区域经理年度营销计划要点

新的销售年度,区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售,销售人员就不了解企业的营销工作重点,甚至不明白产品增长点在哪里,日复一日机械地做简单的推销工作,同时,销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱,销售人员的业绩优劣难于评价,面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下,

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区域经理年度营销计划要点新的销售年度 .域销售经理最重要区的工作内容便是出台下一年度的营销作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作奄点 . 甚至不明白产品增长点在哪里 .日复一日 机械地做简单的推销工作，时，售管同销理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱 .售人员的销 业绩优劣难于评价，对竞争对手的进攻面措手不及只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销一作 .确 明出利润目标。为提高经营的平均毛利润， 销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，厚利品种、利品种、利或无如薄微利品种，经营过程中加大厚利品种的销在售和市场投入力度，当减少微利品种的适 销售投入，甚至取消某些微利或无利品 种。 销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的 .售费用支出与控制计划的主要内容销应包括：广告与宣传费用、促销费用、工的经销商协议等内容 .都应作出具体计划 7促销策略实施计划就渠道促销与终端促销的费用投入比例 .体促销费用整的额度 .年度共安排多少次大型的渠道本等。 原则二：挑战性与现实性良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。销计营划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到这 或终端促销 .什幺时间、么范围内执的 .样才能鼓舞销售队伍的士气。在什行 .及费用如何控制等内容作出具体计以原则三：全面性与综舍性许多区域划。 销售经理的年度营销工作计划只涉及销 8广告、宣传计划包括各类媒体的售目标与计划 .乏全面性，略了其他缺忽广告投放计划及费用计划 .司宣传资料的配套计划和控制性计划的内容，于造公易的品种及可供给的数量安排计划等 .确成执行中的走样和障碍明原则四：指

令性与指导性各项目标主导的广告、传手段及其操作流程。宣 一 9市场出样目标与计划明确区域内与计划指标是指令性的，旦制定就必须策各片区市场本公司产品的布点率与出样按计划执行。同时，略的安排则是指导性的 .实现目标与计划的措施。是 原则五：权威性与说服性营销计划要确保其权威性 .才能得到贯彻与执行 . 要得到绝大多数销售人员的理解与认同 . 才能调动人的积极性。 制订年度营销计划书 .须掌握充分必的依据，些依据至少有以下几方面：这 1正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，产品开发状况新及新产品上市时间，业对本区域市场的企支持力度、用控制等方面的要求。费 2学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、较、发本区域比启的营销创新。 3分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，出备片区有关指标的找变化规律 .究其原因并

销售目标与 1作重点和努力方向，高工资、金与福利费用，储与运输费用、 :提奖仓困作效率 .也才能充分利用各种有利因素，定资产折 l费用、公费用售渠道 (口办销客挖掘市场潜力，保完成企业 _达的营销户 )用等各项经营费用，控制在全区确 F费应 任务域或各片区销售额的比例，明确费用开并年度营销计划必须解决哪些问题支的各项具体规定，费用控制状况列入把区域经理年度营销计划必须解决的各片区销售人员的业绩考核的内容。 问题包括以下内容： 、 3货款回蓖计划向各片区及销售人 l署销售目标 .安排销售计划虽员发布新的销售年度货款回笼的要求与部一

、

一

然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的.为了确保完但成企业下达的销售耳标 .售经理可根据销实际情况做适当调整。售目标与计划是销考核销售人员业绩的首要指标，整个营是销计划的基石。部署销售目标，在

客观即分析各片区的市场状况和过去 l 3年的一

销售状况等因素的基础上，整个区域市将场销售目标分解到各片区；安排销售计充分利用市场资源和发挥公司内部潜计酬方法，具体计划并发布，落实年做为划，根据销售淡旺季、场开发进度、即市销力。 度营销计划服务。 售成长等因素，区域市场及各片医的销将 5价格策略实施计划价格是市场营 1年度营销计划的其他有关内容 2售目标分解到各个月份或各季度可以把销中最敏感的因素，宜经常变动，对不但二、怎样做好年度营销计划书要做一份全面、实、操作性强的翔可单价和包装规格不同的品种统一折算成上一年度价格体系的执行情况和市场反我标准件，配销售额和销售量指标，样馈的效果进行总结，一些不适应市场状年度营销计划书 .们必须遵循一些基本分这对既可以反映销售额的增长状况 .能反映又市场份额的增长状况

