市场营销学简答(2)

57.企业管理营销渠道主要应做哪些工作？ 1选择和培训营销渠道成员○2激励渠道成员○3评价渠道成员与渠道改进 ○

58.零售商有哪些分类？零售商应做出哪些营销决策？

一．按所出售的产品线不同划分为专业商店，百货商店，超级市场，便利商场，折扣商店，廉价零售商，超级商店和巨型超级市场，商品目录陈列室。二．按对商店的控制不同划分为公司连锁，自愿连锁，零售商合作商店，消费者合作社，特约代营组织，零售商业集团。 营销决策：选择目标市场，产品品种策略，服务与气氛决策，价格决策，地点决策（中心商贸区，地区购物中心，街区购物中心，商业街或专业商城，店中店），促销决策。 59.批发商有哪些分类？批发商应做出哪些营销决策？

1商人批发商：完全服务批发商（批发中间商[一般商品批发商，专线经营批发一．分类：○

商，专业批发商]，工业分销商），有限服务批发商（现款交易批发商，卡车批发商，直送批

2代理批发商：掮客，代理商（制造商发商，专柜寄售批发商，生产合作社，邮购批发商）○

3制造商和零售商兼营的批发商：销售分布的代理商，销售代理商，采购代理商，寄售商）○

4其他批发商：农产品集货商，散装石油厂和油站，拍卖公司。 和营业所采购办事处○

二．营销决策：选择目标市场 确定产品品种 价格决策 地点决策 促销决策

60.市场物流的目标是什么？企业在市场物流上主要应做出哪些决策？ 目标：概括为以较少的费用将适当的产品在适当的时间送达适当的地点。包括适当提高为顾客服务的水平和降低成本费用。决策：（1）订单程序决策步骤：销售员转交订单-订单输入及顾客信用检查-存货与生产安排-发货-订单和发票传递-收到货款（2）仓库决策：仓库地址的选择（运输费用，顾客对服务的要求），储存设施的类型（按其建筑结构的不同分为单层结构和多层结构，按其所有权归属的不同分为自营仓库和专营仓库）企业资源，产品特点，市场情况，以及储存设施的状况对仓库的形式作出明智的选择。（3）存货决策：进货点，订购量（4）运输决策：选择最方便，最经济的运输工具：采取最恰当的运输组织方式：（5）正确选择的运输路线。 十四

61.整合营销沟通的基本步骤

确定目标受众。确定沟通目标。设计信息。选择沟通渠道。制定整合营销沟通预算。制定营销沟通组合决策。衡量沟通效果。管理整合营销沟通过程。 62.广告媒体的选择应考虑哪些因素

目标受众接触媒体的习惯。产品的特征。广告信息。广告传播范围。广告媒体成本。 63.销售促进的主要目标有哪些

针对消费者促销。针对中间商促销。针对推销人员促销 64.事件的主要决策包括哪些具体内容

选择事件机会。设计赞助计划。事件创造。衡量赞助活动的效果 65.简述人员推销的步骤？ 人员推销管理内容？

步骤：寻找、准备、接触、介绍、应付异议、成交、时候跟踪内容：推销队伍规模的确定 人员推销的组织结构 推销员的招聘 推销员的培训 推销员的业绩评估与报酬 66.营销公关的主要决策

设计营销公关的主题；选择营销公关的时机；选择公关对象和媒体；公关活动效果的测评 67.销售促进方案包括哪些具体内容

1奖励的规模2奖励的对象3发奖的途径4奖励的期限5销售促进的总预算

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