商务谈判复习提纲

商务谈判复习提纲

一、单选题：

1、 是谈判的指导思想，基本准则，它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技

巧，以及怎么运用这些策略和技巧。

A. 谈判思想 B.谈判策略 C.谈判方针 D.谈判的原则

2、根据谈判地域的不同, 商务谈判可以划分为主座谈判、客座谈判和 。

A. 第三方谈判 B. 仲裁方谈判 C. 主客座轮流谈判 D. 法定地谈判 3、商品的品质是指商品的内在质量和 。 A. 包装 B. 外观形态 C. 品牌 D. 信誉

4、商品的价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。 是

价格谈判中最常用的方法。

A. 就地还价 B. 经验还价 C. 按质论价 D. 策略还价

5、将声东击西作为策略运用于商务谈判，指的是己方为了达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的

议题引导到 ，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误或违反事实本来面目的判断。 A 对方很关注，且与本次谈判有密切关系的问题上 B 对方感兴趣的娱乐休闲话题上 C与本次谈判无关紧要的问题上 D 双方悬而未决的话题上

6、国内贸易款结算方式分为现金结算和 。

A. 转账结算 B. 支票结算 C.银行汇票 D. 信用证

7、要使谈判班子成员分工合理、配合默契，就要确定不同情况下的 和 ，并明确他们

的位置与职责以及他们之间的配合关系。

A. 谈判组长和组员 B. 主谈判人和辅谈判人 C. 阶段性计划和实现该计划的谈判人员 D. 主要负责人和辅助人员

8、按照谈判双方的接触形式划分，可分为直接谈判和 两种谈判方式。

A. 非直接谈判 B. 第三方谈判 C. 媒介谈判 D. 间接谈判

9、预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和 等内容进行洽商。

A. 人员 B. 合同 C. 总体规划 D. 行动方案

10、从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中为了达到己方某种预期目标所采取

的行动方案和 。

A. 策略 B. 对策 C. 方针 D. 计划

11、改变营销组合策略是指改变谈判双方对 、价格、渠道、促销四个方面的组合内容。 A. 条约 B. 产品 C. 利润 D. 地点

12、当谈判遇到僵局时，可请出地位较高的领导者出席，表明对处理僵局问题的关心和重视；或是

运用明星效应，向对方介绍社会知名人士使用本产品后有利于己方的言论。对方就有可能“不看僧面看佛面”，放弃原先较高的要求，我们一般称这个技巧。为 。 A. 权威影呐技巧 B. 让步技巧 C. 改变谈判成员技巧 D. 调节和仲裁技巧

