烟台蓬莱风景区营销策略分析(2)

1、产品直接销售渠道。直接销售渠道是指在旅游产品生产者与消费者之间不存在中间间接环节，即由蓬莱旅游区内个景区或者是旅游管理机构直接面对游客进行销售。景区采用直接销售渠道，具有方便快捷的优势，可以及时获得来自游客的各种信息，取得市场需求的第一手资料，也可弥补蓬莱旅游区目前客源资料缺乏的不足，建立客户档案，以更了解来景区旅游的游客需求特点，提高本景区产品质量。蓬莱旅游区的山东客源市场，规模比较大，消费者集中程度高，对于新增景点的接受力较强，且对省内环境没有太大的陌生感，蓬莱旅游区在本省内的知名度比较大，直接销售渠道比较适合。

2、蓬莱旅游区景区产品间接销售渠道。间接销售渠道是指旅游产品供应者不是将旅游产品直接销售给旅游产品的消费者，而是委托旅游批发商、旅游零售商、旅游代理商等中介体通过他们的销售网络实现旅游产品的销售。[6]蓬莱旅游景区国内市场流通的两种市场网络：景区产品→旅游零售商→产品消费者；景区产品→旅游批发商→旅游零售商→产品消费者。蓬莱旅游区各大景点的销售，极大程度上需要借助于中介体，即旅游批发商、旅游零售商的销售网络。

(四) 蓬莱旅游区促销策略

蓬莱景区主要以广告媒体为促销手段，目前，烟台蓬莱旅游景区广告主要是广告牌，树立于山东各地到烟台蓬莱旅游景区的公路旁，但受众主要为来烟台蓬莱旅游景区的游客和当地居民，对吸引游客作用非常有限。2005年开始山东以京、津、沪、粤及周边地区为重点，开展了多种形式的宣传促销，扩大山东旅游在国内市场的影响力。\目前的蓬莱阁景区号召力很大，但蓬莱旅游区的对外整体营销中，分国有、私有景点，没有将两大景区统一到“仙境文化“品牌中。

(五) 蓬莱旅游区人员管理策略

景区内，分别有数名导游分布在不同的科室，其中蓬莱阁导游科有40名导游姑娘，她们的发声、形体、对客语言都经过专业培训，导游服务广受游客好评，成为县级旅游景点里的一朵奇葩。服务也是旅游产品的一部分，景区内部保安及应急医务人员也都分别被安排在各科室，以保障游客安全。但景区内仍然存在销售人员素质偏低以及人力资源匮乏的现象。

（六）烟台蓬莱景区有形展示策略

烟台蓬莱旅游景区旅游营销有形展示策略包括其优化旅游环境，包括开展绿化、

美化、亮化工程，加强治理污染的力度，进一步完善公共公共设施等措施；进行形象

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设计，首先要确定一个主题，即进行形象定位，在景区建筑物、交通工具、员工服装等的设计及色彩的运用上应与该形象定位相一致；展现良好的旅游服务形象，主要可以通过员工、旅游形象大使和广大群众进行展现。另外，烟台蓬莱旅游景区可建一个大型现代化的旅游散客接待中心，通过完善的功能来满足客源市场的新需求。

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四、营销策略中存在的问题及对策

（一）蓬莱旅游景区旅游产品定价策略存在的问题及对策

烟台蓬莱旅游景区现有旅游产品的价格是合理的，一票制既方便了游客，又规范

完善了管理。但由于小商贩、旅行社、饭店等的恶性竞争，烟台蓬莱旅游景区旅游产品价格同时也存在着不少问题，主要表现在以下几点：

1．漫天要价，乘机宰客主要体现在旅游纪念品和中药小商贩身上，利用游客不了解情况，以次充好，牟取暴利。在黄金周和旅游旺季，旅馆、餐馆、汽车等从业人员乘机漫天要价，损害旅游者的利益，造成不少市民避开旺季出游。

2．削价竞争严重在旅游淡季，旅行社、饭店便盲目削价，恶性竞争。淡季标价150元的标问只要四十元即可入住。便宜的房价背后是卫生标准和服务质量的大幅下降。 3．价格混乱旅游纪念品价格差异很大，很不统一。尤其是海产品的价格十分混乱． 4．价格死板主要表现在景区门票比较死板，对老顾客没有任何优惠。 烟台蓬莱旅游景区定价对策

1．建立适应需要的价格管理系统旅游行政管理部门要协调其他部门，为价格管理的有效进行创造良好外部环境；建立行业的信息网络系统，加强价格信息的公示；建立旅游超市等正规购物场所，加强管理，消除价格战和欺客宰客行为。

