CRM案例分析

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案例1

美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。

请问：为什么第一位推销员没有成功把汽车推销出去？我们应该从中吸取什么经验？

答：因为那位老太太才是有购买能力的人，而推销员却忽视了她。我们应从中吸取1.观察顾客的不同能力。2对人际关系的把握程度不同。3不能冷落了任何潜在顾客。

案例2：

某推销员推销时，总是带两张纸。一张纸写了许多字，一张纸是白纸。那张有字的是顾客的推荐信，当遇到顾客拒绝时，他会说：“某先生，您认识王明先生吧？他是我的顾客，他用了我们的商品很满意，他希望他的朋友也享受这份满意。您不会认为这些人买我的商品是件错误的事情吧？”“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？”运用这个方法，他一般都能取得较好效果。当成功地销售一套商品之后，他会拿出另一张白纸，说：“某先生，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的商品？”“请介绍几个您的朋友让我认识，以便让他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。85％的情况下，顾客会为他推荐2～3个新顾客。

请问：推销员是用了什么方法让顾客不会拒绝，并且成功购买了他的产品的呢？这种方法有哪些地方非常值得我们去学习？？

答：介绍寻找法，就是推销人员请求现有的顾客介绍未来可能购买推销品的准顾客的方法。运用顾客推荐系统建立自己的储备顾客群。

案例3：从坟场墓碑上找客户

一天，推销员小资回家途中，经过一个坟场。正巧在坟场入口处他看到几位穿着丧服的人走出来。他知道刚才那批人在这里拜祭过，于是他灵机一动，走了进去，记下墓碑上的信息后，他走向墓地管理者。“请问，你知道有一座某某的坟墓吗？”“当然知道，他生前可是一位名人呀！”管理员说。“你说得对极了，在他生前，我们是朋友，只是不知道他的家眷在哪里，我想去看看故人之后，我想你是知道的？”管理员从档案袋里找到了坟墓主人家眷的地址，告诉了小资。小资拿着地址寻找，又成功地开发了一名新客户。 推销对象无处不在，请问推销员小资是如何成功推销的？我们从中领悟到什么道理？？

答：推销员是看见墓碑上的名字，推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。我们从中知道作为一名推销员要细心观察

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