2012毕业实习报告

毕业实习报告

我于2012年1月7日至3月27日在唐山学大教育科技有限公司，从事交育咨询工作，主要工作内容是邀约学生家长上门，并为来访学生和家长提供免费咨询，进而针对有补习需要的学生及家长推销公司的教育服务。

一、 实习目的

毕业实习是大学生学习中的一项关键环节，它是我们学习的检验，通过实习，我们把书本所学的理论应用到实践中去，工学结合，培养和锻炼我们的社会实践能力，同时也是我们初步进入社会，适应社会生活的开始，让我们从大学的象牙塔走向社会这个大染缸去适应各种人群，独立处理学习工作中的问题，为我们以后的生活和工作打下坚实的基础。

二、 实习单位介绍

\学大教育\创立于2001年9月，一直以来专注于利用优质的教育资源和先进的信息技术，服务于中国教育服务领域，是目前国内个性化教育的领导者，总部设在北京，已在62个城市开设了273所个性化学习中心，在全国拥有15000多名员工，其中专职教师占8000余人。

\学大教育\专注于学生学习能力的培养和学科知识的辅导，视教学质量为生命，深受学生和家长的认可，口口相传，成就了全国最大规模的个性化教育连锁机构。\人之蓄蕴，由学而大\，\学大教育\秉承爱的教育理念，致力于传播先进教学思想，研究先进教学方法，开发先进教学产品，提供先进教学服务，帮助更多学生和家庭获得更好的教育和发展机会。

作为个性化辅导教育的首倡者，我们致力于帮助学生提高他们的学习成绩，激发他们的潜能。通过发现学生的优势，弥补不足，激发学习兴趣，培养好的学习习惯，树立自信心。学大教育已经制定和实施了一个以结果为导向，以学生为中心的服务匹配模式。相比传统的班级式辅导，我们的服务模式是根据每个学生的需求和喜好量身定制个性化辅导方案，同时匹配全职的专业辅导小组进行一对一的辅导，学大教育通过提高学生的学习成绩、激发学习兴趣和全方面的提高，已经赢得了成千上万的家长和学生的信赖。

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学大教育的愿景是在个性化教育理念的指导下，通过持续的创新和整合，让每个需要成长机会的人都能获得最优质的教育资源和服务，成为中国教育行业的领袖企业。

学大教育的使命是使教育从艺术走向科学，通过强大的互联网教学管理平台，整合社会更高品质、更具效率、更先进的教育资源，配置个性化的学习帮助计划和最适合的教学方案，最大程度地释放每个学生的潜能，让每个需要成长机会的人都能获得最优质的教育。

学大教育价值观是永远坚守诚信和正直，永远视教育质量为生命，确保客户满意是第一要素。用教育质量推动企业持续增长，以极大的热情满足客户的需要，快速响应客户的要求，提供远超客户预期的服务。尊重制度，勇于行动，敢于承担责任，不断提升执行力。以服务的精神对待他人，为他人的成功提供帮助和创造条件。重视创新和变革，并积极引领和参与创新和变革。

目前唐山学大教育共有三个校区，主校区在世博大厦，成立于2009年9月；二校区在学院路凤凰园底商，成立于2010年5月；三校区在福乐园，成立于2012年2月，是刚刚成立的新校区。三个校区都在很快发展，争取占领唐山更大的市场份额。

三、 实习内容

在此次实习中，有苦有乐，体会到了工作中的困难和压力，也感受到了工作中的成就感和喜悦感。与实物销售相比，服务销售的技巧性和难度也相对比较大，没有真实的商品，仅凭我们的介绍把教育服务推销给学生和家长，让其在听完我们的介绍分析之后认可我们的教育，相信我们的教育是有效的。这样的销售模式给了初出茅庐的我很大压力和挑战。自认为专业知识很不错的我刚参加工作也慌了手脚，理论与实践的结合在这时才体现的淋漓尽致，不然单纯的纸上谈兵永远都没办法做好工作。 （一）顺利面试

第一次自己出去面试工作，经验不足的我去的前一天晚上在宿舍准备了

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好多，自己想象着面试官可能会问到的问题，关于自我介绍，专业知识，对未来的打算，对单位的看法，薪金期望??

面试当天我起了个大早，把自己从头到尾打扮了一番，还化了淡妆，怀着忐忑的心情到了面试单位，从前台登记后就坐在大厅里等待面试，不一会就有工作人员把我带进了一个小办公室，面试官是一个五十岁左右的女老师，不知道是前一天的准备起了作用，还是面前的老师比较面善的原因，刚一坐下心里的紧张和忐忑就全然不见了，轻松的对话式面试很顺利的通过了，之后又进行了集体面试。来到综合办公室看见20多个大概同龄的女生都在那里参加面试，心里就更踏实了，经过一些问题的提问和回答，集体面试也结束了。因为提问到的不少问题都是有关销售和推销的知识，对于学营销专业出身的我而言当然比较自如，所以在老师问到最后一个问题，认为本次面试自己会不会成功时，我很肯定的说：会！可能这点自信也为我的面试加了分，在回学校的路上就接到了面试成功的通知，20几个人录用了6个，这还让我小高兴了一阵。 （二）特别的培训

