135工作法使用手册 - 图文

135工作法使用手册

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前 言

在省局（公司）卷烟经营管理部、信息中心精心指导下，在山东浪潮公司密切配合下，“135”工作法信息平台与全省营销人员见面了。

“135”工作法信息平台的设计，没有参照兰州信息平台模板，由营销一线人员独立自主完成。设计过程中，我们始终坚持的原则是：与全省“三统一”货源供应规则融合统一，与零售终端网上订货（网上配货）模式融合统一，与质量管理体系制度、流程融合统一，基本符合全省实际。该平台的主要特点是：分析维度更宽，计划内容更实，实施操作更细，评估改进更准，工作效率明显提高。

为了让全省客户经理、市场经理、品牌经理和后台维护人员更好地使用该平台，我们与浪潮公司共同编制了此手册，便于全省营销人员对照操作。

编撰这样的工具性手册，我们尚缺乏经验，难免存在一些疏漏、不足甚至是错误，同时由于该平台正式运行的时间比较短，一些功能还在升级优化中，加之全省9个地市级单位个性需求或有不同，所以在编写过程中，可能会有与自身实际不符之处，恳切希望各级领导，尤其是营销一线员工提出宝贵意见。

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目录

前 言 ....................................................................................................................................... 2 第1部分 客户经理工作法使用说明 ..................................................................................... 7 1 拜访周期设置 ..................................................................................................................... 7 2 首页操作 ............................................................................................................................. 7 3 日看点 ................................................................................................................................. 8 4 周小结 ................................................................................................................................. 9 5 月观察 ............................................................................................................................... 10 5.1 分析 ........................................................................................................................... 11 5.1.1 品牌分析—品牌状态分析： ........................................................................... 12 5.1.2 品牌分析—目标客户管理 ............................................................................... 12 5.1.3 客户分析—客户经营状态分析 ....................................................................... 14 5.1.4 客户分析—客户经营能力分析 ....................................................................... 15 5.1.5 市场状态分析 ................................................................................................... 16 5.2 计划 ........................................................................................................................... 17 5.2.1 计划——月工作计划 ....................................................................................... 17 5.2.2 计划——客户拜访计划设置 ........................................................................... 18 5.3 实施 ........................................................................................................................... 19 5.3.1 实施——客户经理作业指导书 ....................................................................... 19 5.3.2 实施——客户经营建议书 ............................................................................... 22 5.4 评估 ........................................................................................................................... 24 5.5 改进 ........................................................................................................................... 25 6 考核平台 ........................................................................................................................... 27 6.1 考核人员页面 ........................................................................................................... 27 6.2 客户经理考核表 ....................................................................................................... 28 第2部分 市场经理工作法使用说明 ................................................................................... 29 1 首页 ................................................................................................................................... 29 2 日看点 ............................................................................................................................... 30

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3 周小结 ............................................................................................................................... 31 4 月观察 ............................................................................................................................... 31 4.1 分析 ........................................................................................................................... 32 4.1.1 品牌分析—月度重点品牌状态分析 ............................................................... 32 4.1.2 客户分析—月度客户经理工作状态分析 ....................................................... 32 4.1.3 市场分析—月度市场状态分析 ....................................................................... 33 4.2 计划 ........................................................................................................................... 33 4.2.1 月工作计划——月度工作计划表 ................................................................... 34 4.2.2 计划——审核客户经理月工作计划 ............................................................... 37 4.2.3 计划——市场经理月工作计划 ....................................................................... 37 4.3 实施 ........................................................................................................................... 38 4.3.1 实施——实地观察表 ....................................................................................... 38 4.3.2 实施——市场信息收集汇总表 ....................................................................... 39 4.4 评估 ........................................................................................................................... 40 4.4.1 评估—市场经理月工作评估 ........................................................................... 40 4.4.2 评估—客户经理月工作评估 ........................................................................... 42 4.5 改进 ........................................................................................................................... 42 4.5.1 改进—客户经理月工作改进 ........................................................................... 42 4.5.2 改进—市场经理月工作改进 ........................................................................... 43 5 考核平台 ........................................................................................................................... 43 5.1 考核人员页面 ........................................................................................................... 43 5.2 市场经理考核表 ....................................................................................................... 44 第3部分 品牌经理工作法操作手册 ................................................................................... 45 1 首页 ................................................................................................................................... 45 2 日看点 ............................................................................................................................... 46 3 月观察 ............................................................................................................................... 47 3.1 分析 ........................................................................................................................... 47 3.2 计划 ........................................................................................................................... 49 3.2.1 月工作计划—品牌经理月度工作计划表 ....................................................... 49 3.2.2 月工作计划—公司月度销售工作计划 ........................................................... 51

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3.3 实施 ........................................................................................................................... 52 3.3.1 实施—品牌经理实施表 ................................................................................... 52 3.3.2 实施—品牌经理方案管理 ............................................................................... 54 3.4 评估 ........................................................................................................................... 54 3.5 改进 ........................................................................................................................... 56 4 考核平台 ........................................................................................................................... 57 4.1 考核人员页面 ........................................................................................................... 57 4.2 品牌经理考核表 ....................................................................................................... 58 第4部分 后台维护人员使用说明 ..................................................................................... 60 1 基础信息维护 ................................................................................................................... 60 2 月度销售计划维护 ........................................................................................................... 61 2.1 公司月度销售计划 ................................................................................................... 61 2.2 销售部门月度销售计划 ........................................................................................... 63 2.3 客户经理月度销售计划 ........................................................................................... 63 3 卷烟投放计划及投放量维护 ........................................................................................... 63 4 调查考核表维护 ............................................................................................................... 64 5 五率实际值维护 ............................................................................................................... 65 6 考核平台 ........................................................................................................................... 66 6.1 客户经理考核表 ....................................................................................................... 66 6.2 市场经理考核表 ....................................................................................................... 68 6.3 品牌经理考核表 ....................................................................................................... 69 第五部分 计算公式及策略应用说明 ................................................................................... 70 1 客户经理 ........................................................................................................................... 70 1.1 计算公式 ................................................................................................................... 70 1.1.1客户经营能力分析 .............................................................................................. 70 1.1.2 品牌状态分析 ................................................................................................... 71 1.2 策略应用（客户经理作业指导书） ....................................................................... 71 1.2 .1系统触发（营销策略，本次营销策略） ........................................................ 71 1.2 .2 系统触发（服务策略，本次服务策略） ..................................................... 71 2 市场经理 ........................................................................................................................... 72

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