商务谈判教学大纲

《商务谈判》课程教学大纲

授课专业：市场营销学 学时：48 学分：3

一、课程性质：

《商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科， 商务谈判是市场营销专业

必修课程之一，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课。商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是其它专业学生的选修课程。商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。 二、教学目的：

通过本课程的学习要求学生正确认识商务谈判活动的基本原理，实践操作与谈判艺术，自觉把握商务谈判活动的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略，使大家对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作，从而不断提高将来在商务活动中的素养。

三、教学时数分配：

序 号 教 学 内 容 第一章 导 论 第二章 商务谈判概述 第三章 商务谈判的内容 第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理 第五章 商务谈判的准备 第六章 商务谈判的过程 第七章 商务谈判中的价格谈判 第八章 商务谈判签约 第九章 商务谈判的策略 第十章 商务谈判的沟通 第十一章 商务谈判礼仪与礼节 第十二章 国际商务谈判 合计 课堂讲授 实践教学 2 4 2 4 4 2 2 4 2 4 2 4 36 2 2 2 2 2 2 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 14

1

四、教学方式：

课堂讲授法、案例法与实践教学法相结合。 五、参考阅读篇目：

1.《国际贸易谈判》 杨逢明 对外经济贸易大学出版社 2001年 2.《国际商务谈判》 黄卫平 机械工业出版社 2008 年1 月 3.《商务谈判》（第二版）樊建廷 主编 东北财经大学出版社 2007 年 六、教学内容：

第一章

导论

教学要求：

1、重点掌握谈判的含义、谈判必须具备的基本要素； 2、掌握谈判的动因； 3、了解谈判的类型。 教学要点：

第一节 谈判的定义和动因 第二节 谈判的要素和类型

知识点：谈判的概念、要素和类型。 *案例分析

第二章 商务谈判概述

教学要求：

1、重点掌握商务谈判的含义、特征及商务谈判的原则与成败标准； 2、掌握商务谈判的职能； 3、了解商务谈判的程序与模式。

2

教学要点：

第一节 商务谈判的概念、特征与职能 第二节 商务谈判的程序与模式 第三节 商务谈判的原则与成败标准 *案例分析

第三章 商务谈判的内容

教学要求：

1、重点掌握货物买卖谈判的概念、特点及主要内容；技术贸易谈判的对象、许可贸易的五种类型及技术贸易谈判的内容。 2、掌握技术贸易的多种形式及其特点。

3、了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容。 教学要点：

第一节 货物买卖谈判 一、货物买卖谈判的概念 二、货物买卖谈判的特点 三、货物买卖谈判的主要内容 第二节 技术贸易谈判 一、技术与技术贸易

二、技术的形式与技术贸易的对象 三、技术贸易的方式 四、技术贸易的特点

五、技术贸易谈判的主要内容

第三节 工程承包、租赁、合资、合作谈判 一、工程承包谈判 二、租赁谈判 三、合资谈判

3

四、合作谈判 *案例分析

第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理

教学要求：

1、重点掌握谈判者应具备的心理素质及谈判谋略的三大法则； 2、掌握商务谈判心理的内容及其商务谈判中伦理的内容及其特征；

3、了解商务谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向及商务谈判中的人际关系及伦理道德。 教学要点：

第一节 商务谈判中的思维 一、观念思维 二、谋略思维 三、辩证思维 四、策略变换方法 第二节 商务谈判中的心理 一、谈判心理禁忌 二、谈判中的心理战 三、谈判者的心理素质要求 第三节 商务谈判中的伦理 一、谈判的职业道德 二、谈判伦理观与法律 三、谈判过程中的伦理特征 *案例分析

第五章 商务谈判准备

教学要求：

1、重点掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。 2、掌握商务谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成

4

以及谈判计划的制定。

3、了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。 教学要点：

第一节 商务谈判背景调查 一、商务谈判背景调查的内容 二、商务谈判背景调查的手段 第二节 商务谈判的组织准备 一、谈判人员的遴选 二、谈判组织的构成 三、谈判组织的管理 第三节 商务谈判计划的制订 一、商务谈判计划的要求 二、商务谈判计划的内容 三、商务谈判地点的选定 四、商务谈判场景的布置 *案例分析

第六章 商务谈判过程

教学要求：

1、重点掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务。

2、掌握运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权。

3、了解商务谈判的各种可能结果和结束方式。 教学要点：

第一节 商务谈判开局阶段 一、开局阶段的基本任务 二、谈判开局气氛的营造 三、商务谈判开局策略

5

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说教育文库商务谈判教学大纲在线全文阅读。