县域支行发展规划建议

县域支行发展规划简述

县域市场不同于一线和二线城市，有着自身鲜明的特点，是乡土气息孕育下的熟人社会，历来有讲“情”优先于讲“法”的传统。把握县域乡土文化特点对县域支行明确目标市场和目标客户有着重要意义。

(一)从业务特色上看，一是对公客户主要以中小企业所支撑的实体经济为主。从经济结构上看，整体上吕梁区域仍然以煤焦铝等重工业以及由此产生的上下游贸易链企业为主导，这些行业支撑着整个区域普通老百姓的就业空间，因此相比较于一二线城市的产业结构而言，其抗下行周期影响的能力可能更弱，行业的周期性对县域客户的影响较大。二是优惠扶持政策多。吕梁13个县，9个贫困县，扶贫政策的倾向性较大，而且在国家实施新型城镇化和农业现代化的背景下，各级政府针对农田水利建设、农村基础设施建设、种植户养殖户的投入以及各种补贴资金非常丰富，同时包括农村林地、农地、宅基地等在内的各种综合改革试点都在大力推进，一些重点项目也选择在县域落户，政策支持的力度非常大，其中的商机不容错失，需要总行在认真分析研判县域市场的前提下，将这块市场找准抓牢。三是劳务经济特色明显。老百姓的收入和创业有着明显的劳务经济特色，特别是贫困县的乡镇地区异地务工、经商人员占比较大，每年带回的资金总量非常可观，针对这部分资金和客户，有强力拓展

空间。

(二)从县域客户的营销特点看，有“两大市场”、“三类客户”从对公存款看，县域机构客户占据重要地位，特别是机构客户形成的存款量大且较稳定，往往可以占到当地经营的相对较好的银行对公存款的三到五成，而且机构客户还能联动带来大量其他的资源和业务机会。

从客户规模划分，县域客户以大众小微客户为主，主要是以各类民营企业、小微企业和个体工商户为主，大中型企业和个人中、高端客户资源相比一二线明显偏少，主要原因是中高端客户考虑到老人需要的医疗资源和小孩需要的教育资源，导致中高端客户流向一二线城市的体量越来越大。

从客户营销的难易程度看，县域支行独特的“熟人社会”使得关系营销特色明显，业务拓展中受人际关系因素的影响非常大，客观上导致银行的品牌优势、服务优势、产品优势有时无法充分发挥。因此，县域支行必须充分结合县域市场和客户的特点，找准当前的商机，把握未来的先机，有针对性和前瞻地进行人员招聘、市场开发。

所以把握 “三类客户”、“两大市场”应该作为县域支行当前和未来的主攻方向。

1．三类客户。一类是机构客户，县域地区市场化程度相对较低，政府对经济金融资源的分配具有主导地位，抓住政府实际上也就抓住了市场竞争的主要矛盾，占据了“制高

点” ，因此，当前必须将政府作为最大、最优质和最重要的客户来维护，特别是以财政、社保、公积金、水利、土地和重大建设项目等政府主导领域为重点，抓好财政龙头，服务好地方重点项目和重点企业，最大程度赢得政府支持。这类客户建议总行在县域支行的人员招聘上，对有政府资源背景的人员，降低其他门槛，强力吸收这部分人员充实到县域支行队伍中，能起到较好的效果。

二类是总行授信类客户，这与县域产业特点相适应，目前全省有一定规模的民营企业均为我行的授信客户，要充分利用好现有的存量授信客户资源，开展链条式营销，比如针对授信客户，要打通其整个链条，以及相关企业的股东和高管、员工等各关联方面，做到开立账户、支付结算以及各种主要产品公私联动的全覆盖。但是，目前存在的问题是，在县域经济中发挥作用较大和影响力较高的民营企业2013年均上收的能源事业部，受能源事业部上收的影响，实质上异地分、支机构对这部分企业的粘结度和话语权均很小，导致开展链条式营销存在很大的障碍，建议总行从考核导向上整体考虑能源事业部客户与异地分支机构的联动营销。将会成为县域支行发展的潜力增长点。

三类是“长尾”客户，这是基于县域地区经济社会发展状况决定的，从县域客户的结构看，不管是对公还是对私，高端客户资源总体上比较有限，而且这类客户的维护拓展成

本非常高，市场争夺已经是一片红海，但小康客户资源非常丰富，包括小微企业、各类商户等多种类型，同时这些客户的忠诚度一般比较高，抓住这部分客户可能比仅仅单纯地营销本地高端客户的实际效果更好，但是该类型客户需要总行出台相应的支持小微企业、商户的存贷一体化的产品，比如在吕梁小微商户做的较好的民生银行，有（T+O）POS机具+储蓄卡+流水贷等相关产品，致使商户对其忠诚度很高，倘若我行有类似的产品，将对县域支行抢占大众客户市场有很大的帮助。

2．“两大市场”。一是城镇化和新农村建设形成的大市场，目前吕梁区域市民占比要远远小于农民的占比，农商行、信用社和邮储银行在农村、农业这类市场占有主要的优势，但是随着县域城市基础设施建设、农业基本设施改造和建设、保障性住房建设等，以及伴随建设改造产生的代发、代偿等业务；随着“撤村建居” (即撤销村委会，将若干自然村进行合并建立居委会)、地质灾害治理、资源型村镇的整体搬迁以及新农村建设的推进，使城镇居民的范围成倍增长，城镇居民集中之后必然将在农保、医疗、教育、消费等民生领域产生大量的需求。应该说这些领域需要总行未雨绸缪，使县域支行有相应配套的产品，针对乡镇农村客户的特点在这些领域做好深耕细作的准备。

二是县域务工创业人员形成的大市场，人口输出一般在

县域地区都不同程度存在，现有的村镇结构体系中，都有大量年轻劳动力在异地务工创业，老人小孩留守农村，年轻劳动力每年带回的资金总量非常可观，针对这部分市场的拓展，首要的是在思想上做到“三个破除”：即破除对务工人员经济实力的低估，据了解，这部分在外务工的人员中，每人每年在外务工的纯收入约在3-5万，8—12万元左右不等，比如像吕梁山护工等形成产业链和一定知名度的务工人员，如夫妻双方均在外务工则家庭年纯收入可达15万元以上，而且由于在外务工开销支出非常少，一般这些收入带回之后除少量供家庭留守成员使用外，大部分都是形成定期存款；破除对务工人员接受新事物能力的担忧，从客户经理在企业为员工办理手机银行的了解程度看，中青年务工群体，实际上对手机银行等新渠道的接受程度非常高，而且养成了非常好的使用习惯；破除对营销务工市场实际效果的怀疑，从客户经理营销情况看，只要找准务工人员的集中地区和关键人员，建好“网点一乡镇联系人一目标客户”这套网络，营销基本上都能取得预期效果，可以说由于这类市场同业的拓展还处于起步阶段，很多还处于“处女地”状态，营销起来成本低、效果好。但是拓展这个市场需要特定的时点，需要乡镇一级的公关，需要部分相关费用的支撑，需要移动开卡机具升级，开通具备转账功能的手机银行、网银等功能，提高服务效率，这些问题均需要总分支联动解决。

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