小米手机定价策略分析(2)

低价产生的两个好处是： 首先， 低价可以使产品尽快为市场所接受， 并借助大批量销售来降低成本， 获得长期稳定的市场地位； 其次， 微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。

从小米 1 到后面的各款小米手机， 它们的价格在当时的智能机市场中是属于中低价的。 低价高配对消费者来讲是一种很大的诱惑， 小米手机第一次网上销售被一抢而空更能说明高性价比对消费者的诱惑。 小米 2S， 小米 2A 价格分别是1999 和 1499， 与同等配置的手机相比的确是吸引人的价位， 这是小米能够在短时间内积聚大量人气， 提高销量的一大重要法宝 。 小米手机的渗透定价策略大大提高了其提高市场占有率。

2、 心理定价策略

指针对消费者心理而采用的一类定价策略。 对于小米而言， 它主要采用了以下心理定价策略。

（1）尾数定价

尾数定价是指保留价格尾数， 采用零头标价， 将价格定在整数水平以下， 使价格保留在较低一级档次上。

小米官网所有产品定价几乎都是以“9” 结尾， 这给人一种心理上低价的暗示，能够提高人们的购买欲望。就比如小米 4 的 1999 元， 事实上就体现了尾数定价的哲学， 1999 元实际上就是 2000 元， 但别小看这 1 元钱。 少了这 1 元， 就是1开头，而多了这1元， 就变成了 2 开头， 这当中的“1 和 2”， 对于消费者产生了巨大的心理影响。 这就好比收费和免费的区别， 免费的话消费者感觉是白来的，所以不管喜欢不喜欢都会去尝试，就达到了产品推广的目的。而如果收费，哪怕是1元， 也会给消费者造成心理压力， 如果消费者不跨过这个心里门槛， 将很难有机会接触到产品，就更别提去购买和使用了。

（2）招徕定价

招徕定价是利用消费者的求廉心理， 以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售的策略。 通常是把相关产品的一种定在很低的价格来吸引顾客， 其他产品定价相对很高来谋取利润。

小米官网每期一款限量秒杀， 周一至周五 10: 00 准时开始， 每个账号限购一件，一般都是手机配件， 以半价或低价引人注目。 而且， 细心的可以发现小米手机的价格相对其他手机很实惠， 但其配件就很贵。 下图列出了部分小米配件产品的价格：

马歇尔签名版头戴耳机499

铁三角ATH-C101耳机99

M2软胶保护套49

M2暗彩版电池盖59

透明贴膜19

小米公司通过手机来获取少许的利润， 而尽可能多的从配件上获取利润。 对于只买小米手机的用户来说是实惠的， 但对于很多买配件的人来说， 是否实惠就有待思考。

（3）捆绑定价

也叫价格捆绑策略或捆绑价格策略， 是指将两种或两种以上的相关产品，捆绑打包出售， 并制定一个合理的价格、 这种销售行为和定价方法常常出现在信息商品领域。

小米官网上出售的配件配件专区， 往往以保护套装， 电池套装进行搭配销售，例如3100mAh电池+专用后盖+座充，原价247，现价129，立省118元。五、 小米定价策略的效果分析

1、 优势

（1）迅速占领部分智能手机市场

小米手机以“为发烧而生” 为宣言， 高配置高质感以及出乎意料的渗透定价策略， 迎合了不少经济承受能力有限但垂涎于智能手机的消费者， 迅速的打开了市场，销量大增，提高了市场占有率。

（2）增强企业市场竞争力

小米低价渗透策略阻止了更多竞争者进入该领域， 可增强企业的市场竞争力

（3）树立物美价廉的形象，形成良好口碑

小米充分的考虑到消费者的心理状况， 通过心理定价和捆绑定价的策略，满足了人们渴 望低价， 冲动购买， 侥幸等心理， 在消费者心中形成物美价廉的形象，从而提高产品口碑。

