跨文化管理复习(3)

（2）如果社会规范是个体行动的主要驱动因素，那么，在社会意识形态变化无定的国家，社会规范不断改变，社会潮流不断变化，就会观察到整个社会变化无常的行为趋势，这是集体主义社会的力量，用得好，会引导整个社会向正确的未来发展；用得不好，则很容易把整个社会引向深渊。

个人态度和社会规范（3）

决定个体行为的相对重要性

为什么现在中国有这么多官员贪污腐败，这么多商人行骗呢？从社会心理学的角度来看，主要有两个原因： （1）“贪污腐败、行骗”变成了“社会规范”， 个人将自己的欺骗行为做外归因。 （2）将贪污行骗看成社会可接受的行为，是 “聪明”的表现。

这是集体主义文化特征走到极致的恶性表现。 完成任务和人际关系（1）

对个体的相对重要性

（1）个体主义者把完成任务看得很神圣很重要；相对于完成工作任务而言，人际关系便不那么重要。

（2）集体主义者认为，任务是可以用来帮助个体与他人建立关系的工具，而不是终极的目的。因此，与他人保持良好的关系就变得至关重要，变成个人存在的目的。 完成任务和人际关系（2） 对个体的相对重要性

在1984年梁觉教授与庞麦克教授发现，在香港的学生群体中，那些多做的成员和少做的成员对分配原则有着不同的偏好：

（1）做贡献多的成员，更倾向于用“平均主义”； （2）做贡献少的成员，反而愿意使用“公平原则”。由此可见，为了使群体成员彼此和谐，多贡献者情愿自己吃点亏，而少贡献者则不愿意占便宜。 完成任务和人际关系（3）

对个体的相对重要性 在商业谈判中研究者发现： （1）集体主义者认为建立关系在先，关系建立了谈判生意自然成功。有时即使生意谈不成，关系本身的建立也被看成是一种成功；有时即使生意谈成了，但破坏了关系也会认为不值得。所以集体主义者总是喜欢在正式谈判之前与谈判对方建立一点个人联系，闲聊一些与谈判无关的话题。

（2）个体主义者则认为只有先谈成生意，才有可能在未来建立关系。所以个体主义者总是喜欢直奔主题，对建立关系不感兴趣。

个体对内群体和外群体的区分程度 概念：内群体、外群体

（1）内群体是指与个体有密切关系的群体，如家人，工作中的团队，在有的情况下，甚至同乡、同胞。

(2) 外群体则是指与自己毫无关系的人的总和，如其他公司的人，外国人或完全的陌生人。

个体对内群体和外群体的区分程度

（1）个体主义社会不强调内外之分，常常对所有人一视同仁，没有太多厚薄之分。

（2）集体主义社会却对内外群体严格区分，内亲外疏，不可同等。常称“内群体”成员“自己人”。当集体主义者与“自己人”共事时慷慨大方、乐于合作，情愿自己吃亏也不愿他人

难受；与内群体成员谈生意多合作而不竞争。

个体对内群体和外群体的区分程度 对从众行为的研究发现： （1）在面对陌生人群体的时候，日本学生比 美国学生的从众比例要低，而反从众比 例反而要高。

（2）与内群体交往时，一个群体内部凝聚力 越高，从众趋势就越强 。日本人从众 父母与从众外国人的比例为15︰1，远 远高于美国人，后者比例为4︰1。 个体对内群体和外群体的区分程度

对内群体偏向性的行为研究发现： （1）与美国学生相比，中国学生即使在内群体表现不佳的时候，依然表现出很强的偏向性，以维护自己所属的群体。

（2）美国人在自己所属的群体表现比个人表现要差的时候，对内群体的偏向性几乎消失。 个体对内群体和外群体的区分程度 在对待个人隐私的表现：

（1）集体主义者认为内群体成员之间不该有隐私存在；每个人有责任关心内群体其他成员的事宜，分享彼此的快乐和痛苦，甚至有为他们作决定的权力；亲近的人之间不必说“谢谢”，说就“见外”了。

（2）个体主义者认为没必要通过关注他人的需求，或为他人做好事来完善自我形象。如果帮助别人，是因为这样做正确，或使自己感觉良好；将别人看成是具有独立自我的个体，需要独立的空间，不欢迎他人入侵；尊重别人的隐私，甚至对很亲近的人亦如此；家人之间互相道谢是常事；在为兄妹提供帮助时也会考虑会不会让对方感受到压力或失去尊严。 个体对内群体和外群体的区分程度 在对待陌生人的态度的变现： (1) 集体主义者对待陌生人相当冷漠，不合作，甚至无情，认为不应该身临其境为对方着想；与外群体谈判时常从没有什么商讨余地的地方开始。如印度人、日本人比美国人更不愿意帮助陌生人；希腊人更愿意帮助“同胞”而非“老外”。

