市场营销策划书格式（多篇范文） -(3)

雅戈尔集团创建于1979年，经过20多年的发展，逐步确立了以纺织服装为主业，房地产、国际贸易为两翼的经营格局。集团连续四年稳居中国服装行业销售和利润总额双百强排行榜首位。现已形成了以工贸结合的出口为核心，海外建立分支机构进行企业和品牌推广相辅助的格局，已最终实现海内、海外销售各一半的目标。

当前雅戈尔服装主要以男式服装为主要的销售品种，而随着经济的发展，雅戈尔也逐渐向房地产、国际贸易方向并行发展。正如李如刚所说：“服装，最重要的是品牌和渠道。”雅戈尔衬衫之所以能在近十年的中国市场保持销量第一，其中重要的原因就是因为雅戈尔有着出色的品牌优势。雅戈尔的品牌文化曾经是时尚的代名词，但是随着时代的发展，在现在的中国男装市场格局上，雅戈尔的品牌凸显了文化内涵不足等问题，需要的是重新的定位。加之，“ppg”花了两年时间，使得其的衬衫销售业绩达到每天1万件，而市场占有率第一的雅戈尔日均销售额为1.3万件，可雅戈尔单纯地走纵向一体化这条路走了近30年。另一方面，雅戈尔的竞争对手如“衫衫”，“报喜鸟”等在不断地开拓新品牌，雅戈尔却一直只有雅戈尔这一单一的品牌。这些年“才子”等后起之秀也对雅戈尔造成了极大的危险??这一系列的挑战意味着雅戈尔不能再单纯地走纵向一体化的战略，而需要对发展战略做出调整来适应新的环境。

二、 对雅戈尔服装市场营销的分析 1 优势：

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1) 作为中国服装业的龙头企业，经过近30的发展和积累，雅戈尔拥有了众多的优势。

2) 雅戈尔的品牌形象较为突出，并通过高端技术不断创新。 3) 雅戈尔还拥有着自己的规模庞大，生产能力强的纺织城和服装城，以及

较为完善的销售渠道，把主动权掌握在手中，可以自己决定需要什么，生产什么，从而带动整条产业链。

4) 充足的财务能力，使得雅戈尔能开拓更多的市场，走向海外市场。

5) 当然，这一切与雅戈尔的诚信，务实，责任，和谐的企业文化密不可分。 2 劣势：

1) 忽略了现代消费者的需求不仅是质量上的改变，还有款式等方面的创新。

所以会有部分的消费者认为雅戈尔的产品过于正式，老气。 2) 雅戈尔的主打产品是衬衫和西服，并且在品牌的延伸上开发了领带，西

服等产品，但是其的品牌却只有雅戈尔一个，属于中档的产品。 3) 过于单一的品牌，无法满足不同阶层消费者的需求。中国服装行业的人

才短缺的问题，同样也存在于雅戈尔内部。

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4) 雅戈尔虽然拥有着自己的销售渠道，能够很好地把握服装的销售终端。

但是，随着电子商务优势的凸显，雅戈尔需要对自己的销售渠道进行重新的思考和设计。雅戈尔产业链的“重”，会带来庞大的费用开支。

3 所面临的机遇： 1) 政局的稳定。

2) 政府的鼓励和大力支持。 3) 国民经济的持续发展。 4) 国际贸易环境的改善。 4 所面临的挑战：

1) 中国服装行业中，本土品牌的崛起，外国品牌的进军使得竞争非常激烈。

2) 供应商为了自身的利益必定不断讨价还价，抬高原料价格。 3) 激烈竞争带来了消费者选择的增多，也就提高了消费者讨价还价的能力。

4) 替代品和潜在进入者的壁垒较低。 三、 市场营销战略

1 营销市场划分（以宁波为例）： 战略核心型市场————海曙区，江东区 重点发展型市场————江北区，镇海区

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培育型市场————鄞州区 等待开发型市场————北仑区

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相结合的营销策略。 2 目标市场

选择以成年市场、中层阶级市场和女性市场为主。遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，尽量不放过一个消费群体。重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

3 产品策略

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以各式服装为主要销售产品，各种饰品作为辅助销售。

4 价格策略

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

5 渠道策略

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以代理经销为主、直营营销为辅的，以代理经销的模式覆盖众多的地市级城市，借助经销商的网络进行市场运作，在竞争激烈的大城市成立分公司，以市场

扩散速度快，企业资金回拢快，统一管理强为特点。

区域代理：各区域大都已代出了一批优秀的代理商，资本实力雄厚，终端掌控能力强，面对年年春夏季的服装招商热潮，对各服装企业也形成了最大的不稳定因素。因此掌握并控制这一批优秀的代理商就显得很有必要。

直营控制：首先对服装市场空间巨大、竞争激烈的大城市，建立直营公司或办事处，以渠道扁平后的利润直对激烈竞争，争取市场的更大份额。

合资联营：建立联营店。其做法是寻找繁华路段的其他产品的专卖店，以及在一级大卖场有岛柜的代理经销商一起搞联营，这样既可以节省开专卖店和进大卖场的费用，又可以在销售淡季的时候全身而退。

网络销售：当今社会，网络高度发达，电子商务发展迅速，因此取得网络优先权十分有必要。可寻找有广泛网络销售渠道的网上代理商，全面推广。 6 人员销售策略

建立具有高度专业精神的营销团队：

1) 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。 2) 内部人员的报告制度和销售奖励制度。

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