附加推销

附加推销

1. 什么是附加推销 2. 为什么做附加推销

—量化附加推销 —附加推销的意义 3. 怎么做好附加推销

—附加推销技巧——步骤 —附加推销技巧——时机 —附加推销技巧——产品 —附加推销技巧——对象 —附加推销技巧——手段 —附加推销技巧——机会 什么是导购 导购的工作内容

销售

服务

温习服务八步曲

亲切迎宾 关心顾客 产品介绍 协助试穿 处理异议 赞美顾客 附加推销 美程服务

什么是附加推销

就我们的零售而言，附加推销是导购人员确定一次成交后的再一次销售行为 为什么做附加推销 量化附加推销

? 连带率=产品成交量/成交次数 ? 坪效=营业收入/营业面积 ? 人效=营业收入/门店员工人数 场景;

100平米店铺，导购7人，成交50次/天，平均单价100元，附加推销5次/天，平均单价100元，附加推销5次/天，平均单价20元。

? 请问连带率是什么?

? 如果按公司要求的连带率1.5计算，生意额将是多少？较前期每天增加多少？全年将增加多少？ 附加推销的意义

? 对个人:销售的提升，能力的提升和体现；升职机会的增加，收入的提升（提成，升职）

? 对公司：店铺销售的提升，公司资金，货品周转速度提升，公司的发展速度加快，提升市场占有率 ? 对顾客：我们能满足顾客的额外需求，为顾客提供更好的服务，老顾客的不断增加。 怎么做好附加推销

哪些因素影响附加推销 ? 心态 —不愿意 __不敢 ? 知识

—不了解产品 —不了解运动 ? 技巧 —不会 —做不好

附加推销技巧——步骤

案例：一次成功的附加推销

一位先生26岁左右，个头有1.75米，穿着休闲，进入李宁专卖店后，买了一双500多元西班牙篮球鞋，看看我们店员如何做附加推销的。

? 店员：您买了这么好的篮球鞋，您一定经常打篮球吧！ ? 顾客：还行，一星期打一二次。 ? 店员：NBA里，您最崇拜谁啊! ? 顾客：科比、埃沸森

? 店员：哦，他们可是现今最好的进攻型后卫，您是打后卫吧！ ? 顾客：是，你对篮球还真挺了解的，

? 店员：还行，也喜欢？您买的篮球鞋这么专业，衣服也挺专业吧！ ? 顾客：还行，不过有点旧了。

? 店员：你来的真是时候，我们新出了一款西班牙国家队队服，您看看。

? 店员：这款是我们为西班牙国家对新推出的专业比赛服，您摸这种面料感觉很舒服，是公司新开发的吸湿排

汗面料，可以避免由于大量出汗，球衣贴在身上，产生胸闷的感觉，白红经典搭配，在球场上一定很炫，西班牙篮球在世界上也是数一数二的，我拿一套给您试试咯， ? 顾客：真的很不错，给我那一套吧！

案例分析:

? 案例中使用了哪些服务技巧

? 将案例中使用的服务技巧按顺序排列

附加推销步骤 亲切迎宾

赞美

关心顾客 美程服务 关心顾客 产品介绍 产品介绍 附加推销 处理异议 协助试穿 处理异议 赞美 赞美 协助试穿 新观点

附加推销的过程是又一个完整的销售过程 练习 背景：

假设一名男顾客，已经买了一双1080元的足球鞋。 任务：

请在三个问题后，引出他的下一个需求。 点评

? 询问需求的时候，一定以开放式问题开始 ? 三问，确定顾客需求 附加推销技巧——时机 确定一次购买以后 附加推销技巧——产品 推什么产品？

? 推销相同产品类别产品 ? 推荐相同运动类别产品 ? 推荐搭配产品 ? 推荐新品 ? 推荐特价产品 附加推销技巧——对象 推给什么人？

? 顾本人

? 一同进店的人

? 家人亲戚 ? 朋友

附加推销技巧——手段 什么样手段？

? 促销活动 ? VIP卡

? 体育赛事活动 ? 品牌推广活动 ? 节日 附加推销练习

? 场景：一个23岁左右的年轻人，一身运动服，在店铺里已经确定购买一双价值298元的轻质慢跑鞋，每组选

择一个技巧，对该顾客进行附加推销： ? 准备时间：5分钟 ? 演练时间：5分钟 ? 点评时间：5分钟 附加推销技巧——机会

? 附加推销的机会无时不在

? 从与客人接触的一开始，就为下一步的附加推销做好铺垫工作 ? 迎宾时（促销推广本意就是为了增加销售机会） ? 推荐产品时 ? 试穿产品时 ? 赞美时 ? 确定成交后 ? 收银、找零时 ? 换货时

? 顾客有同伴时 附加推销总结

? 附加推销的概念 ? 附加推销的意义 ? 附加推销的计算 ? 附加推销的技巧

? 附加推销需具备的三点

客 服 部

喻 娟 2011-09-02

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