(2)个体主义者与外群体谈判时先看一看有无共同利益，与内群体的人谈判无异；同时认为身临其境为对方着想是一种美德。如美国人和法国人在对待“同胞”和“老外”没有显著差异，同时在对“同胞”和“老外”的助人行为上也没有显著差异；人道主义就是个体主义对内外群体态度的最极端体现。 个体主义—集体主义理论新进展

（2）同为集体主义文化，中国与以色列的“科布兹”也很不同：中国人爱攀比，喜欢“出人头地”，希望“我们比他们强”；而科布兹人更喜欢群体之间平等友好。 个体主义—集体主义理论新进展 （1）水平—垂直个体主义：

水平个体主义指的是该文化中的个体追求个人利益的最大化，但他们并不在乎自己是否比别人得到的更多，并不追求自己高于别人；而垂直个体主义者不仅追求个人利益最大化，而且要求自己好过他人。 （2）水平—垂直集体主义：

水平集体主义指该文化中的个体追求内群体利益的最大化，但并不太关心自己的群体是否高过其他群体；而垂直集体主义者既关心内群体利益的最大化，还追求自己的群体好过他人的群体。

个体主义—集体主义理论新进展

中国大陆、中国香港和澳洲大学生群体的个体文化导向测验结果：

（1）在水平个体主义维度上，中国学生的得分显著低于澳洲学生，在垂直个体主义上的得分却显著高于澳洲学生。

（2）在集体主义维度上，不管是水平或者垂直，两国的学生都没有特别显著的差别。 个体主义—集体主义理论新进展

（3)当把两组学生都放进一个社会两难情境时，也即他们必须在利己与利群体之间选择时，中国学生做利己选择的倾向大大强于澳洲学生，例外情况:中国人在澳洲的土地上与“同胞”一起做生意时。

(4) 在垂直个体主义上得分越高的学生作利己选择的可能性越大；在水平集体主义上得分越高的学生做利己选择的可能性越小。 管理理论和实践（4） 2.4 强皮纳斯的文化架构理论

荷兰管理学者强皮纳斯在1993年出版《文化踏浪》一书中提出的文化构架理论。后来与他的搭档在1997年改写后又再版此书。在其理论中，国家与民族文化差异主要体现在7大维度上：

(1) 普遍主义—特殊主义； (2) 个体主义—集体主义； (3) 中性—情绪化；

(4) 关系特定—关系散漫；

(5) 注重个人成就—注重社会等级； (6) 长期—短期导向； (7) 人与自然的关系。 普遍主义—特殊主义

(1) 普遍主义者强调用法律和规章指导行为，而且这些指导原则不应因人而异；认为对所有事务都应采取客观的态度；世界上只存在一个真理，只存在一种正确解决问题的方法。 (2) 特殊主义者却强调“具体问题具体分析”，不用同一杆秤同一尺度去解决不同情况下的问题，而应因人而异，因地而异；认为一切都是相对的，世间没有绝对真理，也不存在唯一正确的方法，而是有多条路可走，殊途同归。 普遍主义—特殊主义 在企业管理方面:

(1) 在普遍主义社会中，管理强调建立制度和系统，同时制度和系统应该是能为大多数人服务并满足大多数人要求的。制度一旦建立，人人都须遵守，对所有人都一视同仁，没有人可以凌驾于制度之上。

普遍主义—特殊主义

(2) 特殊主义社会的管理特点则是“人制”。制度虽有却停留在纸面上。遇到问题，想怎么通过关系或熟人将自己的问题作为特殊情况处理。特殊主义者的思维方式更倾向如何从普遍中找出特殊。特殊待遇成为大众追求的东西。“上有政策，下有对策”就是从制度中找漏洞将自己特殊化的典型例子。 普遍主义—特殊主义

(1) 普遍主义的产物显然是“机械”、“死板”、不善于随机应变；普遍主义思维之下很

容易产生我们现在非常提倡的“敬业”精神。采用普遍主义的态度管理员工，会使员工感觉到“公平”的含义。

(2) 特殊主义者则灵活，愿意按具体的情形调整自己的标准和行为，愿意从特殊性出发

去处理问题。中国社会还没有形成敬业精神，或者企业的员工常常觉得老板不公平，与深层文化中的“特殊主义”有关。

中性—情绪化

中性—情绪化维度指人际交往中情绪外露的程度：

（1）情绪表露含蓄微弱的文化被称为中性文化，人与人之间很少身体的接触，人与人之间的沟通和交流也比较微妙，因为情绪表露很少，需要用心领会才行。如日本、中国和其他亚洲国家

（2）情绪表露鲜明夸张的文化被称为情绪文化，人与人之间身体的接触比较公开自然，沟通交流时表情丰富，用词夸张，充满肢体语言。如意大利、西班牙和其他南美国家。 中性—情绪化