13、先例的力量不仅来源于先例类比性，还来自于对方的习惯心理和对方对先例的 。

A. 心理约束 B. 迷信 C. 无知 D. 崇拜

14、随谈随写的原则——这是指合同文本谈判中，必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文章，

纳入条文之中的做法。该原则反映在以下两个方面： 和文字完成及时。

A. 配备专门的笔录员 B. 口头协议变文字协议 C. 无论什么都记录在案 D. 拒绝任何形式的开头约定

15、国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、谈判对象多层次性。不同国家、不同民族、不同地

域的人，其 、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大，因而形成了各具特点的谈判风格。

A. 风俗 B. 价值观 C. 世界观 D.伦理观

16、当谈判双方就某一问题发生冲突时，谈判双方都应冷静下来，回想以往的合作历史，多强调双

方之间的共同点，这样就会削弱自己的对立情绪，化干戈为玉帛，这被称为 。

A. 以情动人技巧 B. 推心置腹技巧 C. 回顾成果技巧 D. 疏导性技巧 17、商品的价格是商务谈判中十分重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益， （ ）

是价格谈判中最常用的方法。

A 讨价还价 B 最高报价法 C按质论价 D 最低报价法

18、语意一致原则，是指双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致的原则。不同国籍不同文化

背景的谈判者谈判时，这点尤为重要。为了实现这一原则，必须遵守以下几条规则： ，简明规则和用词一致的规则。

A. 相互理解原则 B. 共识规则 C. 设身处地原则 D. 利益之上原则 19、合同磋商的过程从法律上讲，要经过 和承诺两个步骤。

A. 要约 B. 谈判 C. 协商 D. 草拟合同 20、需要是人类对客观事务的某种 。 A欲望 B愿望 C希望 D心愿

21、权利有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取

转移 ，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。

A. 视线 B. 目标 C. 话题 D. 矛盾

22、休会技巧，即 的技巧。当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，由谈判一方或双方提

出中断会谈，以便使双方谈判人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力。 A. 场外沟通技巧 B. 推延答复技巧 C. 暂停谈判技巧 D. 终止谈判技巧 23、处理国际关系的一般准则包括联合国宪章原则和 。

A. 国际惯例 B. 和平共处五项原则 C. 相关国际法律条款 D. 建立国际和谐的原则

24、社会的需要是指当一个人的物质需要和安全获得了相对的满足后产生的一种社交需要。它是人

的需要。

A高层次 B中等层次 C低层次 D基本层次

25、英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中，对谈判环境进行了系统的归类及分析，主

要包括：政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、基础设施与后勤供应系统、 等。

A. 气候因素 B. 伦理道德 C. 地理环境 D. 大气运动 26、运用步步为营策略时，主要突出 。 A．顽强 B．利益 C．说理

27、谈判的物质条件的准备包括两个方面:一是 ；二是谈判人员的食宿准备。 A 谈判资料的准备 B谈判室和室内用具的准备 C 谈判资金的筹备 D谈判主谈人和辅谈人的确定 28、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于 。

A．交易内容和谈判风格 B．交易规模和复杂性 C．交易内容和正文书写格式

29、运用不开先例技巧的目的在于利用先例来约束对方接受己方提出的交易条件。这一技巧运用得

成功与否，取决于谈判者所采用的先例的力量大小和提出交易条件的 。它们之间有着正相关的密切联系。

A. 巧妙性 B. 合乎国际惯例 C. 合法性 D. 适度性

30、当谈判出现严重对峙，其他方法均不奏效时，可运用调解和 。

A. 法律 B. 仲裁 C. 终止 D. 强制执行

31、保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因意外事故或自然灾害所造成的经济

损失，或对给个人因死亡伤残予物质保障的一种方法，商务谈判中指的保险主要是 。 A 货物保险 B 运输保险 C 人身保险 D 意外伤害保险 32、做到把人与问题分开处理，需要从 、情绪、误解这三个方面着手。

A. 看法 B. 目标 C. 心理 D. 思想

33、商务谈判语言的类别按语言的表达方式分为有声语言和 。

A. 形体语言 B. 文字表述 C. 无声语言 D. 手语

34、 是指人们自尊得到满足，在社会中有一定的地位，受到认可的需要。

A. 尊重的需要 B. 心理的需要 C. 生存的需要 D. 个人价值认可的需要

二、多选题（多选、不定项选择）： 1、商务谈判的基本要素有：

A、商务谈判的主体。B、商务谈判的客体。C、商务谈判的目标。D、商务谈判的标的。E、商务谈判

的阶段

2、商务谈判的作用有：

A有利于促进商品经济的发展 B有利于促进国家的政治发展 C有利于加强企业间的合作

D有利于促进人们生活水平的提高 E有利于促进我国对外贸易的发展

3、商品的品质取决于商品本身的自然属性，常用的表示方法有一下几种： A样品表示法。 B规格表示法 C等级表示法 D标准表示法

E牌名或商标表示法 4、开场陈述的特点： A双方分别进行开场陈述

B双方的注意力应该放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场 C开场陈述是原则性的而不是具体的 D开场陈述应简单扼要 E力争将对方置于被动地位 5、谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，

