电子商务环境下客户忠诚度的培养

电子商务（论文）

题 目:电子商务中零售业下客户忠诚度的培养 指导老师: 张 晋 芳 系 部: 信息工程系 专 业: 计算机网络技术 姓 名: 吉 辉 学 号: 2013562113

2015年7月1日

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目 录

一、客户忠诚度的概念··················1 二、对客户忠诚的误解··················1

1、提高市场占有率也就提高了顾客忠诚度···········2 2、价格优惠是提高顾客忠诚度的关键所在··········2

3、顾客满意等同于顾客忠诚················2

三、电子商务中如何培养客户忠诚度···········3 (一)建立顾客数据库····················3 1.核心顾客识别系统·····················3 2.顾客购买行为参考系统···················4 3.顾客退出管理系统·····················4 (二)树立良好的形象····················4

1、网络营销企业的域名必须鲜明、简洁·············4 2、确保所提供的商品的优质性、及时性、一致性商品的质量的好坏直接影 响到客户的忠诚·····················4

3、提供个性化服务·····················5

(三)利用网络及时与客户沟通、交流·············5 (四)利用网络体验营销培育顾客忠诚·············6

四、结束语························6

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电子商务中零售业下客户忠诚度的建立

一、客户忠诚度的概念

JillGriffin（美国资深营销专家）曾认为，顾客忠诚度是指顾客对企业或者商品的偏好而经常性重复购买商品。

大多数人对客户忠诚的概念也是仁者见仁，智者见智。不同的人对客户忠诚的概念也有着不同的见解。例如，有人将顾客忠诚定义为连续3次购买；另一些人把购买比例作为对忠诚的行为性测算，并且把消费者忠诚分为对制造商品牌和销售商品牌的忠诚；还有人认为忠诚是不受能引至转换行为的外部环境变化和营销活动影响的，在未来持续购买所偏爱的产品或服务的内在倾向和义务。更有人给服务业忠诚顾客下的定义是“顾客向特定的服务供应商重复购买行为的程度和对其所抱有的积极的态度取向，以及在对该类服务的需求增加时，继续选择该供应商为唯一供应源的倾向”。

南开大学经济学教授韩经纶认为“顾客忠诚是由于价格、产品服务特性或其他要素引力的影响，顾客长久地购买某一品牌产品或服务的行为。”韩经纶教授在这里未能对顾客忠诚的形态加以区分，其定义还是认为只要长久地购买，即为顾客忠诚。

二、对客户忠诚的误解

随着顾客忠诚度理念被广泛应用，顾客忠诚度的战略已成为营销管理理论的热点。然而，经营者对“顾客忠诚度”的内涵和外延并没有真

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正的理解，从而形成了认识上和实践中的误区。

1、提高市场占有率也就提高了顾客忠诚度。

存有此种观念的人并没有真正的弄清市场占有率和顾客忠诚度的区别。在相同的市场前提下，市场占有率是与竞争对手相比较的结果；而客户忠诚度是企业的顾客占有率和顾客持续比率的反映。企业若热衷于市场占有率的提高，势必会专注于开发新的客户，忽略维系老顾客。事实上，市场占有率的提高反而会阻碍忠诚顾客的开发。因为一旦提高了市场占有率，企业就必须面对各种各样的顾客，以不同的产品或服务去取悦不同的顾客，很可能忽略了极有潜力成为忠诚顾客的客源，使得他们转向竞争者。这样企业的损失会更大，更加难以弥补。

2、价格优惠是提高顾客忠诚度的关键所在

很多管理者认为，要赢得顾客的满意，建立顾客忠诚，价格优惠才 是关键。这个观点不可否认，诸如打折、赠物之类的价格优惠在短期内确实可能提高销售额，增加市场占有率，但是这种做法却很少能够让顾客真正远离竞争者，变成本企业的持续购买者。实际上，降低价格不仅无助于建立顾客忠诚，反而会将原本忠诚的顾客变成对价格敏感的顾客，最终有损企业本身的利益；同时，低价格也降低了其他竞争者进入该市场的障碍，使得商家要面对更多的竞争者。

3、顾客满意等同于顾客忠诚

在经营过程中，大多数人认为：如果顾客满意，他就会频繁地购买

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产品或服务，从而形成顾客忠诚。然而，实际上，顾客满意是顾客需求被满足后所产生愉悦感，是一种心理活动，它源自顾客期望与其感觉中的服务相比较。而忠诚顾客所表现出来的却是具有免疫力的持续购买行为。一位顾客对企业产品或服务表示满意，并不一定意味着他下次仍会购买该企业的产品。

很显然，顾客忠诚度的定义是一个很广泛的概念，它是随着不同的商业环境而变迁和升华。相对于传统的商务模式，新兴的电子商务环境下顾客忠诚更具有多变性，和复杂性，其表现形式更趋向灵活化，多样化。

三、电子商务环境下如如何培养顾客忠诚

(一)建立顾客数据库

借助于网络技术,企业可以建立客户的资料数据库。将曾经购买过商品的客户、以及未来的可能购买商品的潜在顾客的相关资料,存入企业的数据库,利用数据挖掘等技术,探寻顾客的消费需求和消费心理,了解客户的购买动机。然后根据多数顾客或优质顾客的主要购买动机来调整企业的商品、服务和宣传策略,使企业的商品和服务能够真正的 满足客户的需求。一个完整的数据库系统应至少包括下面三个方面。 1.核心顾客识别系统。

识别核心顾客最实用的方法是回答三个互相交迭的问题：(1) 你的哪一部分顾客最有利可图，最忠诚?(2) 哪些顾客将最大购买份额放在你所提供的产品或服务上? (3)你的哪些顾客对你比你的竞争对手更有

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