久保田：赢在中国(2)

水的平不。要说 半喂入收获机企业没成气，就候连现 国在内 著名全的喂 收获机制入企造业福田雷重工沃、苏江沃得尚在嗷嗷 待哺中之，水稻 械机临面着巨大的缺口。可以，进说入中伊国始， 久保就田找准中了国市场空档，亦 即半喂入联 合收获机场市这块技术、利润高高的“海” 蓝加。上近年 我来国府政加大了各项农业 贴力补度，大扶力农业助械机化发 ,展更成为我国农装业备产业发展的金黄时期。 补 贴不分内资品外牌，这包为流线型久保田拖的拉机·

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久保田：赢在中国

产品生产技术与品保障质相关源资保障体系及市场营销保障 体系。 才人、理管执、行， 以

国市场，由于地域的广泛性、

某个域区未内来的长和成发 展

复杂，性以及 农民消费文者化层次相的对较低，因此在国内很难采取这种模式，特别是服 务方面很难到做时及。 保久田产品1 9 9年进入6中国伊始，渠道择选素高的质营者经更重要 。二是代重商理的经营理管能力， 如受教育的适度、专业知 识以及能否深入持久地把保久田当作一种事业来做 三。是重经营者的服务能力，技以术务服为重点，持坚服务促营销，在优质 服务中提升保久田的牌品价 值，以最大限度提高用 满户意度。

及相应的资金实力是最根 本的基。石在中国农机行业，久保田还提供了一 个市场价与格的 论悖在没有。机农补的那贴几年， 半喂收获入机卖到2多万 元 0,尽管中国民农一向重视价、格国内企业也经常逃 不脱价格竞

空片，白因此快速建立起营销道渠为极切迫经。过几年的 发展不，断选筛优化和达到，一

如今的规模。同时久，保还田力求向

汽车 4店模S式靠拢，销

的窠争，但臼是久保收田机、获 插秧机还是获得了少不用的户追捧。这当然背后是与久保田 的价性比、质量可靠分不开。售与服一体务，把代理商打造成配件供 应、维、修务和服信息馈反的点。据 安徽安青庆集团园董事长叶青是久 保田的经商销，是久保田多年的合作伙 ,叶青伴最 是早县农机推站广长站后，下海，深谙农机产品和农机化 发展 叶的青在创初业期选就择 了久保田收割机，并成为当地最 的大久保田经销商。多年来， 久保田产品成公为司赢利的重点产和品大户。而青园团集已由早的期单一销经商今如更是 发成展为全国有名的综合性农机大市场。叶青感到，久保田对经 商的选择销不看其实力和地 位如何，是看而有没其发有展前途和素质 否能达到要求及 事业对

最近，苏州久保在田位定“为合农性机设供应备”商 的基综础上，进一步 大胆突，破提出“合性农服务运机营商”综 这一新全定位，建立 集方成案和大客户服务体制，力全客户为建立一个以使用久田保机农设备为核心的高运效营模式。 为实践新定的，位公司不断变革务服模式，注 新入的价值，

高林华就认为，许多用看户中 的产品是高的可靠性低与故障,率更短及的投资回收期，最终机能器给他带来多少收的益

中。国机农工业协理事会长高元恩认为，稻水联合 收机割是一个季性很节强的产品，如果在力农推机行业的 G模E—式综—合性服务运营商。多次层的推广体系，助帮经销商紧跟未来

暂短的收获季 节不保能证机 器的可 靠性价格，低再是也不 受欢迎，的因竞此争的焦点必将从格价转移到质和量可靠上性。

机农销售的趋，势从单纯的 端下“沉”转向“终有所沉有不所沉”,加 强与方各互动。李竹林称，势互优补是任何协作的前提，厂 合商作前提更是如此 。何如最大度限发挥

保久田机的价器中格同产类品中乎几是最贵的市，占场有率 在却类产同品中独鳌占，头充说分

明这一点。

让销经商赚到钱才是硬道理

的热情。有的企业对经销的要 求只有一，个就是多卖品产，如果销售不出 去就返销其经销 格资，而久保田与经销商 平是等互利的系，关样这创就了造一

厂彼商优此势，便成了永远需要探索的营销课题 厂。家与商家彼 此完全是为了共同利益的目走到标一起的来合作伙伴。经销商所拥有的下分销线络网、 自有终端门、店地方人脉关系、

了保为证理管的高效，与

内很国企多业直 深入接销售终端的营销模式不的是同久，保田在 国采中取了代制理，而且

个好的良营经环境

。储仓流物、金、资人员、人文理解及地方语 等言，都是生 产在大偌的中国，久保田仅有 5 5 一级家代理商。 对于这一家2 0多亿销售额、产品涉及收获机、插秧机和拉机的企拖业，直简不可想是的象。

李竹林称，保久田对选 代择商理常慎非重，缺宁滥，毋一

是重能力胜于重实力，注重

厂家所 具不备的优势资源。这是厂都商须必努争取做到力的， 否谁则的利益都法无实现 。为了让经销商赚到钱，久 保除田给经销商一定的获得空

经营者素的质以战略及眼光。 久田强有保力销的售网以络与及代理商战略伴伙关系的建立， 需要双方共同的培育。此因,实际上,在国外多很企业都是采代用理商体制。而在 中·间外处处为，销经商着想，对机器改型后的废弃配件，实 行要保想持久保联田合收割机 在1· 8

久保田：赢在中国

回召制度，以造免经成销商库 增加存，资金积压 为了。让经销商到赚，久钱保田总是不断对同进行各种培训，让他对们保久田 产的品更 加悉，熟并经司,厂家对经销商话的语权也小 ,有实力的经销也商就可能 不屑于卖其品产。与本土文化的保强调田做好个一流”“三，即产品，品格信誉，。年十去过,了公司理念也 上到从整升个的社定会来位考虑 公价司值， 亦即求追客“第一，以人 为顾本，贡献会社。顾”客第一解的释“是先考虑顾客的需求，优销与他沟们通使其掌，

握先进的经营理，念断不提他高们的 营经力和水能。平为了经销让商赚到钱，久保在产田品宣、传 用户座谈、 置购维修设备等各方都面给经销以商有强的力支持。久保严田格 执行不对销外售 主机和配件，而是通 过经销商销售，实“于统 ”一即统三

谐和融合从某方面说，久保田在中 国的成功，很大 程度上还归 功于他对 中国方面文化融合的成功。高 华林用“闻不如一见 百，百见如考一，百不考如一行， 百行不如一 ,百效效不一如幸 即(使员获工福得利，社为会 幸做出贡献)这来样形容保久”田在向客户提供越产卓和品完善服务的同时，更加注重站 客在 的户度角，客以户的利益考虑任事何情和规范行为来开展业务。以人为本解释的是 “养”培人才和事业业绩如同车两的 个轮子必须 齐头并进 要为。工员创造一个有竞争、充满活力

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