潍柴动力投资分析报告201005(14)

潍柴动力的基本面分析,包括历史沿革,财务分析,行业竞争等

下面就是MBA营销经典的开拓市场案例：

1999年春天，潍柴人哇哇大叫冲出门去，一番宣传攻势下来，却没有一个工程机械整车厂上门求购——可以想象，发动机等于整车的心脏，谁敢随随便便就换“心”呢！

谭旭光想，不能让潍柴人自己哇哇大叫，竞争对手把持着主机厂，自己宣传自己没用。而必须让消费者，那些主机厂的“上帝”们帮忙哇哇大叫。消费者怎样才会“帮忙”？答案就是“因特尔式营销”——像英特尔做到的那样，消费者走到电脑城，张口就说：我要买有英特尔处理器的电脑。

正是乡镇企业风起云涌的时候，谭旭光下令“从农村包围城市”。 然而连乡镇企业都不敢相信潍柴的产品。关键时候还是山东人帮忙，一家同城小企业——山东工程机械厂开金口愿意试试。潍柴营销部门告诉他们，装配潍柴发动机不仅可以暂不付款，而且潍柴还可以帮忙销售一部分产品。这是天上掉馅饼的好事，潍柴发动机顺利攻下第一个客户。然后潍柴人又找到需要购买工程机械的直接单位，请他们试用装有潍柴发动机的整车(没办法，为了开拓市场，还得帮助客户做好销售工作)。

潍柴发动机一试成名：马力储备、稳定性、节油率均超过市场同类产品，终端消费者口口相传，山东工程机械厂挤破了大门，几年后居然跻身全国同行业前四强。

中小工程机械厂纷至沓来，几家大厂(柳工、厦工、龙工等)却依然纹丝不动，谭旭光三番五次亲自上门推销都无济于事。1999年10

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说教育文库潍柴动力投资分析报告201005(14)在线全文阅读。