在中性文化中，老成持重、含而不露、喜怒不形于色才是值得敬佩的境界，城府深的人显得有涵养，容易受到器重和赏识。人们对别人的表情变化就特别敏感，一点点脸部肌肉运动就会引起注意，一个小小的手势就会打破整个会议的气氛。人们察言观色的能力总的比较强。一般会避免情绪激昂的行为在这样的文化中，压抑情绪的能力也比较强，有许多人是表面静如止水，而内心波涛汹涌，一旦发泄起来，就会比较强烈。 中性—情绪化

在情绪文化中，情绪外露是自然的，而且是加强自己的观点的一个重要手段。不表露感情被看成冷血，而且无趣。激情是热爱生活的表现，是生命活力的显示。 （1）意大利人把激情看成是生命的最高境界

（2）法国文化也是比较情绪的文化，朋友之间说话站得很近，手势也多，表情丰富。见面拥抱接吻。

（3）很多中东国家的文化也比较情绪。 中性—情绪化

通过问题来看不同国家在这个维度上的差别：“如果你情绪不好，有点生气，会不会在上班时流露出来？”

（1）法国人、意大利人大部分都说会； （2）中国只有不到半数的人说会流露； （3）日本人说会的比例更小。 关系特定—关系弥散

关系特定—关系弥散这个维度可以用来很好地描述和解释在不同文化中生活的个体在人际交往方式上的巨大差别。 关系特定

U类交往方式，即美国人的一般人际交往模式：

（1）实线小圆圈代表个体的私人封闭的空间；虚线大圆圈与小圆圈之间的空间代表个体的公共生活空间，允许普通他人进入。一个人的公共生活空间可以分为众多领域，用实线隔开代表这些不同公共领域之间的严格界限。

（2）在工作领域，个体与该领域有关的人交往，展现自己在该领域中的面貌和特点； （3）在俱乐部，个体用相似或者不同的方式与队友交往，表现自己另外方面的特长和风格； （4）一般大家都不会把自己在某一特定领域交往的人带入其他领域。 关系特定 （1）美国人把生活的不同领域分得很清楚，而且领域与领域之间不渗透，不重叠，不混淆。 （2）美国人不但划分人际交往的特定领域，对所有事务的思维也有特定的倾向。特定、精确变成美国人的思维习惯渗透到他们生活的各个角落，有时也会妨碍融会贯通能力的发

展。 。 关系特定

在关系特定导向的文化中，认为管理是一种技术，能够帮助企业实现目标： （1）为员工制定明确的目标。

（2）制定清晰的报酬与目标之间的换算关系。 （3）所有工作都有精确和详尽的指令。

（4）管理一定是对事不对人，清楚地将对个人的 评价和对业绩的评价彼此分离。

（5）工作中人与人的关系比较清淡，只专注工

作，个人性格特征应该不影响工作中的合作。 关系弥散

G类交往方式，德国人的一般交往模式：

（1）大圆圈是实线，表明即使是公共生活空间，一般人也不能轻易进入；

（2）公共空间狭窄很多，在U类文化中被看成公共空间的地方被视为私人空间；

（3）私人生活空间相对要大，不封闭，说明已经进入公共空间的人要进入该私人空间比较容易；

（4）公共生活空间的不同领域之间用虚线相隔，表明彼此的界限不是绝对分明，而是互相渗透。 关系弥散

（1）在关系弥散文化中，倾向于把所有的生活领域都联系起来，所有的事物之间也都有千丝万缕的联系。

（2）生活在关系弥散文化的人特别顾及面子。

（3）思维弥散的特点导致特别强的触类旁通能力和突破框框的创造力。 关系弥散

在关系弥散导向的文化中，认为管理是一门艺术： （1）管理需要在实践过程中不断修进和改善，没 有一成不变的管理合同。

（2）人与人之间在工作中有联系，在工作之外也 应继续保持联系。

（3）在判断人的时候，不只凭工作表现，要对个 人特点、性格、人际关系综合评价。 （4）工作指令不必太精确和周到，要给员工留出

空间去尝试自己的理解和操作，让员工去锻炼 自己的解读判断能力。 注重个人成就—注重社会等级

（1） 注重个人成就的文化是指在这种文化中，一个人的社会地位和他人对该人的评价是按照其最近取得的成就和业绩记录进行的。

（2）注重社会等级的文化则意味着一个人的社会地位和他人的评价是由该人的出生、血缘关系、性别或年龄决定的，或者是由该人的人际关系和教育背景决定的。 注重个人成就

在注重个人成就的文化中：

（1）个体追求个人成就，越不靠别人、不通过其 他途径，只通过个人努力取得的成就越值得 敬佩。

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