销售心理与消费者心理(9)

综合

客户时就不能只看重A项，因为你的出货能力可能不足，即使充足，大客户一般也愿意与有规模的公司合作。
此外，要考虑到不同行业之间不同的特征，比如IT行业的服务对技术支持的要求比较多，如果客户购买产品是为了用来生产，那么销售者就要考虑，你是否具备提供技术支持的能力。
销售预测方法
成功销售第七课
◆制订客户开发计划
问题：与客户共同成长究竟包括哪几方面的含义?这样做的意义何在?

既然营销是将销售看作是一个长期的服务过程，那么制订客户开发计划就有必要考虑以下几个主要因素：A、 客户的发展规划是什么？B、 客户需要产品的功能有那些?需要的服务是什么？C、 你的竞争对手具备的优势和劣势？D、 客户开发的先后顺序是什么？
营销者应立足于与客户共同成长。客户开发也应包括增值服务的开发，因此开发计划是个长期的规划，应该包括如何提供服务，以及哪些服务是增值的。
讨论题：
面对目标客户，传统推销理论与现代营销理论之间有什么区别?

销售预测6大方法
销售预测对企业的销售具有重要的指导意义。美、日等国企业都专门投资进行预测。预测常见方法有：
(1)意见收集法
收集某方面对某问题的看法，加以分析作为预测。此法主观性较大。
1高级主管的意见：
这种方法首先由高级主管根据国内外经济动向和整个市场的大小加以预测。然后估计企业的产品在整个市场中的占有率。
2推销员、代理商与经销商的意见：
由于这些人员最接近顾客，所以此种预测是很接近市场状况，更由于方法的简单，不需具备有熟练的技术，所以也是中小企业乐意采用的方法之一。此种预测方法虽然有很大的好处，但也有很危险的一面。
(2)假设成长率固定的预测法这种销售预测的公式是：
明年的销售额=今年的销售额×固定增长率
对未来的市场经营变化不大的企业，这种预测方法很有效。若未来的市场变化难以确定，则应再采取其他预测方法，以求互相比较。
(3)时间数列分析法(趋势模式法)影响时间数列预测值的因素基本上可归纳为下列几种：
长期趋势：是一种在较长时间内预测值呈渐增或渐减的现象，例如随着时间的增长，人口也跟着增加。
循环变动：又称为兴衰变动，是一种以一年以上(或3、4
年或5、6年)较长时间为周期的反复变动。
季节变动：是一种以一年为周期的反复的变动。例如汽水在寒冷的1、2、3月里销售量很低，而在炎热的6、7、8月里销售量很高，这种变化是季节变动的现象。
(4)产品逐项预测法
(5)相关分析法掌握了业界的各种指数后，将会发现某种产品的销售指数和其

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