0强储备、促发展旺季营销活动方案7(2)

重点关注符合国家产业升级方向、政策支持导向的行业和区域内的客户群，尤其是“工业化、信息化、城镇化、农业现代化”等“新四化”领域中的小企业客户。

选择符合国家产业和环保政策、契合各地区域资源特色（包括产业转移）、具备商业可持续的优质小企业客户。积极支持优质高端装备制造业核心企业、重点项目配套产业链上的小企业；具有竞争优势、以国内为主要市场的传统制造类小企业，及有订单、成本优势突出的外向型生产小企业；有品牌、渠道、服务优势的物流和商贸小企业；产品科技含量高、附加值高，拥有自主知识产权并已转化为生产力的科技类小企业；生产性服务业中经营模式先进、业绩突出、在区域乃至全国市场有一定影响力的小企业。

（二）客户营销策略

积极拓展优质客户。优化保持单户3000万元（含）—500万元小企业业务的优势；提高单户500万元（含）以下小企业贷款余额占比；重点发展依托网点直接销售和采用标准化、批量化信贷业务模式的单户50万元（含）以下的小企业贷款。

围绕“一链一圈一平台”做好客户营销。加强与政府合作，搭建“助保金”平台，旺季确保“助保贷”平台搭建实现全覆盖。加强产业链上下游客户营销，围绕“三大一高”，选择优质的核心企业，依托客户真实的贸易背景，批量拓展上下游企业。强化与政府背景及富登、瀚华等实力较强的担保公司合作，立足专业市场、产业集群、核心商圈，开展批量化营销。

加强对临时性退出客户的挽留。加强对非主动退出客户

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的挽留工作。对经营情况良好，因我行信贷规模不足等原因导致的临时性退出客户，各行要加强特征识别和挽留、再营销工作，在信贷资源上优先予以保证，减少有效客户流失，降低营销成本。

（三）渠道营销策略

加强网点柜面渠道营销。今年无贷结算户“增有效、促转化”联动营销活动中，全行已成功转化小企业客户458户，但相对1.59万户的目标无贷户总量，各行的转化空间和潜力巨大。各行要进一步加强与会计部门联动，结合网点客户资源状况，分解下达各网点今年年末及明年旺季客户营销拓展计划，强化目标督导。

强化电子渠道应用，打造业务亮点。积极引导客户入驻“善融商务”平台。推广“网银循环贷”，对符合条件的存量抵质押贷款客户及“善融贷”客户，积极营销客户办理“网银循环贷”业务。“善融商务”平台认证客户中，对符合“网银循环贷”办理条件的客户以及“善融贷”客户，积极引导客户通过“善融商务”平台发起业务申请。

加强与国际业务联动。动态梳理海关数据中的目标客户及我行存量国际结算客户名单，实施名单制营销。

（四）产品营销策略

积极推广“善融贷”业务。依托广泛的基层网点和员工，通过加强培训和现场督导，加大对目标客户的营销力度，储备一批潜在目标客户，为明年旺季客户增长实现开门红打好基础。

加强“助保贷”产品推进。目前仅三家分行开办了“助保贷”

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业务。已与相关政府部门签署了“助保贷”合作协议的分行，要充分利用政府的客户推荐职能，尽快实现业务突破。其他各行强化与政府的合作，进一步扩大“助保贷”的应用范围。

加强客户综合金融服务。认真贯彻落实总行关于小微企业综合金融服务方案，加强对客户的细分和需求分析，为客户提供一揽子产品套餐，解决客户金融服务需求。利用总行关于公司类贷款再融资、贷款期限调整、变更借款人和贷款承接表外授信业务等政策，加大对具有可持续经营能力客户的支持帮扶力度，解决客户现金流与还款计划不匹配的现实问题，有效化解潜在的风险隐患。

（五）推广宣传策略

充分利用行内渠道资源，加强小企业信贷产品宣传。各网点要通过LED电子显示屏滚动展示“建设银行小企业服务 以诚相贷 建设未来”等字样，摆放我行小企业金融服务产品宣传折页，在醒目位置悬挂小企业产品宣传海报，通过显示屏滚动播放小企业金融“微笑篇”电视广告。

做好外部媒体宣传工作。抓住2014年旺季宣传工作安排，采用当地报纸、电视、广播电台、户外显示屏、灯箱广告等形式，做好我行小企业信贷产品宣传工作。

（六）交叉销售策略

进一步强化业务联动，加强小企业客户存款营销；抓住每年1-5月份财险办理的高峰期，加大对办理抵（质）押类贷款小企业客户的财产保险营销力度，积极营销企业主人身意外保险（建信人寿的贷无忧覆盖率30%以上），抓好代发工资、企业网银、商务卡、高端信用卡、个人高端客户等业

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务的联动销售，积极为客户提供国际贸易结算、财务顾问、现金管理等服务。

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附件3

二级分行先进集体评选办法

一、表彰对象

“二级分行先进集体”奖表彰营销活动中组织有序、推动有力，业务全面发展的二级分行。对新营销客户及授信客户新增计划完成率均在80%以下的二级分行，取消先进集体评选资格。

二、考核内容

（一）客户选择规划指标，分值10分

1.目标客户成功转化率，权重10分。各时点报送的目标客户数达到省分行下达计划的二级分行，对目标客户名单内企业成功转化为我行小企业非贴现贷款客户（不含仅办理低风险业务的客户）的比例排名第一的分行得10分，其他分行得分=10*本行转化比例/第一名转化比例。

（二）客户增长指标，分值35分

1.新营销小企业客户，权重15分。①新营销小企业客户总量排名第一名的分行得5分，其他分行得分=5*本行新营销客户总量/第一名新营销客户总量；②新营销小企业客户计划完成率指标权重10分，各行得分=10*本行计划完成率。

2.小企业授信客户新增，权重15分。①小企业授信客户新增总量排名第一的分行得5分，其他分行得分=5*本行客户新增/第一名客户新增；②小企业授信客户新增计划完成率指标权重10分，各行得分=10*本行计划完成率。客户负增

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