2010.10商务沟通与谈判试题(2)

16.商务合同一般都由约首、约尾和______三部分构成。( C )

A.价格条款

B.序言

C.本文

D.附件

17.关于商务合同争议处理方式，下列说法错误的是( C )

A.当事人首先必须选择通过协商和调解解决合同争议

B.当事人不接受调解方案时，可以进一步提交仲裁或向法院进行诉讼

C.当事人没有订立仲裁条款，可以向法院进行诉讼

D.当事人自愿将争议提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果必须遵照执行

18.为他人作介绍时，下列介绍顺序正确的是( C )

A.把年长者介绍给年轻者

B.把职位高者介绍给职务低者

C.把家人介绍给同事

D.把已婚者介绍给未婚者

19.商务交往握手时，伸手的先后顺序比较重要，在一般情况下应该是( D )

A.和年轻女性握手时，一般男士先伸手

B.和异国女性握手时，一般男士先伸手

C.男女谁先伸手都可以

D.上司伸手后，下属再相迎握手

20.若谈判中可供双方支配的时间越少，则( )

A.合作性越强

B.竞争性越强

C.竞争性越弱

D.不能确定

二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

21.简述人际关系与人际沟通的相互关系。

22.演讲的准备工作包括哪些内容?

23.简述收集谈判信息的方法。

24.谈判目标分哪几类，彼此关系怎样?

25.如何建立良好的谈判气氛?

三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)

26.试述组织内部沟通的障碍与对策。

27.试分析化解僵局的策略与技巧。

四、案例分析题(本大题共12分)

28.背景资料：

美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了购买34架飞机的要求，而其中11架更是非得到不可的。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯安排了代理人出面谈判。没有想到，代理人满载而归，竟然把34架飞机全部买到了手。霍华·休斯很满意，问代理人是如何取得这样大的收获的。代理人说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：?你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华·休斯与你解决??结果，对方无不接受我的要求。”

问题：

(1)为促使对方让步，休斯和代理人采用了什么策略?

(2)休斯和代理人分别在此扮演了什么角色?

(3)谈判中如何实施这一策略?

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