2012专线营销十大策略(2)

捆绑营销：以主打的移动产品作为诱饵（如V网、手机和其它集团业务），让其

附带使用我们的专线产品，并慢慢形成使用习惯。

三、

全脑营销：运用左脑的方法进行营销：以足够多的使用我们产品的标杆行业企业的案例、证据、数据、对比等理性资料来进行理性说服客户使用我们的产品；运用右脑的方法进行营销，以故事、培训、洗脑、见证等方法去打动我们的客户。

四、

体验营销：让客户通过免费体验一个月或三个月，在此过程中提供好的服务和持续的客情维系，以让客户最终用上我们的专线产品。体验营销有三个关键点：关键点一体验前的正确引导和灵活的退出机制（不满意随时退出，这样能加大企业的体验力度）；关键点二，体验过程中的让渡价值管理影响；关键三体验后持续

的优质服务和个性化客户关系管理。

五、

优势营销：一个产品的优点就是一个产品的缺点，一个产品的缺点就是一个产品的优点。中国移动在专线上虽然有十分明显的劣势，但也有其自身的优势：如价格灵活、服务优质、响应快速等优势，这些能满足部分对上网要求不是太高的客

户的需求。因而我们需要对这一部分客户进行产品优势的宣贯。

六、

备份营销：向客户进行教育和影响，让移动专线成为电信的备线，或成为电信联通的“第三备线”。策划营销人员和一线营销人员应制定明确的备线营销策略，学习过去3G手机营销的“2G当3G卖”营销策略，转变为”专线当备线卖”。

七、

细分营销：细分营销分为产品细分和客户细分。产品细分方面：语音专线我们有优势；数据专线中数据传输我们用电路走有优势；客户细分方面：可以将客户细分为：基本上网需求、通讯成本需求、数据传输、信息化需求、互联网营销需求等用户，根据不同的客户需求制定不同的营销政策和营销方法，以确保营销的高

效性；

八、

需求营销：为客户提供顾问式的信息化方案，且信息化方案与专线有机地结合，让他成为一个整体，让客户不会将焦点放在专线这个模块上，而是整体的解决方

案的价值上。

九、

借力营销：大力借助外部营销网络和营销渠道的优势，将不好卖的东西变成好卖；大力发展SA(政企合作代理商)，并让SA担当品牌传递者的角色，对其KPI考核

的重点前期不是在于专线销售量上，而是品牌的传达率上。

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