北京润康普瑞生物技术有限公司
在“回归自然”，追求天然、高效、无毒、无副作用产品的今天，服用具有多种功效的蛇葡御方，它含有极高的植物总黄酮、17种氨基酸和14种微量元素，内服加外用，全面调理我们的机体，是实现整体健康的有效方法。
十三亿人的掌声 中国人的蛇葡御方
蛇葡御方市场销售体验方案
一. 活动背景及目的 二. 体验前具体实施步骤 三. 体验店内活动流程 四. 体验期间所要注意的事项
一、活动背景及目的
1．活动背景：由中国中医药管理局中国民间中医药研究开发协会与江中药研北京(江中)药物研究所斥资两亿元在全国举办‘蛇葡御方（拙牌味纯茶）全国免费体验活动’，本活动旨在传播民间中医药，扩大江中品牌影响度，改变饮茶方式，倡导正确的健康生活。 目的： （1）主要通过免费体验活动增加有效数据；
（2） 改变其传统饮茶习惯； （3）完成老顾客转化； （4）店内新顾客的提升； （5）加快顾客员工化。
2．活动方式概述：
随着市场上的保健品越来越多，做法各式各样，工作越来越难做，客户资料很难收集，并且投入的费用越来越大，这是摆在各地市场面前的首要问题。怎么办？江中药研为各地市场策划了蛇葡御方全国免费体验活动，是通过开体验店免费试用的形式，以免费喝蛇葡御方为媒介，拉动店周围的消费者，在体验的过程中，把企业文化，产品功效及服务理念，灌输给消费者，同时通过我们亲情服务，感情沟通达到销售的目的，并让购买的人自愿担当蛇葡御方的受益者及推广者。
无活动站、店方式，可将所有顾客通过小型会限量购买一盒，进行体验，体验的初期只卖小单（目的是放低门槛让更多人购买，要购买率）；后期通过大会翻单，再把小单变大单（目的是通过我们的亲情服务和大会讲解让小单变大单，上量）。
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有活动站模式在经过十几天的品尝后直接开联谊会的形式发展会员，以大单为主，小单为辅。
省级市场体验店应在20家以上，地级市场体验店最少在6—8家以上。这样有利于密集开会，开店的体验前期12—15天开一场会，一个月以后，可以7—8天开一场会，到后期可3天开一场，参会的人可以从每个店里挑选几个目标客户。
二、体验期间实施活动步骤
1．店面的选址及要求
总体要求：
① 面积：30㎡以上为宜，面积不可太大，为了让店里面显得人气很旺，太大会显得很空旷；也不可太小，后期可以经常在店里开小型联谊会。 ② 让消费者好找的地方。 ③ 人流量要比较大。 ④ 水电齐全。 可选择以下几个地方：
1）社区（需前期调查居民收入情况） ① 社区主要出入口附近 ② 社区早市或菜市场 ③ 社区主干道 ④ 社区活动室或居委会 ⑤ 多个社区聚中位置 2）大型菜市场：菜市场出入口
3）公园：公园主要出入口附近门面房或公园内门面 4）老干部活动中心、老年大学等老人集中活动区 2．物品的准备
1） 2） 3） 4） 5） 6） 7）
宣传单： 体验卡:
体验情况顾客登记表：
专用易拉宝以及展板：店内墙壁须挂上展板，需有介绍公司的展板，介绍产品特点的展板，也可视当地宣传重点而做相应的增加内容。
烧水壶，一次性水杯，勺子、暖水瓶、托盘、大桶水；（第二天自备水杯） 蛇葡御方若干，产品空盒及样品； 理疗仪器，根据市场情况自定；
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8） 9）
宣传资料：报纸，三折页，小册子等：（须盖有当地市场部电话及专卖店地址、电话，用于消费者咨询） 条幅‘品茶 论茶---话养生’活动;
10） 工作人员；每店根据运作情况自行决定； 11）顾客分析表；（主要做为每日工作总结）。 注意事项（不可触及的红线）：
（1）顾客决对不能看到蛇葡御方的体验茶包装，顾客只能看到水杯中的已泡好的茶 （2）员工泡茶过程顾客决对不能看到
（3）新顾客必须建立详细的档案管理及时录入管理系统。 3．体验前如何宣传邀约品茶 1）体验前的店内预热造势
① 活动前五天工作人员，可通过悬挂条幅以视觉冲击让周围及店内的顾客了解; ② 据体验店情况告知顾客我们润康普瑞企业与江中药研合作，江中药研将一款
投资了一亿两千万元，并获得了十一项专利的蛇葡御方（拙牌味纯茶）免费体验活动马上就开始了等。
2）制作宣传单页及老顾客转介 3）制作海报：附件六
4）宣传单页可作为地方畅销类报纸夹报宣传
发放宣传单话述：
A.叔叔，阿姨；‘您这张通知领了吗？（以问问题的方式让其产生好奇心停下脚步，再把你想表达的语言表达出来）
B.叔叔，阿姨；‘您好，我们是润康普瑞公司在全国统一举行免费品茶活动开始了，您在某某时间某某地点就可凭宣传单页免费品茶七天，这是江中药研历时十七年，并获得了十七项专利的一款养生茶，我们把每年几个亿的广告费用省下来宣传，您喝的好就帮我们宣传宣传。 5）其它宣传方式：
1扫楼式：往每家门缝里塞免费体验通知单。（塞一次可能不会来的人，再塞第二○
次或第三次的时候可能就会来了，所以要反复多次塞。）
2贴海报：在居民楼单元门口和小区门口张贴海报。 ○