2．制定合理的价格定价标准旅游商品的定价不能是随意的，应该规范化。由工商、物价会同旅游管理部门，对饭店、交通工具等，根据其级别等制定不同的定价标准。有关部门也应加强对旅游价格执行情况的监督。

3．实施灵活的旅游包价、旅游差价和旅游优惠价旅行社的价格可以更灵活些。从全包价向半包价和小包价转变，满足旅游朝松散型发展的需要。在不同的旅游季节，不能对价格一刀切，根据不同质量和数量采取不同的价格。

（二）蓬莱旅游景区旅游产品促销策略存在的问题及对策

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1．广告广告是旅游的非常有效的促销工具，目前，烟台蓬莱旅游景区广告主要是广告牌，树立于山东各地到烟台蓬莱旅游景区的公路旁，但受众主要为来烟台蓬莱旅游景区的游客和当地居民，对吸引游客作用非常有限。建议可以使用以下促销策略： 1.在特定细分市场和特定时间进行电视广告，提高针对性，节省费用。另外，还可以和其他旅游企业、景区联合摄制广告。

2．使用宣传册宣传。烟台蓬莱旅游景区可以制作精良的宣传册、宣传单、价目表等在下列场所摆放：

(1)各地旅行社，高档宾馆饭店、旅游场所、机场、车站和码头； (2)海外旅游代理商； (3)省内其他著名景点；

(4)烟台蓬莱旅游景区游人中心及烟台蓬莱旅游景区其他主要旅游接待设施大堂或入口处；

3．加强客户关系管理。如前所述，烟台蓬莱旅游景区没有建立起有效的客户关系管理系统，急待加强该方面的建设．烟台蓬莱旅游景区应从以下方面着手： (1)树立客户为中心的观念必须让员工认识到顾客是上帝，不能坐吃老本，必须树立客户第一的思想，通过相应的营销、销售和服务来实现客户价值的最大化。 (2)建立客户信息数据库，提高商业智能与分析能力要在烟台蓬莱旅游景区建立对客户的数据采集、储存和分析的硬件设施，同时配以高素质的人员，对客户信息作出科学的分析，了解游客消费、兴趣和意见。同时对客户进行跟踪，对老顾客实行优惠，提高重游率。

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（3）目前的蓬莱阁景区号召力很大，但蓬莱旅游区的对外整体营销中，分国有、私有景点，没有将两大景区统一到“仙境文化“品牌中；相反，为了提升景点促销，戚继光故里、水城、戚氏家族遗迹应为一体，塑造“戚家将门文化”，取代以前仅以戚家遗迹构画的“精武文化”;在打造“海洋文化”品牌时，要将蓬莱市作为全国青少年帆板训练基地的运动场地意义与黄渤海分界线所在地、中国古代四大港口之一的资源优势结合起来，同时要大力突出海滨度假功能，通过其他三项资源优势，形成与烟台、青岛海滨度假游的差异定位。在蓬莱旅游区的整体宣传上，突出“仙境文化”、“海洋文化”、“戚家将门文化”的差异化，进而使这一区域产生叠加的合力，形成整合性的影响力。

（三）烟台蓬莱旅游景区旅游人员管理存在的问题几对策 烟台蓬莱旅游景区旅游人力资源现状普遍呈现以下特征：

1．队伍较年轻我国旅游业起步较晚，真正作为一种产业来发展是在改革开放以 后。旅游业的大发展使得旅游从业人员的需求量急剧增长，因此现有旅游从业人员中有很大一部分都是近年来从院校毕业的学生。现在烟台蓬莱旅游景区职工的平均年龄还不足30岁，一些中高级管理者的年龄也都在40岁以下。

2．整体素质偏低整体素质偏低是烟台蓬莱旅游景区人力资源现状的另一特征，主要表现在两方面：一是员工学历普遍偏低，大专及以上学历的员工还不到四分之一。这在景区内的饭店业更为明显，除服务人员外，不少酒店的中高级管理人员中只具有职高或中专学历的也大有人在。二是专业技术人员少，烟台蓬莱旅游景区既懂外语又懂业务的中高级管理人员和专业技术人员较少，可以说十分紧缺，无法适应旅游业发展形势的不断变化和旅游消费需求的转型。

3．结构不合理从纵向看，烟台蓬莱旅游景区人力资源中低级、中级、高级之间的比例严重失衡，中高级人才严重不足。截止到2005年底，特级导游员和高级导游员仅占所有导游员的0．7％。从横向来看，人力资源在内部不同部门的分配也不是很合理，目前所急需的人才，如旅游规划人才、旅游研究人才、旅游市场人才、景区管理人才和旅游电子商务人才等都非常缺乏。

为解决旅游人力资源方面存在的问题，烟台蓬莱旅游景区可采取以下旅游人员管理对策。

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