九大步骤之2-沙盘介绍(2)

销售9大步骤

1. 请观察你楼盘三位主任的沙盘介绍，并记录下来。

2.请与你的教练进行沙盘介绍的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。

·请教练检查你记录页中所填写的资料，并提供建议；

·请与教练一起完成下列问题： 1. 请阅读下面的沙盘介绍

主任：丁小姐，这就是我们龙湾广场，它现在是广州西大门的龙头地段，绝对是

一块龙头旺地。（指着地铁所在）这里就是地铁总门。（看向丁小姐） 真的，丁小姐，再过三、五年这里绝对可以与中山八的店铺比较的。 您看，（指着珠江所在）我们小区沿江而建，是绝版的江景小区。现在新

荔湾区出台的政策规定，以后将不再会建一线的江景楼盘。也就是说我们这里是唯一的靓楼盘。

丁小姐,您想想，您住在这，看着江景，那生活会是多么好啊！（再次看向丁小姐，留意她的表情）

丁小姐，这么好的楼盘就选一套吧。

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请问，这个沙盘介绍，有什么好的地方？

沙盘介绍有什么不足之处？为什么？ 2. 请以以下情况做背景，再根据你所在楼盘的现状，设计 一段沙盘介绍。

5月6日（周六），李小姐与未婚夫张先生来你所在的楼盘看房。 他们两人准备在明年结婚，现在想先一起供一套房做新房。

目前，两人在外资公司工作，工资均在6000元，由于两人工作3年以上，公司可以提供20万元的免息贷款。他们俩喜欢安静的地方。

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个案分析与解决：

当你正准备做沙盘介绍时，对方直截了当的对你说，我不 需要这些介绍，你直接带我去看样板房吧？

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房价的计算

我们在为客户选户型时也会为他进行房价的计算. 通常我们会准备以下物品： 1. 白纸 2. 计算机 3. 利率表 4. 笔

当你未及时准备又与客户在一起，请让售楼部其他同事为你拿取。记住千万不要离开你的客户。

1.计算贷款额：总价*70%(万位数后全舍)(一般首期支付30%) 2.计算首期:总价-贷款额 3.月供按利率表计算

4.契税:144 ㎡以下按1.41,144 ㎡以上按3.15. 记价格： A12 101房

总面积：326.81㎡(套内面积：292㎡) 总价：3510008元 首期：贷款：月供： 契税：

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故事一则

明朝万历年间，中国北方的女真为患。皇帝为了要抗御强敌，决心整修万里长城。当时号称天下第一关的山海关，却早已年久失修，其中“天下第一关”的题字中的“一”字，已经脱落多时。万历皇帝募集各地书法名家，希望回复山海关的本来面貌。各地名士闻讯，纷纷前来挥毫，但是依旧没有一人的字能够表达天下第一关的原味。皇帝于是再下昭告，只要能够雀屏中选的，就能够获得最大的重赏。经过严格的筛选，最后中选的，竟是山海关旁一家客栈的店小二，真是跌破大家的眼镜。

在题字当天，会场被挤的水泄不通，官家也早就备妥了笔墨纸砚，等后店小二前来挥毫。只见主角抬头看着山海关的牌楼，舍弃了狼豪大笔不用，拿起一块抹布往砚台里一沾，大喝一声：“一”，十分干净利落，立刻出现绝妙的一字。旁观者莫不给予惊叹的掌声。有人好奇的问他：为何能够如此成功的秘诀。他被问之后，久久无法回答。后来勉强答道：其实，我想不出有什么秘诀，我只是在这里当了三十多年的店小二，每当我在擦桌子时，我就望着牌

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楼上的“一”字，一挥一擦就这样而已。

原来这位店小二，他的工作地点，正好面对山海关的城门，每当他弯下腰，拿起抹布清理桌上的油污之际，刚好这个视角，正对准“天下第一关”的一字。因此，他不由自主地天天看、天天擦，数十年如一日，久而久之，就熟能生巧、巧而精通，这就是他能够把这个“一”字，能够临摹到炉火纯青，微妙微肖的原因。

其实，这个有趣的故事，正是反应一个颠扑不破的道理：练习造就完美，熟练才能精通。举凡一些在各行各业出类拔萃的顶尖人士，尽管这些顶尖人物优点不一而足，成就也在不同领域开花结果。他们却都有一个共通也是最基本的特点：热忱、专注与精通。因为热忱，所以能够投入强大的动力与能量；因为专注，才能心无旁骛勇往直前；也更因为热忱与专注，才能达到专业与精通的境界。

房地产基础知识学习：

24、 问：廉租住房

答：是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住房。 25、 问：花园式住宅

答：也叫西式洋房或小洋楼，也称花园别墅。带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，一般为高收入者购买。 26、 问：公寓式住宅

答：相对于独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大多数是高层，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。 27、 问：安居工程住房

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答：是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价）、1%－3%的管理费、贷款利息和税金等7项因素构成。 28、 问：经济适用住房

答：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。 29、 问：住宅

答：是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。 30、 问：成套住宅

答：是指由若干卧室、起居室、厨房、卫生间、室内走道或客厅等组成的供一户使用的房屋。 31、 问：非成套住宅

答：是指供人们生活居住的但不成套的房屋。 32、 问：公用设施用房

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