3可提前给老顾客一部分宣传单页帮助宣传。 ○
4夹报方式：宣传单页可作为地方畅销类杂志或报纸进行夹报。 ○
5各市场根据情况发放宣传单时可建立奖罚制度:(发放前可进行编号或写上姓名)： ○
6发放时间的选定；最好选在早晨的6；30分---8；30分； ○
下午的16；30-----17；30分（各市场仅供参考）。
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6）对体验店员工的要求
1首先要有良好的心态，用热情的态度对待每一个体验者。每一个体验者都可能产○
生购买，不要怕人占便宜。我们利用的就是人占便宜的心理，之所以有的顾客还没有产生购买，是因为我们还没有打消他（她）心中的疑虑。
2统一着装，佩戴胸卡，仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持○
良好的形象。
3注意个人卫生，不留长指甲。不化浓妆； ○
4产品知识一定要熟记。 ○
5一定要开朗，善于调节店内气氛，要让店里总是有一个欢快的氛围。 ○
6服务一定要热情，面带微笑，要像对待自己的父母一样对待每一位顾客，现在老○
年人退休以后子女都不在身边，得不到应有的重视和尊重，心里很空虚，通过我们的亲情服务，让他们找到自尊，感受到被重视，这样就很快能跟他们拉近关系。不能戴有色眼镜，对每一个人一视同仁。
7一定要有超强的亲和力，跟每一位顾客处好关系。 ○
8眼睛一定要活，行动要快，不管什么事不要等顾客喊你你再去做。 ○
9店内开门时间一定要准时。 ○10熟悉味纯茶冲泡方法：每次四袋，95度以上的开水冲泡，水量在一次性杯子半○
杯即可，（反应不大的可以挤压）。
11自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以○
树立强大的自信心理。
12○员工必须分工合作，分工为：主持、讲课、迎宾、导座、泡茶、端茶填水 7）体验时间
① 根据社区大小确定体验周期长短，时间越长信誉度越高，体验者购买机率越大。（心态准备：此阶段可能前半个月没什么销售，为后期转化做准备） ② 每个体验店前期15天可全天开放（上午8：30—11：30，下午2：00—4：30，根据市场所在地自行调整）前期体验一整天是为了让更多的人了解并参与免费试用活动，15天以后可调整为半天，根据实际情况限定在上午或下午限定在2-3个小时内集中体验。让人感觉来之不易。如果是在公园附近，可把时间定为老人锻炼时间的习惯为准。
③ 个人试用周期：前期原本有店的市场每人可试用3---7天，原本没店的每人试用7天。后期可逐渐缩短个人体验周期为3---5天。
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三．体验期活动步骤 1、 体验活动流程：
（1） 进店服务流程六步走：
迎宾致欢迎词----入座-----介绍-----登记----品茶（续杯）----恭送；
（2） 第一天至第三天服务流程：
A 欢迎词： 欢迎您来到润康普瑞xx省第206家店，您是我们蛇葡御方全国免费
体验活动xx店第106位老年朋友，我代表润康普瑞欢迎您，（需握手，稍鞠躬）； B
入座：叔叔，阿姨您先请坐，请问您是怎么知道我们本次活动的啊？谢谢您支持我们的工作，在您参与品茶活动前，我给您先说几件事情，您一定要仔细听呦。入座主要告知以下四项内容：
1）为什么做免费体验活动：润康普瑞拿出广告费换成产品让中老年人亲自体验产品的效果，并直接受益。这样以来大家在选择产品时能买的放心，不花一分的冤枉钱，不买也没关系，喝的有效果一定要替我们宣传。因为我们这也是一种做广告的形式，但绝对比做电视、报纸广告实在一些、便宜一些，从而也就最大限度的节约产品成本。 2）问是否能坚持来体验？
坚持来体验，如不能坚持来的就不让体验，(因为不能坚持就没有明显效果，避免浪费)能坚持的就准备泡茶。
3）问身体情况（喝茶）是否对症？另可告知喝茶几天内对哪些症状有改善？ 顾客进门之后，不要着急上茶（避免让顾客感觉这个东西不值钱）问是看宣传单来的还是别人介绍来的，问身体情况是否对症，告其体验几天后会有什么效果（一般有失眠、多梦、便秘、便稀、咽炎、气管炎、哮喘、鼻炎、口腔溃疡、视力模糊3——5天有明显改善；结肠炎、胃溃疡、十二指肠溃疡、消化不好、尿频尿急、前列腺炎7——8天有明显改善）。
4） 做哪些事可以打消顾客的顾虑，使其初步信任：
1喝茶我们不做顾客详细资料登记； ○
2强调体验店销售氛围不要太重：我们在这就是宣传。如果您想买可以服○
务员购买，我们公司定期也有优惠活动，到时候通知你。
参考话术举例：
叔叔，阿姨你们大胆的在这里喝茶，我们只做广告；蛇葡御方效果好不好您说了算；喝茶期间我们不做详细的资料的登记，我们只要求喝的效果好，您帮我们多做宣传，好吗？另外您喝的效果感觉非常好再去购买。
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