2、 不足（风险）

包括前文提到的：

（1）过低的利润率

（2）过于富有竞争力的价格

（3）过低的拥有门槛

小米的高端产品缺乏， 虽然 2015 年 1 月 15 日发布了 3299 元的小米 note 顶配版， 但总体而言， 小米的高端产品还是缺乏的， 特别是在 2500—3500 元和 3500元以上的价格， 小米是缺席的， 它缺少一款像华为 Mate7/P7、 OPPO R5/R1C、 VIVOX5/X play、MOTO X 这样的产品， 而 3500 元以上的价格区间仍然由苹果和三星牢牢控制。 这种情况可能会将小米置于一个比较危险的境地。 因为那些已经在更为高端的市场上取得重大突破的国产手机品牌，他们可以将自己在 2500 元以上的旗舰机型出简配版， 口味、 可以直接冲击小米最重要的价格锚点——1999 元。

六、 对小米手机定价及企业发展的建议

1、 对小米手机定价的建议

（1）把握好产品渗透定价的度， 不要太过于富有竞争力， 适当的学会避免与大多数厂商的对立。

（2）丰富企业的定价策略，可以增加差别定价策略

目前， 小米主打低价的渗透策略， 其高价产品缺乏， 面对高端市场， 小米的竞争力有所缺乏。建议小米加强高端价格产品的建设，比如可以采用差别定价。从小米手机每次抢购的情况来看， 小米手机是人为的控制供小于求。 这种供小于求的销售模式可以慢慢的释放消费者的需求， 小米管理层目前不担心小米的销量。 但是适当的采用差别定价可以减少因买不到小米手机而消费其他手机的消费群体， 同时适当的差别定价可以区分顾客群， 从而可以在原有的基础上再进行细分，从而可以将小米手机做的更加具有特色，可以进一步提高市场竞争力。差别定价具体实施， 一方面可将想买小米手机但没抢到的人分为①抢不到但又等不及的人②抢不到但能等的人， 另一方面可以将抢到小米手机的顾客分为配件买的多和配件买的少的顾客。

将不同顾客区分之后就可以根据不同的顾客类型进行差别定价， 这既可以丰富小米的价格体系， 弥补它高价产品的缺乏， 另一方面也可以给企业带来更高的利润，提高市场运作中回旋的余地。

2、 对小米手机企业发展的建议

（1）注重产品创新

创新是企业进步的必要前提，是企业永恒的话题，不创新就意味着淘汰。小米手机的自主产权较低， 手机的主要部件全靠第三方提供， 不能做到完全的自主开发。 在高科技迅速发展的今天， 电子产品更新换代很快， 企业必须不断创新才能获得市场的认可。小米手机可以充分利用 MIUI 系统进行产品的设计和创新。同时， 小米可以将整个“发烧友” 群体再进行细分， 根据发烧友人群对手机的不同需求， 设计出商务型、 学生型、 娱乐型等手机。 在进行产品设计的时候更应该充分考虑用户的体验与需求，将新的技术与小米手机的特色风格相结合。还可以根据客户需求设计个性化的外壳以及操作界面从而满足更多用户的不同需求。

（2）重视品牌价值提升

在经济全球化的今天， 品牌价值显得尤为重要。 品牌价值是区别于同类品牌的重要标志， 一个好的品牌可以给企业带来丰厚的利润和更高的销量， 同时可以提升企业的核心竞争力。 目前， 小米手机销量状况良好， 但小米在品牌建设方面还是有所欠缺的。我认为小米可以通过以下方式，加强对小米品牌的建设。

A、提升小米产品形象， 在同质化严重的今天， 只有具有特色的产品才能够迅速吸引消费者注意， 才能在鱼龙混杂的市场中脱颖而出。 小米要注重提升小米的产品价值，注重产品外观设计与用户体验。

B、加强企业文化建设。 企业的长远发展离不开企业文化， 它是企业的灵魂所在。小米应提高认识，注重企业文化的建设，同时设定企业理念、企业目标、企业愿景等。

C、 不断提高企业的知名度与美誉度。 小米可以通过赞助一些大型公益活动，承担社会责任，设立品牌在社会良好的形象。

（3）重视售后服务，提高顾客忠诚度

售后服务是一种重要的促销手段， 也是培养忠诚顾客的重要方式。 良好的售后服务可以提高顾客满意度， 提升企业信誉形象， 提升企业的竞争力， 有利于企业的长远发展。 因而， 小米企业在做好产品创新的同时， 也要注重售后服务质量的提升，两面出击，共同创造良好口碑，促进企业长远的发展。

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