保额销售讲义解读(2)

销售流程回顾。 一、分享

1、诵读“诚信信条” 2、拜访情况分享

3、上午我们讲的最多的是保额，下午我们要讲缺口。这两个词很重要，要不断地讲。这套流程对不熟悉的人杀伤力最大。 二、退两步，打一折，一单变四单

子女教育和养老金存在缺口，只要有机会，过几年你经济条件好了，我再帮你补这些缺口。

不要先做孩子的保险，如果先把最容易的做完了，以后就没办法做了。 我们还没有谈他的爱人…… 主顾开拓的方法图： 主 加保

顾 开 拓 转介绍

横向的是缘故、陌拜、转介绍，这是短期的，是保证我们现在就有客户；纵向的是老客户加保，深层次的加保是更长期的事。我们要给老客户安排一个非常合理的轨道，使他清楚自己的需求。如果把加保做好了，让老客户对加保的作用清晰，一辈子都会有源源不断的客户。（没有加保，每次都从头开始会很累。）

每一次都有客户购买保险的理由，这样客户就不会说：我已经买了保险了，你怎么又来了。

关键性的一句话：我能不能帮你设计一份低保费、高保障的保险计划？ 三、掌握保额销售技巧的意义 1、对于客户是有利的

我们谈“退两步，打一折，一单变四单”，这样讲保险，没有讲自己，从头到尾都是站在客户的角度去谈保险，帮助其真正解决问题，客户容易接受。

2、对于提高客户层面是有利的

什么人会认同我们这样的销售方式：中产阶级。友邦、信诚、大都会都是这样做的，一开始就固定客户群，就是白领。坚持这样做，就会提升自己的客户层面。我们一定要坚持这样做。

3、对于提高自己的专业技能是有利的 我们要解决谁是医生的问题。

到医院病人要听医生的，因为医生是专家。做保险你是专家，客户要听业务员的，业务员要自信。

比如有的客户坚持要给小孩买保险，那么你怎么说？

大人越安全，孩子才会更安全。这事我是专业人士（专家），你听我的没错的，我是医生，我不会害你的。 四、拒绝处理的话术

如果客户不买保险，我们也有摆脱尴尬的理由：我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是你对保险还不认同，二是你对我不信任。不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您，好不好？

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