如何做好白酒终端氛围营造工作
（附终端陈列协议）
好的白酒终端氛围营造有利于销售的促进，也是品牌在市场稳固的表现。白酒品牌通过终端氛围营造、打造核心终端，抢占终端陈列面、排挤竞品。作者结合一线市场经验，对全国目前在终端氛围营造工作比较强势的品牌进行总结，分析这些品牌到底如何做好终端氛围工作。 一、白酒终端氛围营造工作的优势
1、树立白酒产品品牌形象，增加白酒产品品牌价值，实现终端品牌最大化宣传；
2、扩大白酒产品陈列空间，有效拦截终端竞品； 3、刺激消费者冲动性购买白酒产品； 4、实现白酒产品方便购买；
5、提高核心终端客户及商家（企业）的销量和利润； 6、构建白酒产品品牌核心终端网点，扩大市场影响力。 二、白酒产品终端氛围营造的目标
1、空间更大——争取更多的货架空间，加强陈列影响力； 2、位置更好——争取最佳的货架位置，实现方便购买；? 3、品种更多——争取更多的出样品种，给消费者更多的选择机会， 创造更多的销售机会；?
4、 周转更快——提供足够适当时间销售的产品量，保证及时补齐货；5、形象更强——形成更强的视觉冲击力，有效配合广告宣传； 6、品牌更高——争取整体形象上强于竞争品牌。
三、白酒产品终端氛围营造原则 1、抢占第一位置
（1）产品能最大限度地进入消费者视野； （2）消费者第一眼就能看到白酒产品； （3）消费者最方便拿到的地方；
（4）高度以中等身材（170cm左右）消费者双眼平视为宜，保证在视平线至腰部之间位置。 2、占据最大陈列空间
（1）每个品项的产品连续至少4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉；
（2）必须遵守“竞争优势”原则，不管在任何情况下，陈列必须大于一切竞品；
（3）紧靠陈列：各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列，不能被其它品牌隔开。 3、包装平行：
（1）同一类型包装水平陈列；
（2）产品垂直，由上到下为高中低档产品。 4、产品清洁
（1）码放整齐，统一；
（2）陈列产品外包装齐整完好，破损者不准上架；包装变色或染上污点者不准上架；无出厂日期（保质期）标识或标识模糊不清者不准上架；
（3）随时除去在包装上的灰尘、污点、污垢等。 5、宣传品的使用
（1）位置显眼，如视线水平；不被其它物品遮掩； （2）外观洁净，褪色的、破旧的宣传品及时更换、拆除； （3）宣传品使用：主销什么产品配什么宣传品为主； （4）POP必须张贴在售点内；
（5）不应同时出现两个新旧广告攻势的宣传品； （6）促销活动结束，必须尽快将促销宣传品拆除； （7）价格标签清晰易辨并保持一致。 四、白酒产品终端氛围营造具体标准 1、陈列内容
（1）产品陈列（样例）
层数（由上到下） 第一层 第二层 第三层 第四层 产品 **产品12窖 **产品9窖 **产品6窖 **产品窖藏 数量 4 4 4 4 配套物料 价格标签、促销活动物料 价格标签 价格标签、促销活动物料 价格标签 （2）端架陈列
合作终端给予白酒产品一个独立的端架作为陈列面，不限产品系列，全部陈列**品牌产品。 （3）堆头陈列
在合作终端中心位置或者显眼位置，以箱为基本单位进行陈列，至少十件白酒产品，价格标签醒目。 2、陈列周期：三个月
3、陈列奖励：产品陈列和端架陈列每月奖励一件**品牌6窖作为陈列奖励。堆头陈列每月奖励两瓶**品牌6窖作为奖励。 4、陈列奖励兑付
以终端签订陈列协议作为兑现标准，陈列奖励直接由经销商或者企业分公司主要责任，次月15日之前对付上月陈列奖励。 五、白酒产品终端氛围营造责任主体 1、区域经理对产品终端陈列执行情况负责；
2、各片区需组织销售团队进行培训，对政策和具体要求熟悉； 3、企业督导部走访过程中对终端陈列状况进行检核，并在对于执行较差的区域予以指导调整 ；
4、企业督导部每月定期安排陈列评比活动，对陈列良好的片区通报表扬，陈列状况差的片区进行通报整改；
5、区域经理有权申请对片区陈列执行状况，申请奖励与处罚。 6、对于缺少产品的区域，区域经理可根据产品的重要性增加某款产品的陈列数量，同时享受同样的陈列奖励。
六、白酒产品终端陈列奖励核销流程
签订终端陈列协议
七、白酒产品终端氛围营造物料选择表
费用核销 企业领导签字 向企业提报申请 企业督导部门审核 （附）某品牌终端陈列协议书
位置 物料选择 门头 灯笼 条幅 店外 海报 包柱 围膜 空箱陈列 大门 门口 墙面 收银台 推拉贴 X展架 灯箱 堆箱陈列 KT板 DM单页或 产品手册 烟灰缸 价签 产品陈列架 促销提示卡 货柜柜眉 说明：价签、陈列、促销提示卡为必须物料；其他物料选择投放
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