餐饮管理（第三版）知识总结(6)

90天内的预算收入158.76万元。餐厅已确定分类产品毛利率，并已核定出单位产品成本，见表4～8。请用毛利贡献法核定产品基价，以便为菜单价格制定提供依据。

案例分析：

(1)根据题已知条件核定定价期内餐厅经营预算，见表4-9。

(2)计算定价期内的餐厅产品销售份数Q。

(3)计算餐厅平均每份菜的毛利额m。

(4)分摊单位产品毛利、制定产品基价。如红油肚丝的产品基价P为：

其余产品基价制定方法相同，结果分别为：

三、餐饮产品的菜单价格确定 （一）分析市场竞争状况

（二）试验产品价格的市场反应 （三）灵活运用餐饮产品价格策略 （四）尽可能采用心理定价方法

第五节 餐饮产品价格调整方法

一、餐饮产品价格调整的依据 （一）市场供求关系的变化

二、餐饮产品价格调整的工作步骤 （一）选择调价的时机 （二）分析调价范围和品种 （三）拟订调价方案 （四）采取调价措施

三、餐饮产品价格调整方法和案例

（一）边际成本法

边际成本法的调价步骤： 1.收集价格资料 2.预测调价效果 3.决定调价水平

【案例七】某饭店自助餐厅计划成本率32.5％，人事、折旧等固定费用预计每月3.58万元，水电燃料等可变费用预算12.5％，自助餐原定每人次收费75元。预计月接待人次1500人。若价格下调，接待人次将增加，结果见表4-10，请确定未来1月最优利润价格目标。 案例分析：

根据题目条件，直接列表分析价格、接待人次、边际收 入和边际成本，确定定价目标，具体见表4-10。

分析结果表明，自助餐人均收费以60～62元／人为最好， 这时，边际收入和边际成本大致相等，利润最大。

（二）选择调价法

其调价方法大致分为四个步骤： 1.选择需要调价的菜点品种和数量 2.计算产品调价需要增加的销售收入

3.计算新增加收入在调价产品中的分摊比率 4.预测提价产品的销售份数和提价额

【案例八】双安大酒楼经营广东菜。上期酒楼客人的人均消费64.38元。因面临通货膨胀，猪肉价格、蔬菜进价涨幅达20％一40％。本期酒楼计划调整产品价格。管理人员经过对市场物价上涨趋势、企业成本分析、酒楼经营环境预测已经收集了有关资料，制订了如下调价方案，并据此调整已选出的部分产品价格。

(1)酒楼餐位480个。经预测本期上座率可达86.5％，调价前人均消费为64.38元，调价后必须达到68.52元才能弥补物价上涨损失，完成计划利润目标。 (2)经对菜单销售分析和预测，本期已选出4种喜爱程度最高、需要调价的菜点。这些菜点的上期销售统计和本期日均预测销售份数如表4-11所示。

案例分析：

(1)根据题目预测，计算本期日均新增收入。

(2)根据提价菜的上期日均份数和价格，计算每种 菜点应该分摊的新增收入百分比，结果见表4-12。

(3)根据提价菜本期日均预测份数，计算菜点提价 额和本期价。

第五章

餐饮市场营销和客源组织

知识要求

1.餐饮市场需求的概念、法则及其供求变化规律。 2.餐饮市场定位的内涵、作用，客观依据。

3.餐饮市场营销的概念、实质、任务及其营销策略的内容。 4.餐饮客源组织的特点和基本要求。 技能要求

1.能够以一家饭店或酒楼调查资料为依据说明应该怎样做好市场定位。 2.能够根据一家餐馆实际，说明应该怎样开展主题营销或品牌营销。 3.掌握忠诚客户营销的概念和实质，能举例说明其营销方法。

4.能以一家饭店或餐馆为例，说明其客源组织方法或拟定一份客源组织计划书。 第一节 餐饮市场供求关系 一、餐饮市场需求

餐饮市场需求是指在一定时期和一定经营条件下，就餐客人愿意一定价格购买的餐饮产品的数量。

影响餐饮市场需求的各种因素可以简化为下列方程式：(P116) 需求曲线的变化如图所示： （P116）

二、餐饮市场供给

餐饮市场供给是在一定时期和一定经营条件下，餐饮经营者愿意一定价格向就餐客人所提供的餐饮产品的数量。

影响餐饮市场供给的因素可以简化为下列方程式：（P117） 供给曲线的变化如图所示 （P117）

三、餐饮市场的供求均衡

假定一家餐饮企业经营某种风味的产品，其供给曲线和需求曲线如图所示（。P118）

四、餐饮市场供求变化的基本规律

市场供求变化的基本规律是：市场不均衡 均匀 不均匀，如此周而复始、循环往复地运动。

这种规律的具体表现是：

1.在餐饮市场中，供求不均衡是绝对的，均衡是相对的、暂时的（ P120 ）。 2.在餐饮市场中，供求变化导致市场从均衡到不均衡，如此周而复始、循环往复地运动。

第二节 餐饮管理的市场定位 一、餐饮市场定位的作用 （一）餐饮市场定位的含义

餐饮市场定位是指餐饮经营者在一定经营条件下选择一定类型的客源，在合适的消费环境中用质价相符的产品和服务来开展业务，进行经营活动的市场营销手段。把握这一概念，需要掌握三个要点： 1.市场定位的内容 2.市场定位工作体系 3.市场定位的量度关系

（二）餐饮市场定位的作用

1.餐饮市场定位是选准目标市场，做好市场开发和客源组织的前提和基础 2.餐饮市场定位是设计企业产品结构和消费环境、控制企业档次和价格水平的客观依据

3.餐饮市场定位是组织餐饮业务经营、提供优质产品服务，从而获得良好经济效益的重要条件

二、餐饮市场定位的依据

（一）投资人的经济实力和企业登记规格的高低 （二）可选目标市场的份额和潜力的大小 （三）新兴地区或区域的发展规划和市场前景 （四）企业自身的市场竞争和开发实力的大小

三、餐饮市场定位的内容和方法 （一）目标市场消费群体定位 1.做好市场调查。

2.分析市场可进入、可渗透的程度。 3.分析目标市场消费群体的市场需求。

4.最终选择和确定目标市场的消费群体，完成市场客源定位。

（二）餐饮企业的商标和形象定位

1.企业商标的名称要响亮、简洁、明快、好听好记。 2.企业外观建筑及其门帘装修要符合形象设计的要求。

3.企业每一个餐厅的消费环境要做到装修设计和装饰艺术处理主题鲜明，个性突出。

4.企业各个餐厅的产品质量和服务质量要能吸引、刺激、留住目标市场的消费群体。

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