率目标 .及各个阶段的市场样执行与以考核计划市场出样状况考核是公司管理市场的重要手段之一 .应该有计划地在也年初进行安排。 1人力资源建设与营销培训计划 O 招具体指标 .调与七年度相比有调整的方明确人员编制舶增补数量、聘方法与甄强面，及与销售人员工作！绩考核挂钩的选标准。流水不腐 .枢不蠹”对需要调以 l“户，办法。 整的片区主管或销售人员进行调整 .及以 4产品策略实施计划挡出明确的新对全年进行几次正式的营销培训的时间销售年度的产品增长点，点推广哪些产与费用等做具体的计划重品，哪些新产品即将上市，些产品在有哪 1各岗位员工的业绩考核办法调整 1什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使计划为适应新的形势 .对业绩考核的内优销售人员充分理解公司的产品策略，而容与考核办法进行必要的调整，化计薪从

况的产品价格在年初做一次局部的调整原则： 4收集市场基本面的现状如：片区各原则一：前瞻性与预测性对不可量人口、济状况、民

收人、资状况、是必要的。格策略通常与促策略结合实价经居投商 2提出利润目标 .台费用支出与拄出施化的市场指标进行前瞻性的分析与评估业业态的转变等 .比较片区间的差异并制计划只有数量而没有质量的销售是没 6渠道策略实施汁划发展新的渠道如：场供求关系的变化趋势、场竞争市市有效益的销售区域销售经理应认真分析增长点，开发区域内尚未开发的片区市发展态势、或商业业态发展趋势等。弼时，对 5研究市场竞争现状与发展趋势以往的财务报表与业务报表，合年度销场，优化分销网络，整部分经销商或可量化的指标进行预测性的判断，具体结或调做 6充分听取销售人员的意见和建售目标、均毛利润、售费刚等因素提调整经销商政策、作方式、遇 .布新的计划和要求。如销售额 ( )格、用议。平销合待发量价费 (辉)林 (4 25) 0 D 5 0

(接第2上 9页 )加的佣金。其以外的奖励，即额外给予的奖产业用品或工业用品时 .采用增所推为销缺点是佣金太少，励作用效果励。此项额外奖励分为钱财奖励的销售方式多为“”主 .售激不大、 及非钱财奖胁两种。钱财奖励包人员大多直接与最终使用者见薪水加奖金制度括直接增加薪水或佣金或间接面 ..时售后服务显得尤为重这即销售人员除了可以按时的福利 (假期加薪、险制度、要 .此在选择报酬制度时可考如保 因收到定薪水外，可获得许多退休金制等 )非钱财奖励的方虑采用“水加佣金制度”“ 还。薪或薪奖金。当企业的产品已进人成熟式很多，比如：通过推销竞赛给水加佣金加奖金制度” .这不但 期市场需要维护和管理时，企予销售人员一定的荣誉 .像记可以提高销售人员销售的积极业所雇用的销售人员多为管理型人员时可以考虑采用这种报酬制度该制度的优点是可鼓励 销售人员兼做若干涉及销售管理的工作 .点是重视销售额缺的多少。

功、发奖章及纪念品等。该制性 .也能提高售后服务的质量；颁 度的优点是鼓励作用更为广泛当企业所生产的产品属于日常有力 .常可以促进滞销产品的用品或消费品时 .类产品大多常这销售 .点是奖励标准基础不够销量大，转率高，转速度快，缺周流 可靠，易引起销售人员之间的销售人员所采用的便不再以容 “”为主 .多的是使用々业推销更不平及管理困扰。

如何选择报酬制度企业究竟该选择何种报酬制度呢可以根据企业在市场中所处的不同情况来选择报酬制度例如当企业在导人期开拓市场时 .般多聘用“拓型”售人 开销员，此时的报酬制度多会选择佣 .这类报酬翩度。只是在采用这种“金制”以最大限度刺激销售报酬制度时一定要考虑到行政人员开发市场：当企业的产品已及管理上的因素。该制度的优点经进人成熟期、场需要维护和市是收入稳定，理方面也能有效管理时 .业多会聘用“理型”管企管 地控制销售人力，点是实行此销售人员，时的报酬制度多会缺此制度需要较多有关记录及报告，采用“水加奖金制度” 薪 因此提高了管理费用企业还可以根据企业所生产特别奖励制度的产品来决定选择什么类型的该报酬制度兼顾了上述三种方法，用佣金及奖金增加 T利作成效 该制度融合了上述一种：方法的优点，企业产品进人成在长期、熟期，售人员为“拓成销开型”“理型”均可考虑采用或管时

薪水加佣金再加奖金制度

销售的方式，这时可考虑选择“佣金制度”“水加佣金制纯或薪度” 此外.企业也要注意不l刭报酬制度使企业获得的边际收人 凶素。从经济管理角度来看，每种方法所支付的一元产生的边际收人必须与每一元边际报酬

成本相等 .果多付一元奖金所如增加的收人大于减少一薪水元所降低的收入，奖金的比侧可则增加’ 刘昆芮新国

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特别奖励制度是规定报酬报酬制

度。当企业所生产的属于

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