价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。尤其有三个值得关注的方面： A资信情况

B 企业发展历史

C对手的谈判人员情报 D对手的合作欲望情况 E竞争者的情况

6、法律人员，有一位精通法律的专家将会非常有利于谈判所涉及的法律问题的顺利解决。其主要职

责有：

A确认谈判对方经济组织的法人地位 B监督谈判在法律许可的范围内进行 C检查法律文件的准确性和完整性 D签署相关的法律条文

E负责合同履行的监督工作

7、要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，为此，就要求在商务

谈判进行时，力求做好以下几点： A必须较好地满足谈判者的生理需要

B尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围

C在进行谈判的过程中，要与对手建立起一中信任，融洽的谈判气氛

D在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意到谈判对手尊重和自尊的需要，使谈判圆满成功 E对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己的同时，也应尽可能地使之满足 8、信息情报的整理和筛选要经过以下程序：

A分类 B比较和判断 C研究 D整理 E提炼

9、直接谈判适用于以下情况：

A参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重 B较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判

C谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时 D 对方要求采用直接谈判的情况

E其他各种需双方直接进行交往的情况 10、提倡议应该注意以下几点： A建议要尖锐和有杀伤力

B提建议要采取直截了当的方式 C建议要简单明了，具有可行性 D双方互提建议 E确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？”

11、在商务谈判中，正确运用策略及许多方面。一般来讲，应满足下列条件： A谈判策略的主观能动性 B按照时序采取行动

C谈判策略的动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的 D随着商务谈判活动的动作，使不确定性因素逐渐减少 E确定一种以不变应万变的策略 12、以下那几个属于迂回入题：

A阐述己方观点入手 B从题外话入题

C从介绍己方谈判人员入题 D从“自谦”入题

E从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题

13、介绍时，被介绍的一方应主动站起，面带微笑，以示尊重。介绍一般按下列礼节进行： A先把年轻的介绍给年长的

B先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的 C先把男性介绍给女性 D先把客人引见给主人 E先把个人介绍给主体

14、谈判中，不同的坐姿传递着不同的信息，请选择出一般情况下不同坐姿所表现出来的信息： A挺着腰笔直的坐姿，表示对对方或对谈话有兴趣，同时也是一种对人尊敬的表示 B弯腰曲背的坐姿，是对谈话不感兴趣或感到厌烦的表示 C斜着身体坐，表示心情愉快或自感优越

D双手放在翘起的腿上，是一种等待、试探的表示

E一边坐着一边双手摆弄手中的东西，表示一种漫不经心的心理状态 15、包装物重量一般称为皮重，计算皮重的方法主要有： A按实际皮重计算 B按平均皮重计算 C按习惯皮重计算 D按约定皮重计算 E按估计皮重计算

16、关于国际货物买卖的国际惯例主要有： A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙——牛津规则》 C.《海牙规则》

D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17、还盘的具体方法有： A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘

D.修改发盘

18、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是： A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复

19、谈判信息传递的基本方式有： A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式

20、谈判者使用最后通牒策略，总希望能够成功，其成功必须具备以下五个条件： A送给对方最后通牒的时间和方式要恰当

B送给对方最后通牒的言词要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露 C拿出一些令人信服的证据，让事实说话 D送给对方的最后通牒内容应有弹性

E送给对方的通牒，要给对方留有考虑或请示的时间 21、谈判议程的内容包括： A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员

22、进行报价解释时必须遵循的原则是： A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书

23、一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为（） A有关技术方面的知识

B有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识 C有关合同法律方面的知识 D 有关心理学方面的知识 E语言翻译方面的知识

24、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有： A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息

25、国际商务谈判中的市场风险具体有： A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险

26、提高谈判语言的针对性，要求做到： A根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言 B根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言 C根据不同的谈判目的，采取不同的谈判语言 D根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言 E根据不同的谈判环境，采取不同的谈判语言 27、商务谈判的特点有：

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说教育文库商务谈判复习提纲在线全文阅读。