医药代表的岗位职责和应有的素质以及工作技巧

医药代表的岗位职责和应有的素质 1．医药代表的岗位职责

(1)熟悉每一个产品的产品信息，准确无误地向客户传达，并树立、维护和提升公司的良好形象。

(2)积极参与产品知识、销售技巧等培训，掌握每一个产品的有效销售技巧，处理销售工作中的疑难问题，使客户乐于购买公司的产品。

(3)拜访分管区域内的客户如医师、药师、经销商等，与客户建立并保持良好的合作关系。 ．

(4)制定并有效执行所辖区域的行动计划，在目标医院和科室开展各种推广活动，完成或超额完成销售指标。

(5)执行地区经理或业务主管的要求，在分管区域内策划、组织和开展促销活动，稳定和提高公司产品在各个医院的覆盖率。 (6)进行市场调研，特别是掌握竞争对手的资料。 (7)如实填写工作报告、销售报表，完善医院档案。 (8)协助公司开展大型推广活动。

2．医药代表应有的素质现代市场营销学在发展中兼容并蓄，已成为一门综合性的应用学科，医药代表必须具备应有的素质，才能创造良好的推销绩效和企业形象。 (1)医药代表的知识要求医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识面。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 ①药事法规应该知道药品行业的法律法规。通过这些法规文件的学习，了解药品作为商品的特殊性，了解药品包装和说明书的基本条款。

②药物商品的基本知识包括药品的概念，作用，分类，常用药品的名称及作用，药品的生产、运输、储存的基本要求。

③简单的医学基础知识掌握基本的医学知识可以更深入的了解药品的作用、药理和药代学的基本原理，便于更好地与医师交流。

④基本的销售知识药品的销售是商品销售的一个分支，了解药品的销售知识并针对药品的特殊性可以总结出药品销售的一些方法。

⑤其他相关的法规和法律 作为商品流通的药品，也要服从国家各项法律的约束，基本的民法、税法和刑法(如刑法修正案第163条内容)的相关条款也应做些了解。 (2)医药代表的技能要求探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能，这些在后面均有详细阐述。尤其要掌握的有：①具有良好的销售技巧，能够组织区域内各种促销活动，如面对面拜访、幻灯演讲、区域推广会等。②具备研究客户的知识，针对客户需求使用有效的推销方法和技巧。③掌握必备的沟通协调能力，建立与维护同客户的良好关系。④掌握必备的社交礼仪知识，成功进行医院拜访。⑤掌握电脑操作知识且能熟练应用。

(3)医药代表应具备的敬业精神在现实中可能发现许许多多的医药代表，拥有相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，但不同的代表却有着不同的业绩，原因是其在敬业精神一即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信)方面存在差别。 如何才能使产品顺利进入医院

医药代表首先应对医院进药的形式，进药的程序，以及自己在这过程中应该承担什么工作有所了解。 (一)产品进入医院的形式

1．产品以代理形式进入医院医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。 (1)全面代理形式是指由医药代理单位完成产品到医院的进人、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业以合适的底价给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

(2)半代理形式是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业的医药代表完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。

2．产品以非代理形式进入医院 医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成以下两种方式：

(1)企业注册有销售公司，并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。 (2)通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润空间。这样做有几个原因：一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应

的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在地的行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，又不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：2001年后，随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前，正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。 (二)产品进入医院临床使用的一般程序

医院临床科室提出用药申请并填写申购单一药剂科对申请进行复核批准一主管进药院长(一般是副院长)进行审核一医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过一企业产品进入医院药库一医院药库将产品发送到药房(门诊部、住院部)一临床科室开始临床用药。

(三)产品进入医院的方法

1．新产品医院推广会医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针对具体某一医院的推广会。

(1)针对整个区域内所有医院推广会的组织，一般由企业先派医药代表到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。并邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时问、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。

(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3．通过医院代理单位协助使产品进入医院生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐 医院的药事委员会是医院为完善进药制度而

