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的平台，根据消费者对其品牌的信任而采取声望定价。 4.2.3 尾数定价法

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建）食品有限公司在生产、销售过程中，坚持诚信经营原则，努力为消费者提供更好

通过实地调查友臣肉松饼在各大超市的定价，我们可以发现，友臣（福建）食品有限公司在给肉松饼定价时，采取取尾数而不取整数的尾数定价法，使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。在友臣肉松饼没有促销价的情况下，散装的友臣肉松饼在超市的定价为27.8元/斤或27.5元/斤、特色两枚装4.5元/盒、特色6枚装13.8元/盒，而在友臣肉松饼打折促销的时候最低折扣价为18.9元/斤，均采用尾数定价的心理定价法。 4.2.4 减价策略

每到节日或有重大社会活动期间，友臣（福建）食品有限公司都搞减价销售，以此来刺激顾客的购买欲望，促进友臣肉松饼的销售。2014年11月11日，友臣“双十一”给力出击，推出买一送二的减价活动：凡双十一活动期间，购买1632克原味肉松饼（原价168元/盒）只需108元/盒并附赠价值49元346克十枚装葱香味肉松饼2盒。购买数量不不计，赠品依此累计。每逢国庆节、中秋节、教师节、三八妇女节等各个重大节日，友臣肉松饼也会推出各式各样的活动，运用减价策略吸引了大波消费者。

4.3 友臣肉松饼的渠道策略

4.3.1 长渠道模式

友臣肉松饼一开始只在闽台一带售卖，销售半径有限，在全国市场并不热卖。真正让友臣肉松饼火爆的原因是通过工艺改良工业化批量生产，友臣（福建）食品有限公司避开了与本土同行多在二线城市的竞争的局面，往北上广等一线城市寻找客户，最终在江浙沪找到出路，在一线城市站稳脚跟后，友臣肉松饼开发各种零售商进行销售，友臣肉松饼在全国市场一炮而红。友臣肉松饼市场覆盖面广，采用“生产者—代理商—零售商—顾客”的长渠道模式。友臣（福建）食品有限公司是友臣肉松饼的生产商，经正规授权的负责销售和售后服务的公司是友臣肉松饼的代理商，沃尔玛等大型超市是友臣肉松饼的零售商，而那些拥有固定收入并且有意向购买友臣肉松饼的人群则是友臣肉松饼的目标顾客。 4.3.2 广泛性分销

友臣肉松饼采用广泛性分销的渠道模式，目前有四个生产基地，分别是：泉州紫

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帽园、清濛园、四川成都园、山东临沂园。友臣肉松饼为了避开本土同行在二线城市的竞争，它的市场主要选在一线城市，以一线城市为其核心对象，全国范围内的大中小城市附带销售。位于福建省的泉州紫帽园、清濛园是友臣食品有限公司在中国建立的第一批生产园区，它的辐射范围包括福建、广州、江西、广西、海南、云南、贵州、重庆、陕西、湖南、湖北、河南、山西、安徽、江苏、浙江、上海等省份；位于四川省的成都园是友臣食品有限公司在中国建立的第二批生产园区，它的辐射范围包括四川、云南、贵州、重庆、陕西、宁夏、甘肃、新疆、青海、西藏等地区；目前在建的山东临沂园，你建成示范性现代工业生产观光旅游区，它的辐射范围包括山东、江苏、安徽、山西、河北、北京、天津、辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古等地方。 4.3.3 渠道成员的合理选择

友臣肉松饼对渠道成员的管理选择更是精益求精，销售渠道主要分为线上和线下两大块。友臣旗舰店、微信公共平台、新浪微博是其线上销售的三大板块，其中天猫、一号店、京东、苏宁易购、拍拍、当当等网站均设有友臣旗舰店，消费者只要在网页上输入“友臣”两字即可进入相应的旗舰店付款购买，顾客足不出户、公司送货上门；然而，线下与友臣（福建）食品有限公司合作的零售商主要是沃尔玛、卜蜂莲花、大润发、家乐福、美廉美、物美、北国等大型超市，消费者在超市购物时，进入肉松饼的物品陈列架，第一眼就能看到友臣肉松饼，因为友臣肉松饼往往排在超市肉松饼货架的最显眼的位置。

4.4 友臣肉松饼的促销策略

友臣（福建）食品有限公司在对友臣肉松饼进行销售的过程中采取了多种促销方式，比如：在央视投放广告，在超市安排专业的促销人员、进行免费试吃的品尝活动，对综艺节目进行赞助等等，多元化的促销策略使得友臣肉松饼打入市场的过程中如虎添翼。 4.4.1 广告

友臣（福建）食品有限公司在全国多家电视、卫视、网络、平面主流媒体上多维度大量广告轰炸，扩大“友臣”品牌的知名度与美誉度，奠定了“友臣”在肉松饼品类乃至整个食品行业的地位。

