推销的策略与艺术

推销的策略与艺术经验之谈-服务篇

成交并不意味着推销的结束。在推销中“销售”和“服务”这两个词是紧密相连的，我们不能将它们区分开，因为我们不能在失去一个的时候还得到另一个。 在今天竞争日趋激烈的市场中，推销员必须明白“推销就是服务”。服务是以“质”为重，而不是以“量”取胜， 即使是百万之一的次品，对顾客来说也是百分之百的灾难；礼貌绝对不是古板，也不是形式，而是推销过程中不可或缺的润滑剂。销售前的恭维不如销售后的服务，这是制造永久顾客的永恒法则。 1、千万别放过帮助顾客的机会

尽可能地帮助客户是推销员赢得永久顾客、超越竞争者的唯一办法，如果你有机会帮助客户，千万别错过时机。

推销员要做到帮助顾客，就要尽可能地协助顾客，这种协助是真心诚意而不求回报的，这是一种自然关心他人的举动。 2、欢迎顾客的抱怨

推销员对于顾客的抱怨，不但不应该厌烦，反而要当成促使推销成功的一个好机会。

推销员面对顾客的抱怨时，要态度诚恳，仔细倾听，尽力解决，解决方式也是灵活多变的。

3、寻找顾客退货的原因

推销员必须从客户的退货原因中，找出不满意的症结点，并加以改善，以免错误一直延续下去。

推销员面对退货的客户要真心诚意地对待，要有积极的态度，这才是解决客户退货问题的最佳方法。 4、负责到底

一个优秀的推销员会对他的客户负责到底，与其保持良好的关系。

要做到负责到底，推销员可以用电话联系，拜访客户，写感谢信等方法与客户沟通，让其感受到你的负责精神与服务精神。 5、建立顾客档案法

为顾客建立档案，体现尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种有效的推销手段。

建立顾客档案可以为商业企业了解顾客的需求变化和消费心理提供有利的依据。使商业企业的服务更上一层楼。 6、广纳客户意见法

在市场中，为了保证自己的业务顺利进行下去，必须实施广纳客户意见法。我们的推销，不是你选择客户，而是客户选择你。

广纳客户意见法首先要求推销员经常去客户处访问，收集意见，然后加以改进，使自己的产品或服务有一个质的提高。

1、服务是最好的销售

成功的推销员绝对不会漠视服务对自己事业发展的重要意义,因此他们尽力做好每一项服务工作,甚至在这方面付出的时间和精力远远超过向顾客的直接销售。要想在竞争中获胜,除了良好的产品以外, 服务已成为一个至关重要的影响因素。更多更好的售后服务, 除了会增加客户对产品的信心,还会吸引客户第二次消费与主动推荐。 2、默默服务不见得会吃亏

假如你坚决认为毫无回报的事你不愿做,你也不必拒绝默默付出一些，因为这并不与你所希望的回报相违背,尤其是在推销行业更是如此。没有人能够漠视一个顾客在感受到被无私给予后的巨大感染力。当顾客知道你无私服务的心态右后,他会更加感激你。这

是一种伟大的力量,顾客的感激会促使他对你加以回报,而这回报的价值很可能会超出你的想像。应该谨记:默默付出是这个社会稀缺的个人品质,正因为其稀缺,所以它也就具有了特殊的意义。 3、帮助顾客得到他们想要的

研究顾客并给予满足是一种非常有效的赢得顾客的方法。在这个激烈竞争的社会里, 成功的业务员必须有两个梦想,除了自己的梦想以外,还必须了解客户想要什么,为顾客实现梦想。一般而言,顾客精神上的梦想就是成为一个重要人物。为了帮助他,你必须做好两方面的工作,一是在你所有的人际圈内为顾客做宣传,为顾客扩大知名度和影响力;二是提供有助于顾客自我成长的东西。对于物质上的梦想,你所提供的帮助应该包括:第一,努力搜集有关顾客行业的资讯,做好顾客的参谋,使这些资讯帮助顾客增加收入;第二,向顾客提供新的点子,帮顾客省钱或者赚钱;第三,让顾客与你共享你所拥有的资源。不要担心顾客利用了你的资源之后你会有 什么损失,在现实生活中发生这种情况的可能性是微乎其微的。 4、服务必须确保持续性

