市场营销-复习整理(2)

来源：网络收集时间：2020-02-21 下载这篇文档手机版

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（二）成长期营销策略

? (1) 不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途。 ? (2) 加强促销环节，树立强有力的产品形象。

? (3) 重新评价渠道，巩固原有渠道，增加新的销售渠道。 ? (4) 选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。（三）成熟期营销策略

? 市场改良 ? 产品改良 ? 营销组合改良（四）衰退期的营销策略

? 集中策略 ? 维持策略 ? 榨取策略

28、包装策略：类似包装、等级包装、配套包装、双重用途包装、附赠品包装、变更包装。P216

29、包装作用：保护产品、促进销售、增加利润P214

30、品牌与商标的区别：P240 品牌与商标都是用以识别不同生产经营者的不同种类、不同品质产品的商业名称及其标志。

品牌是市场概念，是产品和服务在市场上通行的牌子，它强调与产品及其相关的质量、服务等之间的关系。品牌实质上是品牌运营者对顾客在产品特征、服务和利益等方面的承诺。商标属于法律范畴，是法律概念。它是经过注册获得商标专用权从而受到法律保护的商业名称及其标志。商标必然有商标价值，而品牌则不同。

31、商标的保护：P242（一）商标续展（二）注册互联网域名（三）打假

32、驰名商标的特点：指在中国为相关公众广为知晓并享有较高声誉的商标。在我国，驰名商标必须是商标，而且应是在中国市场上享有较高声誉并为相关公众广为知晓的商标。 33、品牌的作用：P228（一）对营销者的重要作用：促进销售，树立形象；保护品牌所有者权益；约束不良行为；扩大产品组合；利于实施市场细分。

（二）对消费者的益处：识别选购商品；维护利益；促进产品改良益于消费者。（三）有益于提升国家竞争力

34、品牌资产的特征：P233 1、无形性，2.品牌资产难以准确计量，3、品牌资产在利用中增值，4、品牌资产具有波动性，5、品牌资产是营销绩效的主要衡量指标 35、品牌统分策略：P237 1.统一品牌，2.个别品牌与多品牌，3.分类品牌

36、品牌管理的组织形式：P244反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制。

37、影响定价的因素：定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格、政策法规P248-250

38、三种定价方法；

成本加成定价法：Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ）。其中，P为单位产品售价；C为单位产品成本；R为成本加成率。

增量分析定价法：分析企业接受新任务后是否有增量利润。增量利润等于接受新任务引起的增量收入减增量成本。

目标定价法：根据估计的销售额和销售量来制定价格。

需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。

感知价值定价法、反向定价法、需求差异（差别）定价法竞争导向定价法

随行就市定价法：指企业按照行业的平均现行价格水平定价。

投标定价法：采购机构刊登广告或发函说明拟购品种、规格、数量等的具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。 39、折扣定价策略；

折扣定价指企业为鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买等而酌情降低价格的策略。折扣定价类型：现金折扣、价格折扣、季节折扣、功能折扣、数量折扣

影响折扣策略主要因素：竞争对手及竞争实力、折扣的成本均衡性、市场总体价格水平下降 40、心理定价策略：声望定价：利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成整数或高价。

尾数定价：利用消费者数字认知的某种心理，在价格数字上不进位、保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主认真成本核算的感觉。

招徕定价：利用顾客求廉心理，将某些商品定价较低以吸引顾客。 41、差别定价策略；差别定价，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售产品或服务。

差别定价主要形式：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品地点差别定价、销售时间差别定价

42、新产品定价策略；

撇脂定价：在产品生命周期的最初阶段，把价格定得很高，以攫取最大利润。渗透定价：把其新产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客、提高市场占有率。

价格需求弹性单位成本技术秘密撇脂定价 Skimming pricing 高小与销量关系不大拥有专利渗透定价 Penetration pricing 低大与销量关联度高多个竞争者掌握 43、分销渠道类型；

分销渠道的层次：直接渠道、短渠道、长渠道

分销渠道的宽度：密集分销、选择分销、独家分销 44、影响分销渠道设计的因素；

包装策略、顾客特征、环境特性、企业特性、竞争特性、中间商特性、产品特征 45、窜货的整治；

dstandardizationofsafetyproduction,andstrivetoachieve\nsicallysafe\safetysectionandisaunitofsecurityofficersresponsibleforminesafetydutiesandsupervisetheimplementationofthefollow-upto,andimplementationofthesystem,prosecution.PartImanagementsystems...Youcanusebrazierswhen,2--3metersfromthegroundandputthefireoutbeforethework,confirmthenofirebeforetheycanleave;Highway11non-staffinthemarginwithin50m,radiusoftheexcavationwork,andworkingwithin6metresoftheedgeandstayundertheumbrellaheading;12,blastingintothepitpersonnelmustfollowtheshootingguard'scommand,hidetosafety;13non-miningvehicles(includingbicycles,animal-drawnvehicle,motorvehicles,etc)willbebannedfromenteringthepitsandotherproductionareaonpainofheavyfines,resultinginaccidentstobeinvestigatedforresponsibility;14shootingthefollowingmechanicalsafetydistancesasfollows:categorynamemechanicalcannonsshallowholesandpopshootingexposedblastingunits:metersdiggingmachinerigcargunpowderotherequipment-pitequipment,especiallyanelectricalswitchandavarietyofsafetydevices,inadditiontospecifyingtheuseofresponsiblepersonnel,bananytouchingofotherpersonnel;16foundthatpowerlinesorcablesbreakinggroundbeforewithoutascertainingwhetherthecharged,prohibitsanyonefromtouching,andshouldleave5metersaway,andimmediatelynotifythepersonchecking;17withouttheleadership'sconsent,arenotallowedtotakethestrippedtrucks,watertankers,oiltankers,asaresultofthecau 窜货的整治办法：签订不窜货乱价协议、外包装区域差异化、

发货车统一备案，统一签发运货单。建立内部分区业务管理制度

46、代理商与批发商的不同：P279经纪人和代理商是专门从事购买、销售或两者兼备，但不取得产品所有权的企业和个人。与商人批发商不同，他们对经营产品没有所有权，提供的服务比有限服务商人批发商少，主要职能在于促成交易，赚取佣金作为报酬。与商人批发商相似的是，他们通常专注于某些品种类或某些顾客群。 47、促销的含义和作用：

促销的含义

促销的核心是沟通信息。

促销的目的是提升品牌形象，引发、刺激消费者产生购买欲望。促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。

促销的作用：传递信息，强化认知。突出特点，诱导需求。

指导消费，扩大销售。滋生偏爱，稳定销售。

48、促销组合及促销策略：

促销组合，是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。

制定促销组合与促销策略考虑的因素：促销目标、促销预算、产品因素、市场条件消费者市场：销售促进+广告+人员推销+公共关系工业品市场：人员推销+销售促进+广告+公共关系

49、广告媒体：也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。

广告媒体选择时考虑的因素：

产品性质、消费者习惯、媒体传播范围、媒体影响力、体的费用广告媒体的种类及其特性：

报纸、杂志、广播、电视、户外载体、互联网、邮寄产品目录、产品嵌入 50、公共关系的活动方式：

宣传性公关、征询性公关、赞助性公关、服务性公关、交际性公关 51、销售促进（营业推广）的方式。

向消费者推广的方式：赠送样品、赠送代价券、包装兑现、廉价包装、赠品印花向中间商推广的方式：购买折扣、津贴补助、经销奖励

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