表4-1 友臣肉松饼选取的广告媒介表

广告媒介 电视 具体 友臣肉松饼在各大电视台投放广告，并且成为《中国好声音》品牌战略伙伴， 本 科 毕 业 论 文

友臣肉松饼的电视广告宣传无处不在、随处可见 卫视 江苏2013年7金丝肉松饼第 13 页 共 19 页

08：15、13：35、14：26、16：08、16：14 卫视 月1日起 （喇叭篇） 浙江2013年7金丝肉松饼08：57、09：52、11：00、13：15、14：58、16：56、00：44、00：58、00：59 晚上黄金时间段、收视率最高的“年代秀”、卫视 月1日起 （喇叭篇） 深圳2013年7金丝肉松饼卫视 月5日起 （喇叭篇） “男左女右”时间段及周日下午剧场 湖南2013年7金丝肉松饼11：30-13：30的周末黄金档栏目午间新闻重卫视 月6日起 （喇叭篇） 播和13：30-15：45的大型节目或周播剧场午间重播 东方2013年7金丝肉松饼10：00-11：30、11：30-17：30的剧场或栏卫视 月6日起 （喇叭篇） 目重播 网络 友臣肉松饼发展及营销推广的背后团队是微博刷屏组、微信养生组、知乎提问组；爱奇艺、PPS是友臣网络合作伙伴；YY主播在视频直播中插播“友臣友臣旗舰店”淘宝店广告；友臣肉松饼结合短信互动、网络游戏植入互动等操作，使得它在肉松饼市场上取得快速突破 平面 主流 媒体 海 报《人民日报》、《光明日报》等国家级报刊以及《金陵晚报》、《东方早报》等省级报刊都连续小量的为友臣肉松饼做过小板块宣传，《老板周刊》纸 第T8版的整个版面大篇幅的为友臣肉松饼做了“十佳明星产品”专栏头条。友臣肉松饼也出现在各种小的报刊杂志上，创造了肉松饼行业的奇迹 在超市张贴大型的友臣肉松饼广告，在超市扶梯上和展销专柜，POP广告报 引人眼球 4.4.2 人员推销

在全国各大超市，我们可以看到：只要超市设有友臣肉松饼的销售点，就会有对应的销售人员进行销售。友臣肉松饼在进入一个新的地区，一般都会有持续一个月之久的大规模的促销活动，这时，友臣便会比平日更注重促销人员的形象，公司会安排专门工作人员进行导购，在超市正式搞活动之前还会对他们进行培训，要求促销人员了解公司情况并且身着统一的工作服。 4.4.3 销售促进

友臣（福建）食品有限公司会不定时的搞免费试吃和各种特价活动。2014年11

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月初，友臣食品推出新口味，为此特地搞了一场大范围的葱香味免费试吃活动，全国各地的消费者均可通过友臣的官方微博和天猫旗舰店来参加活动，免费试吃并且包邮。而在一些特殊的节日，友臣肉松饼也会推出感恩回馈客户的特价活动，以吸引新顾客和维护老顾客。 4.4.4 公共关系

友臣肉松饼的媒体合作伙伴有：中央电视台、爱奇艺、PPS、湖南卫视、江苏卫视、浙江卫视、安徽卫视、东方卫视、深圳卫视、四川卫视、重庆卫视、泉州电视台，除此以外，友臣肉松饼还赞助《年代秀》、《中国好声音》等综艺节目，以及协助各地区举办类似“中国梦、劳动美”的种种晚会。友臣（福建）食品有限公司积极利用媒体创造正面的社会舆论，提高了友臣品牌的知名度，为企业的发展提供良好的保证。

通过上文对友臣肉松饼营销策略的分析，我们可以知道友臣（福建）食品有限公司在友臣肉松饼营销过程中取得了显著的成效。采取将提供高质产品和打造品牌效应两者相结合的产品策略；将撇脂定价、声望定价的高位定价和尾数定价、减价策略的促销定价相结合的定价策略；长渠道模式、广泛性分销相结合，以及对渠道成员的合理选择，都是其对渠道策略的巧妙的运用；广告、人员推销、销售促进、公共关系四者相结合的促销策略。多样化、全方位的营销策略的实施运用，最终令友臣肉松饼在同行业的竞争中脱颖而出、取得优异的成绩。

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5 友臣肉松饼营销中的成功经验与启示

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友臣肉松饼可谓深得4P营销策略的精髓奥妙，注重产品、精准定价、拓展渠道、多样促销，短短时间内，友臣肉松饼每年的销量总额比起同行业其它肉松饼远远领先，在全国市场的销售过程中一炮而红。本文接下来将通过对友臣肉松饼营销中的成功经验的总结，旨在为其它相关企业提供参考和借鉴。

5.1 友臣肉松饼营销中的成功经验总结

5.1.1注重产品的质量以及品牌效应

友臣肉松饼是肉松饼行业的知名品牌，创始之初申请了独有的品牌专利，秉承高品质造就经典产品的理念，友臣肉松饼传承古法炮制、入口松软，以难以模仿的口感和令人回味的口味赢得消费者的一致赞许，在备受消费者喜爱的原味这一种单一的口味基础上重新推出香葱味这种新的口味，在肉松饼行业的销售记录中创下了一个不可超越的奇迹。

5.1.2根据产品的定位进行合理定价

友臣肉松饼定位的是高端成群，所以它的定价在同行业中也是相对偏高的，主要采取撇脂定价和声望定价的定价策略，也会偶尔因为节假日对友臣肉松饼进行打折促销活动，进而采取尾数定价法和减价策略，一贯的高价策略和偶尔的低价策略的合理组合，吸引了一波又一波的消费者。 5.1.3采用相符的渠道模式和结构

友臣肉松饼采取了长渠道模式和广泛性分销的渠道结构，使得友臣肉松饼从仅限闽台地区的市场进军到北上广一线城市，进而慢慢地拓宽到全国市场甚至偏远地区，友臣肉松饼在全国建立了四个生产基地，使得友臣肉松饼的辐射范围越来越大。顺应时代的需要，友臣肉松饼除了在大型超市进行销售以外，也开启了网络销售的模式，进军淘宝、天猫等电商。 5.1.4进行全方位和多层次的促销

友臣肉松饼的促销策略是全方位和多层次的，它联合了众多媒介机构，其中包括央视、卫视、报刊杂志，同时与年代秀、中国好声音等综艺节目合作，在天猫商城以及实体超市也会不定期地推出免费试吃的活动，在线下超市安排专业导购人员进行对友臣肉松饼进行促销，在线上安排专业网页设计师对友臣肉松饼进行推广，各式各样的促销手段吸引了消费者。

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