让步基本原则(2)

（1）卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价。

（2）买方先获得卖方的预交商品，然后提出推迟付款。

（3）买方取得货物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降价。

对策：首先应尽量避免“人质”落入他人这手，让对方没有先斩的机会；其次，即使交易中必须先付定金，也必须做好资信调查，有何种情况退款的保证；最后，还可采取“以其人之道，还治其人之身”的做法，尽可能也掌握对方的“人质”，一旦对手使用此计，则可针锋相对。

9、最后通牒策略 对策： （1）首先应该分析对方的“最后通牒”是真还是假。这主要是分析本次交易对对方的重要性，双方的谈判实力，一旦

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谈判破裂哪一方的利益损失更大。

如果分析认为对方的“最后通牒”只是一种策略，我们就针锋相对，决不让步，并作出退出谈判的表示；但同时，又要给对方一个台阶：如果贵方在谈判方面有什么新的设想和建议的话，我们可以考虑重新谈判。

如果分析对方的“最后通牒”可能是真的，我们就应该认真权衡一下作出让步达成协议与拒绝让步失去交易的利弊得失，再作决策。

（2）置对方“最后通牒”于一边，改变交易的条件，试探对方的反应，在新的条件上与对方谈判。

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