推销的策略与艺术(2)

你的决定。可以肯定地说,说服顾客有许多方式。在每一次推销活动中,特定的情景都要求采取不同的、与之相适应的说服方式。提问题是一种有效的说服方式,甚至可以说是一种最有效的说服方式。提问题的方式可以说服潜在顾客作出购买的决定。提问题的根本目的在于引导对方一步一步朝推销员既定的方向作出决定。这种引导是一种高明的说服顾客的手段,它使得顾客可以在没有\被强迫\的感觉下愉快地满足你的要求。对此,我们应该认识到:提问题是说服的最高境界。 3、时机成熟时要勇于提出签约

只有真正与顾客签下协议,推销活动才告一段落。在推销的技巧中,签约是成交的象征,也是销售过程中很重要的一环,有了签约的动作才有成交的机会。但业务员有时却羞于提出签约的要求,而白白地让成交的机会流失了。本质上说,推销工作的成败很大程度上取决于推销员的积极性和主动性,在提出签约方面同样也不例外。很多推销员要么没有勇气,要么没有信心,错失了很多机会,令人惋惜。 4、沟通时要注意关键词

很可能你会遇到这样的情况,顾客一直重复着自己说过的话。这是因为顾客担心或者认为你并没有真正听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词再重复一遍,以此来表明你已经明白了。在关键词促进沟通时,一般要注意这样一些问题: (1)在表达某种重要意思时,最好使用顾客的名字。

(2)表达意思的话语应当力求易懂。要避免使用各种行话术语、陈腐词语和可能引起顾客误解的词语。如果必须使用行话术语时,一定要向顾客讲清楚其确切含义。 (3)尽量使用具有亲和力的语言,在这方面,有一个非常重要的技巧。即尽量使用\我们\和\我们的\。这种方法可以使你在顾客的眼里立即成为一个面临相似局面和难题的同伴。

(4)理解并确定顾客说出的某些重要的词语并加以重复,以此来表明你已经听懂

了他们想表达的意图。 5、找出最大的顾客群

找出最大的目标客户将使你在短时间内获得更多的机会,获得更大的回报。做市场调查以选择目标客户群,找出最佳的潜在客户群,是提供高绩效的途径,应当把80%的精力放在20%的A级客户上。什么是最佳客户群?的确有明显的需求、足够的预算或者能够引领推销员去接触认识对采购决策有影响力的人。当然,过去那些曾经购买而且将来还可能重复订购的老顾客也应当是优先考虑的。还应当继续搜集其他相关资讯,以便更彻底地了解对方,为成功推销做好准备。将目标客户分级,研究判断购买可能性的大小。不要浪费太多的资源于漫无目的的客源上,列出优先顺序和重点,以及所要强调的重点项目。

6、要善于控制谈判的节奏

推销谈判是推销活动的一个重要环节。在谈判中要想方设法弄清楚对方的底牌,因此至少要注意到两件事:既要设法争取到思考问题的时间, 又捕捉某些有利的提示启迪。为了做到这两点,在某些关键时刻你必须将谈判的节奏加以有效的控制,在谈判中出现对己方不利的情况的,可以提议休息;在回答问题之前,提议对方把问题再重复一遍;预先安排一个打岔的机会,如有客来访或有电话要接;或者以不清楚一些技术问题为托词,临时去找顾问;让对方去阅读我们提供的技术资料;有意识地制造事端以造成谈判间隙;要求闭会等等。要赢得思考的时间, 冷却自己紧张的精神状态,在某些时候,沉默是必不可少的。 这正是所谓的好事多磨,耐性常常孕育着成功。

推销的策略与艺术经验之谈-素质篇

推销员除了具有勃勃的雄心外，还必须具备从事这项工作的基本素质，这是走向成

功的基本条件。推销过程就是一个信息传递过程，推销员要以自己丰富的学识、生动的语言和过人的魅力来感染顾客，改变顾客态度从而使顾客接受商品。所以，一名优秀的推销员：就要在自己的工作中不断地进行自我训练，严格要求自己，努力学习，提高自己的综合素质。 一、 进行良好的自我规划

