文化市场营销策划方案

文化产业管理

商业自习室营销策划

文化产业管理2班

田兴海 2015/7/2

“只需要支付很少的费用，就可以享受到专业化私人化的自习环境提供服务。这是商业自习室的主要卖点” ——摘要

湘大首家商业自习室营销策划方案

开设店铺：商业自习室

开设地点：学校附近，不需要很好的地理位置

目标客户：有长期自习需要的人群

企业产品相关营销环境状况分析

营销环境良好，因为目前没有做类似的店铺。

立意也比较新，既能解决实际问题又有一定的创意，适合学生创业。

市场机会与问题分析

目前，湘大自习环境其实很不乐观。学校图书馆的自习厅常年爆满，每天图书馆一开门就挤满了人。而且利用教材或其他物品占座的问题也很严重。至于一教三教，也存在人太多没有位置的情况，而且一教三教没有空调，夏天室内温度有时高达35摄氏度，这样的自习环境很难让人静得下心来。而有空调的兴湘和逸夫楼，自然成为避暑自习的首选，甚至某些不自习的同学，也占位置吹空调避暑。这都导致了很多有自习需求的同学要求得不到满足。 在这样的情况下，很多咖啡厅都打出了免费自习的招牌。咖啡厅位置本来就不多，也正因免费，咖啡厅也人满为患。而且说实话，咖啡厅的环境并不是很适合上自习。

综上，湘大的自习市场需求大，而且这个需求并没有得到满足。一家专业的纯粹的平价的商业自习室是有很大的市场机会的。

存在的问题主要有。

1·各种免费自习场所形成的威胁，他们在价格上就有天然优势。收费性质的自习室挑战了学生的消费习惯。

2·场地租金问题，太小的场地没有竞争力，太大的租金太贵。 资源状况分析

需要的资源主要是一个足够大的场地，足够同时容纳100人同时自习的场地。这样大的场地一个月租金不会低于5000元，还有一套质量较好，经久耐用的联排桌椅设备，大约需要15000元左右的投资。一个大功率节能空调。还有一些奶茶，咖啡的原材料，一个月大约300元的支出。另外，转让费，10万到15万不等。

这样算下来，前期的固定成本是10万左右（转让费和桌椅购置），可变成本大概每年7万。

另外的资源是客源资源，广告资源。客源问题主要是湘大学生，广告上不需要太多的投入，基本依靠口碑进行宣传，可以和学生社团进行合作，让他们负责宣传。

营销战略：目标和目标市场分析

针对的目标是湘潭大学有长期自习习惯，或需要短期自习但是找不到合适地点的人群。 只需要支付很少的费用，就可以享受到专业化私人化的自习环境提供服务。这是商业自

习室营销的主要卖点。也是前期宣传主打的点。

产品策略

核心产品是优质的自习环境和自习服务。这在湘潭大学，还没有成熟的提供者。 产品虽然是自习服务，但是不打算采用对自习进行分时段收费的方式，这毕竟过于挑战学生的收费习惯。自习还要花钱，这是心理上很难接受的事实。虽然他们在咖啡厅已经为自习花了不少钱了。我们要做的，就是让他们为自习花的钱透明化。

收费模式主要有两种。其一是会员制，消费者按月购买自习会员资格，只要购买成功，就可以成为自习室一个月的会员。在营业时间段内，可以进行任意时间的自习活动，不额外收费。这种收费模式主要针对有长期自习需求的学生，会员的特权是任何时间（营业期内）都能保证得到一个自习位置。第二种收费方式是临时收费，临时收费不是针对自习进行分小时收费。而是自习免费，只需购买一杯柠檬水，就可以享受全时段自习的服务。

附加产品是建立一个自习室公共书库，里面包括各种教材和专业学习资料。包括各种等级考试和职业资格考试教材，进店消费者可以免费阅览。

临时消费者，只需要付一杯柠檬水的钱，就可以享受免费空调和全天自习不受打扰的服务。

而会员，也只需支付很少的一笔费用，就可以享受一个月一定有座位的专属自习服务。 这是介于咖啡厅的高消费和免费自习室恶劣环境之间的一款产品，以平价，提供专业靠谱的自习环境。

时机成熟之后还可以引入广告收入，在店内打各种补习机构和教材的广告，做到针对性广告投放。

价格策略

平价，这是核心的策略。

咖啡厅比较安静，而且有空调，但是消费价格很贵。免费的自习场所则很难占到座位。而且环境很不舒适。

我们就是提供一个介于两者之间的方便自习的环境，所以收费要平价。当然高于免费的标准，也远远低于咖啡厅的消费。

要让客户觉得，我花了很少的钱，买到了等价的服务。

柠檬水定价和其他店铺柠檬水价格一样，也可以略高一点。3元比较合理。利润率很高，每天卖出100杯的营业额就是300元

会员资格的价格可以定位为20元，这是一个比较合理的价格，20元能保证一个月有座的自习环境，对于有长期自习需求的人来说，这是一个可以接受的价格。自习位置虽然只有一百个，但是所有的会员不会同时来，所以可以卖出超过100的会员资格。如果一个月有200人购买资格，一个月的会员费就是4000元。柠檬水和会员费的收入加起来，一年有112800元的收入，扣除了掉可变成本，两年半时间可以收回固定成本的投资。两年半之后实现盈利，每年的纯利润大约50000元左右。小本生意，薄利多销。

渠道策略

因为是服务类产品，所以不存在供货铺货，也不存在中间的销售渠道问题。供货商和出货商是同一方。

广告宣传策略

主要与学生社团进行合作，在他们举办的大型活动上打广告，然后用会员卡进行赞助。 人员策略

聘请一名专职的工作人员，如果老板自己有时间也可以担任。可以节省工资的开支。整个自习室的运营，只要一名工作人员就可以。他只需要负责制作销售柠檬水，还有检查会员卡就行了。必要的时候维持自习室秩序，保证自习室的绝对安静。

具体行动方案

首先，寻找合适的店铺。热门地带的租金很贵，自习室对于地理位置的要求没有那么高，所以可以选择一些位置不是那么热门的地点。但是面积要足够大，足够支撑100个自习位。 然后购置全套的桌椅，桌椅可以采购教室使用的那种联排桌椅，价格比较低廉，也能满足自习的需求。中间用塑料挡板隔开，尽量制造一个比较安静和私密的空间，至于狭小则无所谓，能够一个人坐下就行。

接下来进行宣传工作，方式是发放传单，卖点是平价专业的自习服务。还可以和三翼校园网合作，在网站上进行线上宣传。

具体运营时要注意，保持自习室的安静，氛围是第一位的。 学号：2013070724 姓名：田兴海

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