每个单位员工都会接受培训，而学大教育给我的培训让我觉得很特别。第一天培训见到给我们培训的培训老师，他是一个30岁左右的男老师，体态稍胖，很爱笑，他自我介绍姓褚，我们叫他褚老师，他打开电脑没有说有关学大教育的任何问题，给我们讲了一篇叫做《成功必备心态》的文章并让我们分享感受，气氛特别融洽。之后，他把学大教育的公司发展以及服务流程、师资团队的资料交给我们，让我们每个人看一段然后讲给大家，让我们自己介绍我们的工作单位，一方面让我们融入这个团队，另外一方面锻炼我们的口才和表达能力。

在这之后的培训中更是让我们的大家很开心，也很快喜欢上了褚老师和学大教育，最让我难忘的培训环节是即兴演讲，褚老师出了几个特别搞怪的题目，让我们即兴演讲5分钟，题目有：“神马都是浮云”、“我爸是李刚”、“为什么人有一张嘴”等。每个人说的都很没头绪，但又要从她的搞怪中发

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现道理自圆其说，平时很快的5分钟，那次过得特别慢，但真的很锻炼我们的应变能力。

三天的培训时间在欢声笑语中度过，学到的不仅是公司的体系、服务流程、制度，更学到了对工作的态度和工作方法。这是让我最难忘的一次培训。 （三）分配工作地点

培训结束后我被分配到第二校区----凤凰园校区。第一天去认识了一下我们各部门的领导。咨询部主任、学管部主任、行政、人事，最后是校区最大的领导----校监，熟悉了校区环境和同事之后，我感觉到这是一个很年轻的团队，很有活力，相信在以后的工作中大家会相处的很愉快。 （四）试岗

因为之前没接触过这类的工作，所以对工作内容和具体操作我并不特别了解，公司安排我在综合办公室也就是平时大家工作的地方试岗两天，看大家怎么打电话约家长和学生，如何与家长沟通。而且还给了我一大堆的话述资料，里面详细写了如何打电话约访，如何谈价格以及各学校的情况。两天的试岗让我觉得同事们真的挺有能力，和陌生家长打电话那么自如，各种情况问题都能自如回答，我想以后我也会做到有这样的应变能力。 （五）正式工作 1.分配资源

试岗结束了，在这两天的打电话声中，我也差不多知道如何打电话约访客户了，主任给了我一打印有学生姓名和家长联系电话的信息资料，看上去之前也有同事打过，上面有各种各样的电话记录。之后主任给了我一部电话和一个记录本，这些就是我的工作资源。 2.第一个约访电话

看着这一打信息，再看看标注的通话记录，真不知道该打哪一个，从头到尾看了一遍我把目标锁定在一个记录说“孩子妈妈接的电话，态度很好”的信息上，刚拨通听着电话里“嘟嘟”的声音，我心里油然升起一种前所未有的紧张感，接通以后我很礼貌地自我介绍，果然这位家长妈妈态度很好，

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我们之间的沟通很愉快，挂电话时家长还连连道谢，这是我的第一个电话，很成功，这使我的自信心空前上涨，我一鼓作气在接下来的半天里我打了接近20个电话，遇到了各种各样的家长，有的忙，有的一听电话就挂断，有的说不需要，更有的家长态度很差并且说再打电话就告你们去。半天下来，已经可以很坦然的和家长沟通了，希望能尽快约到上门客户吧，虽然主任说现在我刚试岗结束，还不具备谈单资格，自己约上门的家长也要让老咨询师接待，但还是希望自己的工作快点有成绩。 3.第一次正式咨询

一天一天过得很快，相比那些成熟的老咨询师，我每天要打更多的电话才可能有上门的家长，因为老咨询师进公司时间比较久，已经有了一定的客户资源，偶尔就会有家长主动上门找他们咨询，这样主动上门的家长也是比较容易签单的，这让我很是羡慕，但是我知道他们有这样的成绩也都是从新人一点点做起成长到现在的，所以我也必须走这样一个过程，一步步走向成熟咨询师。

大概过了小半个月后，我也有了不少自己打电话约来的上门家长，主任说以后我自己约来的家长可以自己做咨询和家长沟通谈单了，这让我小小兴奋了一下，我知道，这才是走向真正咨询师的开始，之后的我打电话更有激情和耐心了。

主任说完的第二天就有一个高三的学生家长答应周六带孩子过来了解，想到可以自己接待家长和学生，心里有点紧张，又很兴奋。赶紧把这个学生情况和家庭情况，以及我从电话中了解到的所有信息和主任说了一遍，让主任帮我备单，主任针对这个学生的情况给我出了一个谈单方案，回到办公室我又反复练了几次，又把高中知识板块以及高中生的心理特点看了一下，准备接待第一个家长。周六很快到了，让我没想到的是充分的准备最后换来了一场空欢喜，再给家长打电话确认准确时间的时候，家长说在别的教育机构报名了，这让我很是失落，后来主任和老咨询师们给我分析跑单原因时说我只注重自己准备，太相信家长给的承诺了，却忽视了竞争对手，在我们备单

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