房地产八种类型客户应对方法(2)

小贴士：如果客户表现沉默寡言、始终闭口不说时，你就要注意了，很有可能是客户对你的主观印象所致。那你就要改变自己的谈话方式，或借一些其他的力量，（如：建议和同事一起参与、引见一下分行经理等等。调节一下气氛，让客户更多的了解你，提高自己的美誉度。 F类 —– 吹毛求疵型客户

F类特征：这类客户疑心重，对人不信任，争强好胜，喜欢在鸡蛋里挑骨头，沟通时他们经常抬杠和唱反调。对房地产经纪人总是抱着怀疑和不信任，认为房地产经纪人只会夸张和吹嘘，来诱导他们，却始终会回避那些缺点和不足之处。他们好胜，喜欢与人辩论，好像有不

赢就“誓不罢休”的感觉。

应对方式：这是一类不好应付的购房者，在他们面前你最好能避重就轻，过分的掩饰不行，但也不能“老实交待、全盘托出”，一定要留有筹码。为避免节外生枝，一定要了解清楚客户疑义的真实目的，才给予详细地解答，并且要用事实依托数据来支持自己的论点，千万避免谈论题外话。

小贴士：如果你抓住对方争强好胜心理，也可以采取‘迂回战术’，与他来几个回合的交锋，但要把握时机适可而止。让他在充满希望的时候，马上宣告结束（比如：你带看的物业还在做决定时，你就得果断地告诉他，此房已经被定了，造成他们的失望），这样会造成他们的紧迫感，从而提高成功交易的时间和速度。

G类 —— 盛气凌人型客户

G类特征：这类客户趾高气扬、盛气凌人，并且会不时地给房地产经纪人下马威，并会把一些经纪人拒之于千里之外。思想顽固是这类购房者的本质，他们常遵守传统的模式，不会轻易接受新鲜的事物。但一旦与你建立起业务关系就能维持较长的时间。对购房这样的大事，他们绝对会逐项审阅、检察，直到完全满意为止。

应对方式：千万不要被这类购房者吓跑。面对这类客户，房地产经纪人要稳住立场、尊敬对方，以不卑不亢的态度对待对方，并适当地“肯定”、恭维对方，从中寻找他的弱点做突破口。记住，过分的恭维会引起对方的反感，所以，在适当的时候你可以采用激将法，刺激对方购买的欲望和兴趣，这样成功的机率可能会更大。

小贴士：如在客户拒绝你的成交请求时，你可以加上一句：“我也一直这样认为，你最好商量，但今天真的很失望，早知道你这么挑剔，我就不浪费那么多口舌和精力了！”这般刺激，对方总急于辩解，有时反而更容易达成协议。

H类 —— 感情冲动型客户

H类特征：这类客户天性冲动、感情用事，容易受外界刺激和怂恿，而常常会违背自己主观的意愿，在很短时间内就做出决定。这类购房者有几个特点：1、有神经质，对事物变化很敏感，任何一点小事，都有可能引起他们的不良反应，并且总喜欢把事情往坏处想；2、容易变卦、容易反悔，而不顾事情的后果，更多地是给旁边的人带来了很多麻烦；情绪不够稳定，冲动的时候最容易产生购买的欲望，但临近签订最后协议时却又突然改变主意。

应对方式：对这类客户，我们经纪人一开始就要扬长避短，着重强调房子的特色和实惠，促使其快速决定。另外，房地产经纪人要表现得坚决果断，不要给对方留下反复思考的余地。 小贴士：商谈时，不要随便开玩笑，言语需谨慎，这样才不会引起对方不必要的误会。一旦发现客户的购买情绪被充分调动起来，就要抓住时机促成交易。签约的时间也要越快越好，以防止对方反复。

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