招商加盟,必需学习!(内部资料)(14)

积极的态度去感染他们。
红灯：如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。

10大常见成交前的身体语言解码
1、当招商人员将项目的细节，加盟费等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，招商人员要及时询问成交。
2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。
3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。
4、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，招商人员应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。
5、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交的意向了。
6、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。
7、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，招商人员应多一些细节介绍和示范即会达成交易。
8、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时招商人员应及时成交。
9、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。
10、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，即可和客户谈成交的问题。
注意：需要强调的是，虽然大多数肢体语言的含义明显且明确。但招商人员务必需要分清楚的是客户的肢体语言是其沟通过程中的一个组成部分，且是
伴随着客户一连串的语言沟通中的一部分非语言暗示，招商人员切勿断章取义，但也不能熟视无睹。招商人员需要随时捕捉这些微小的非语言信号，并结合整个沟通过程进行正确地 “翻译”或“解码”

招商谈判技巧系列7:三大失误让招商功亏一篑
谈判的最后临门一脚,就是应该在客户兴趣最高峰点上,顺着客

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