成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此，医药代表应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由医药代表具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关(产品业务知识的介绍)，从而使产品进入医院。 5．由医院临床科室主任推荐在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，医药代表可先找到临床科室主任，通过药品专业知识介绍等公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们填写申购单后，才能去做其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，医药代表可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7．由地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，医药代表可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．以广告强迫的形式使产品进入广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医师要产品，从而达到进入的目的(切忌虚假广告)。

9．试销进入先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入医院。 ’

10．其他方法总之，产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要医药代表充分利用天时、地利、人和的各种优势。

注意：以上的公关均以产品业务知识的介绍为主体，而忌用物质、金钱公关，以免涉嫌商业贿赂。 。

智慧启示：作为一名医药代表，你必须弄懂销售工作的重点。很多医药代表认为，销售工作的重心就是售出产品，就是把自己所有的时间都用来“钓鱼”。事实上并非如此。销售的重点在于建立一种稳定的、高效率的销售网络。当你建立起一个畅通的销售渠道之后，阻碍业绩提高的一切难题就都迎刃而解了。

使医院相关科室及人员接受药品的方法 (一)使药剂科接受药品的方法

药剂科接受药品，一般有以下几种情况：

1．让科主任认可药品药剂科的重要职能之一就是遴选药品，其中以科主任的意见和态度最为关键，可以视为能否开户及评价开户难易度的晴雨表。因此，医药代表要

通过拜访时的药品介绍或新药品上市会、实际演示、试用、研讨会以及药品相关的其他学术活动，使科主任确信药品良好的声誉、剂型优势、卓越的疗效、经济学特性、更好的安全性或高利润等，从而发自肺腑地认可药品。

2．设法使药事管理委员会通过药事管理委员会是医院为加强院内药品管理，实现药品遴选工作公开、公正、透明而设立的管理机构。药事管理委员会一般由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主任等成员组成，主要职责是根据临床用药需求遴选药物，监管药物的临床应用，保证药物的高效、安全以及符合卫生经济学要求。通过药事管理管理委员会遴选药品是医院药品采购体制改革的大趋势，医药代表必须学会做药事管理委员会的工作，让他们确认你推荐药品可用、可信。 3．让院领导批准由于药事管理委员会的开会间隔时间太长，对此期问临床有强烈使用需求的药品，院领导可以特批。

4．设法让学术权威推荐在医院最“叫得响”的几位学术权威，如工程院院士、省市学科泰斗，说话的份量很重，他们的推荐有直接的效果。

5．给予医院认可的利润2000年3月，沈阳三生制药有限公司宣布将其生产的干扰素价格下调60％。然而，降价后，这种药却从有些医院消失了，一些原本准备进药的医院也突然取消了采购计划。原因是医院利润减少，利益受损，这就是新闻界所说的“三生事件”。

中国公立医院都存在“以药养医”的问题，药剂科在保障药品供应的同时，还担负着增加职工收入、改善职工福利、为医院建设和发展积累资本的任务。所以，药品的利润也是使药剂科接受产品的一个重码(但药品利润的获取必须符合国家的政策法规)。

6．感情投资及其他没有无缘无故的恨，也没有无缘无故的爱。让科主任接受你的药品，首先要他接受你；让他接受你，首先要进行感情投资(切忌单纯的金钱交易)。运用多样化的交际方式，同科主任经常进行沟通、交流、联络，做一个懂得人情世故、善解人意的人，这往往也能够以情感人，以“柔”克“刚”。 ．

其他，如医院临时进药(抢救用药、会诊用药、领导同志治疗用药等)、商业伙伴的协助等。

(二)让医师接受药品 1．医师处方药品的心理分析

(1)治疗需要 医师作为一种特殊职业要求从业人员铭记西波拉底誓言，牢记自己责任重大。所以，医药代表不应奢望通过医师滥用药来销售自己的产品，这也是医药经

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说教育文库医药代表的岗位职责和应有的素质以及工作技巧在线全文阅读。