供电企业市场营销参考资料(2)

加，整体需求量大，供电企业采取措施，开拓农村电力市场是扩大电力销售的主要途径。

3.第三用电产业：即城镇居民用电预测数据统计，第三产业用电量3921亿千瓦时，同比增长12.11%;城乡居民生活用电量4571亿千瓦时，同比增长11.87%，各月都保持了稳定增长。农村居民用电增速略高于城镇居民用电，随着用电紧张局面的缓解，家用电器陆续进入各个家庭，电热水器、电取暖器、电力空调器、电炊具的市场销售率不断提高。电动自行车的日益普及，并呈增加趋势，电动交通工具的用电也明显增加。

因此，开拓城镇居民用电市场仍是当前扩大电力销售的主要对象之一。当然也应该看到，由于我国的经济发展水平还不高，区域发展也不平衡，很多地区并没有达到高消费的程度，城镇居民生活用电的增长亦是有限的。同时其它能源，如：煤、液化气、管道煤气等与电力争夺居民消费市场的竞争日趋激烈。因此，电力企业必须制定合理的战略战术迎接竞争者的挑战。

供电企业市场定位与发展战略的思考 一、供电企业在未来市场中的定位

在市场机制下，供电企业如何定位，如何参与竞争，是供电企业首先要思考的问题。从近几年的内部模拟市场运作可以看出，在市场环境中供电企业的市场定位应该营销服务业。由于电力产品有别于其他商品，其经营也就有其独特性。从对电价成本的分析可以看出，售电成本在电价中所占的比例较低。因此，售电形成的利润空间很小，供电企业要想扩大生存发展空间，只有在量上作文章。市场机制下，谁赢得了客户，谁就能赢得市场，只有赢得市场才能赢得企业的生存空间，才能发展壮大自己的企业。因此，供电企业必须以服务为中心，真正把自己放到服务行业中定位，从以前的管理用户变为服务客户，随着市场经济体制的逐步深化，实现企业定位的逐步转化，围绕客户要求逐步改进服务品质，树立自己的服务品牌意识，让我们的服务品牌成为客户毫不犹豫的选择。

随着中国加入WTO和电力体制改革的深化，建立以服务为中心的相应的与国际接轨的管理模式，如营销员机制等，对各个生产管理环节的改进是必然趋势。

二、供电企业为适应未来市场的需要，应该以市场定位为基点，制定整体发展战略

随着电力买方市场的形成，客户要求服务质量的提高与改进；信息化技术在供电企业各个环节的深入，从设计、基建、设备到管理，信息技术的全过程应用，不断推动着供电企业向高度集约化、高度知识化、高度技术化的方向转变。所有这些包括全球经济一体化、信息技术数字化的第三次工业革命浪潮的冲击，都将对供电企业作为服务行业的发展战略规划产生深远影响。依据企业战略制定的原则可以看出，在外部环境和内部条件均发生了重大变革的时期，企业发展战略的制定应该从组织结构的调整入手，以适应外部环境对企业的冲击，提高企业在市场竞争中的核心竞争力，形成企业特有的强有力的生命力。

今后，如何应对客户提出的快速服务要求，企业对市场的变化如何做出快速反应。根据哈默(M．Hammer)和钱辟(J．Canpy)指出的理论：扁平化的组织结构有利于企业应对多变的市场，能使企业对市场变化作出快速的应变。因此实施以业务管理为中心的管理模式将是供电企业的组织结构调整的首选。这是建立在现代计算机系统平台上的，借助于先进的计算机管理手段，有序、有效地整合物流、资金流、计划流的节奏，使最高决策者和管理人员产生决策共振效应，提高企业管理的整体效益和竞争能力。目前我们正在进行的各项工作，包括信息系统的建立和不断完善，特别是用电营业系统的不断完善，新技术新产品的广泛应用均为我们下一步的战略发展打下了良好基础，打造了一个信息化管理的平台，同时培养了一批应用高新技术的人才，在专业化、信息化、知识化的企业发展的进程中，不断有着高素质的员工日益充实着电力企业，为企业组织结构再造，实施扁平化的管理模式提供了人才保障。

供电企业营销管理的思想定位 首先应当明确的是，电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需

要。

其次，电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。应当充分利用目前“两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，

才能实现企业的营销目标。

第三，基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销

体系和机制。

第四，进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接

受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的

市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。

二 电力企业营销管理的总体策略

在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目

标，实现社会效益和公司效益的同步提高。

以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率

将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。

以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效

益增长点。

以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节

能的技术和产品的应用，开拓电力市场。

以优质服务为宗旨。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设，保障供电可靠性，提供优

质电能。

以满足客户需求，引导客户消费为中心。不仅要根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力电量，还要做好全方位的服务。引导客户改变传统的用能

观念，使用高效洁净的电能，提高生活水准。

以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向：现阶段开拓电力市场的对象应以潜力很大的市政、商业、居民为重点。建立电气化示范小区，组织各级部门参观电气化示范小区，通过现身说法的方式，增加可靠性，增强人们渴望生活电气化的欲望，推动生活电气化进程，进而推动电力消费。特别是随着农村生活城

镇化的发展，在未来十年中农村居民生活用电量将有很大增长。

以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场。工业用电比例近年虽有下降，但所占比例仍占一半左右，采用积极的措施来稳定这个市场是很重要的，能源替代重点在替代煤锅炉，目前燃煤锅炉很多，能源替代潜力很大，家用燃气热水器也是替代的一个方向。以提高电力在终端能源消费中的比重为目

标，完成电力营销目标，以获取较大的社会效益和适当的经济效益。

总体策略具体化如下：

（一）环保能源的品牌宣传策略

清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的

品牌，并成为形象设计的主要特点。 （二）销售市场的扩张策略

一是营销地域的扩张，随着电力体制改革的深入，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以

电代气的工作。

（三）优质可靠的产品策略

通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一

表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。

答案补充 （四）全方位提供的优质服务策略

未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一

种共同发展的新型供用电关系。 （五）激励用电的价格策略

积极推行新的电价政策，到2010年前逐步取消各类价外加价，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立灵活弹

性的电价体系。

（六）气电联合的能源互补策略

气电联合是在对热电联产、冷热电联产和微型分散电源的研究的基础上，主

动进行气电联合的能源互补，以求得协调发展。

（七）规范到位的管理策略

跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的各方面素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，

对外树立优质服务的企业形象。 答案补充 （八）稳妥实用的技术推广策略

积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥，以实用为准则。在近期要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化，缴费银行化，管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动管理水平的提高。

三 总体策略的实施规划 （一）建立新型营销体制

近期首先实施向市场营销体制的转变。按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包

含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。

三要完善技术支持系统。

未来的电力营销市场是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，

功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。

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