公关案例分析

公关案例分析

乔伊·吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债。” 他的办公室通常放着各种牌子的烟，当顾客来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会让顾客跑到车上去拿，而是问：“你抽什么牌子的香烟？”听到答案后，就拿出来递给他。这就是主动放债，一笔小债，一笔感情债。一般顾客会感谢他，从而建立友好洽商的气氛。有时，来的顾客会带来孩子。这时，推销大王就拿出专门为孩子们准备的漂亮的气球和味道不错的棒棒糖。他还为顾客的家里人每人准备好了一个精致的胸章，上面写首：“我爱你”。他知道，顾客会喜欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。他说，我交到他手里的任何一样小东西，我交到他家人手里的任何一样小玩意儿，都会使他觉得对我有所亏欠，他欠下了我的一份情。这就是我给他的感情债，不太多，可是有这么一点点就足够了。

这无疑是一件成功的公关案例，成功之处在于：

（1）、乔伊·吉拉德的经验证明了这样一个道理：顾客不仅来买车辆，而且还买态度，买感情。只要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品

（2）、乔伊·吉拉德有良好的社会认知和建立适宜的人际关系的能力，建构和维护良性的公关关系网络的社会调控素质。他从感情上抓住了顾客，和顾客之间建立了良好的关系，这已经为他的推销成功

打下了坚实的基础。

（3）、乔伊?吉拉德有积极的态度对待工作、和生活，汽车推销时他的一份工作，也是他生活的一部分，他在工作中关注细节，没有消极怠工，而是采用积极的措施对待工作。

（4）、乔伊?吉拉德抓住了顾客的需要。不管是烟的牌子还是小朋友的气球还是胸章，都是从不同的人的需要出发而设计的。抓住了顾客一方面的需要，引起他们对自己的兴趣，进而引发他们对产品的兴趣，这就为他推销的成功铺垫了道路。

（5）、乔伊?吉拉德从兴趣出发的诱引。烟、气球、胸章都是他对顾客正当兴趣给与的关心，抓住了进行感情沟通的良好契机，这样就把顾客的业余兴趣引向了对买车的兴趣。

（6）、乔伊?吉拉德抓住了顾客的心理。作为顾客是享受服务的一方，乔伊?吉拉德给了顾客上帝的被服务感受，激发顾客的购买心理。

(1)张云.主编.(2004-8).公共关系丛书——公关心理学教程（p203-p204）北京：首都经济贸易大学出版社

(2)2014-10-26取自http://www.so.com/s?q=乔伊?吉拉德公关案例

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(3)李道魁，王冰蔚，郭玲编著（.2008-6）.公共关系心理学.成都：西南财经大学出版社

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