推销员在为顾客提供服务的过程中应当确保其持续性,这是你发展事业所需的,同时也是确保你不致使顾客失望、丧失顾客信任的前提条件。顾客一直接受你的服务,这很可能已经形成一种习惯。顾客无意改变自己的习惯,倘若你将顾客的这种习惯破坏,就难以继续受到欢迎。

5、把你的重视及尊重传达给每一位顾客

对于推销员来说,每位顾客都是重要的,你有责任尊重每位顾客。即使这位顾客没有为你带来什么有价值的东西, 然而,难保他不会成为你的顾客,因为你永远不知道这位顾客对你有没有价值。很多推销员却并没有把这点放在心上。他们往往以眼前可估量的价值为尺度衡量顾客,区分孰轻孰重。更严重的是,他们往往通过自己的言行将这种区

别 \告知\顾客,这是一种非常短视的做法,其潜在的不利影响将使你付出巨大的代价。

推销的策略与艺术经验之谈-技巧篇

推销是一种以最方便、最吸引人的方式向潜在的购买者介绍产品的艺术。在消费者决定市场推销的今天，应该是顾客喜欢什么就推销什么。但搞市场推销主要不在于卖什么，而是在于怎样卖。推销的方式不同，效果也就会有所差别。买卖的成功是双方的行为，只要不欺诈顾客而又能使推销成功，各种技巧都是可以尝试的。 一、 自我推销法

所谓\自我推销法\，就是推销员把自己融于推销之中，以建立自己与顾客融洽的人际关系为基础的推销法。

推销员要做到\自我推销\，就要注意对自己能力的锻造，平时就要注意人格、道德和知识方面的能力训练。 二、 公关推销法

公关推销法的特点在于善于捕捉机会，而后大肆渲染，制造轰动效应，引起公众关注，从而推动和促进销售。值得指出的是，机会可以认为创造。

在推销中，攻心为上。公共推销法若运用得当，要比简单直露的推销方式给加巧妙，也更具威力。 三、 展示推销法

展示推销法的主旨就是力图让消费者亲眼看到、亲耳听到、亲身感受到商品的精美和实用，把商品的特性尽善尽美地表现出来，以引起顾客兴趣。 四、 替商品说好话

商品最怕客户找到致命的缺点，推销员为了掩盖商品的缺点，必须为商品多说好

话。

要为商品多说好话，推销员就要强调推销商品的特色与优点，提升客户对自己商品的认同。

当客户发觉自己推销的商品缺陷时，推销员要避重就轻，引导顾客忘记商品的大缺点，而且在推销中，推销员还应投顾客的喜好。 五、 利用满意顾客群

利用满意顾客的客户群来推荐更多新的客户，是推销过程中最有效的方法之一。 使用这种推销方法，推销员应该牢记：既要找出优秀的推荐人，又要找出具有购买潜力的客户，而且不要按推荐人所促成的实际销售额来奖励推荐人。 六、 打破心墙的技巧

先把隐藏在客户内心的砖块拿掉，他才会安心地与你商谈。 推销工作的顺利与否，其前提是有创意、有人情。

1、适时的倾听非常重要

每一个人都希望有自己的听众,希望有人听自己倾诉,顾客同样也不例外。倾诉是一种典型的攻心战略,一个不懂得倾诉,而是滔滔不绝、夸夸其谈的推销员不仅无法得知有关顾客的各种信息,还会引起顾客的反感,导致推销最终失败。无论怎样,成功的推销员都应当切记,在顾客兴高采烈谈论的时候,你最好做一名忠实的听众。当你这么做的时候,你会发现顾客已经大大提高了对你的认同。只要你能博得客户的欢心,你的推销往往就会柳暗花明,甚至在你毫无思想准备的情况下骤然成交。讨顾客欢心有许多方法,而倾听对方谈话就是一种,而且是非常有效的一种。 2、说服的最高境界是提问题

推销是一个说服顾客的过程,你所有的建议必须使对方从心底认同,他才会作出有利于

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