一个优秀的推销员，应该是一个懂得如何进行\自我规划\的人。 日程表上的所有事情并非同等重要。 二、 推销员应该有诚信

诚信是推销的道德，也是做人的准则。

向客户推销你的产品，实际上就是向客户推销你的诚实。 在现代推销中，推销员的守信具有举足轻重的地位。 三、 要学会消除自身令人讨厌的因素

推销员要取得顾客的承认，博得顾客的好感，之后才谈得上推销。

推销员一定要尽力使顾客喜欢自己，一旦博得了顾客的好感，交易也就成功了一半。

四、 有效率的管理时间

一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴

不能有效地管理好自己的时间，推销成功就无从谈起。 五、养成良好的作风

一个优秀的推销员的良好作风并不是与生俱来的，而是通过自我训练得来的。进行这种自我训练要求推销员多给自己提问题，并勇于回答问题。 六、 推销员应具有爱心

拥有爱心的推销员才会受到客户的喜爱和信赖。

1、良好的品德是成功的基础

品格是世界上最伟大的 力量。一个品格良好的推销员在每次面对顾客时都应当诚实无欺,没有见不得人的诡计。你潜在的顾客的直觉,如果他很会洞察人的本性的话一一绝大多数生意人都有这种本领一一将会很快告诉他你是假装还是真正地在为他的利益着想。毫无疑问,你的推销工作要求你签下更多的订单,但你不能将此作为你放弃树立良好的品格形象而追求眼前利益的理由。可以肯定地说,那种通过敲诈顾客从他们身上赚取钞票,和迫使他以尽可能高价格买尽可能多的东西的勒索顾客的方法已经一去不复返了。现在,你必须依靠你良好的品格来取信顾客,以维持、发展你们之间的业务关系,从而使你更容易、更持久地获得成功。 2、重视顾客的时间

一个推销员应该有较强的时间观念,这也包括对顾客 时间的重视一一这一点往往被 很多推销员所忽视。一般而言, 成功的专业人士和商业人士都 比较忙碌,他们都安排有\看门人\负责接待推销员,没有提前 电话预约的推销员自然要被拒之门外。你要相信自己对顾客 的重要性,并切实做好预约工作。你得提前安排好一次会见, 而且到时候要让客户把注意力集中到你的产品上去。这样做对顾客而言可以更好地进行安排,而对于你则是效率的体现, 两者对你的成功都至关重要。注定以失败为结局的推销表演还继续下去肯定是不会成功的。应当认识到,在这种情况下,以直接坦率的方式提出然后另约是一种非常明智的选择。 3、激发顾客的兴趣是第一要素

兴趣,不仅对推销员本身来说是必须的,对顾客来说,它具有同等的分量,可以说,兴趣的缺乏是致命的缺乏。因此,激发顾客的兴趣,是成功的第一要素。在推销过程中,你必须学会制造趣味盎然的气氛。幽默是提高顾客兴趣的一种有效手段,有时候,你可以把它当成作料添进你平淡的陈述说明中, 但是不要忘记在使用前先检验一下。对于成功

的推销员来说, 一种类似演员的本领不可少。很多时候,你必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力,这可以在很大程度上创造出欢愉的氛围。 4、把你的热情传递给顾客

热情是一种力量,它可以促使顾客更快地接受你。热情本身是可以传递的你的：热情可以有效地感染顾客,使其和你共同融入和谐的氛围之中。实际上,热情是推销成功的一个重要因素,统计表明,热情在推销中所占的分量很重,有的情况下其作用甚至超过了产品知识。但遗憾的是,很多推销员在进行推销时并没有表现出足够的热情。可以说经验和热情很少同时存在于一个人身上,这就证实了这种说法:\熟而轻之\。长久地从事某一行业,可给你带来丰富的经验,但同时也可能磨灭你的热情,使你变得越来越机械。你必须想办法加以克服,使自己的热情之火永不熄灭。 5、仔细观察才能获得突破

商机如何发现?在于观察一一惟有仔细观察才能有新发现,才能使你突破局限,找到更多的出击点。销售是一个变化的行业,你必须时刻注意身边的每一人、每一事或每一物, 从中找出变化中出现的新商机。优秀的推销员同时也是一名优秀的观察员,具有从对生活环境及各种情况中发现商机的卓越能力。他们会为\有效观察\做好一切准备:身上时刻带着一个小本子-一一不管是在工作日还是休息日,目的就是时刻记下他们见到的公司的名称,事后他们会给这些\小本上的公司\打电话,设法安排会面。如果你也能养成这种习惯, 那么你就不会相信没有新的电话可打,没有新的目标顾客可推销了。 6、千万不要使用卑劣的推销手段

优秀的推销员应当有良好的品格。良好的品格是魅力,是推销生涯获得更大发展的前提 条件。卑劣的手段倘若用在推销工作上,换回来的只会是损失?而不是得到。推销员要随时反省自己的行为是否恰当,尤其是以下两点:第一,拜访的目的是否明确;第二开门之后的情况。另外,作为一个推销员,对顾客要讲究礼貌是最基本的行为原则。推销员

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