营销毕业实习报告 - 图文(3)

但下了班以后我又多了一重身份，我是这次推销任务的总负责人，一方面我要向商家反应同学们的要求，汇报给商家各地方的成绩，汇总每天的收支情况；一方面我还要安抚同学们的情绪，解答他们的疑问，解决他们的不满。我是上传下达的通道，是东西贯通的枢纽，有些事情本不该传达的，我也没有保留，过后发现这是我工作上的失误；千人千思想，万人万模样，有些人的意见只代表他的个人观点和想法，并且有时候是有些偏激的，“你不必令所有人都满意，正如你不必令所有人都喜欢”，正如以往，我往往会从一个领导者变为一个执行者，失却自己的领导方向，没主见，这是我性格中的残疾，希望能从以后的实践中丰富自己的经验，相信自己，提升自己的处事能力，培养自我的领导能力。 也许是我的立场太分明了，始终和同学们站在一起，代表同学们的利益，我和商家之间发生了利益争纠纷，最后导致同学们在温县两个店里的推销成果，订购券的提成只拿到实际售出台数的金额。最后分配的时候又下了个错误的决定：把订购券的提成平分队员。这对其他表现优秀，订购出去数目较多的同学是不公平的，公平的做法应该是按个人订购出去数目的比例来分，希望引以为鉴，以后处理得妥帖才好。

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三、营销学知识总结

1、营销学：

营销学（Marketing）是一门研究企业经营与销售活动的学科。美国营销协会将其定义为：营销是一个计划和执行知识、货物以及服务的形成、定价、推广和分拨的全过程，目的是通过交换来满足个人和组织的需求。

（1）营销学发展

起源

理性营销始于1823年美国人A.C.尼尔逊创建的专业市场调查公司，自此，市场研究建立营销信息系统并成为营销活动的重要部分。C.E.克拉克指出市场信息是“对事实或近乎事实的收集与解释，或对事实的估计与推测。”广告媒体的广泛应用把简单的回归分析、抽样技术和定性研究引入市场研究。

营销从传统的经济学转入管理学研究，标志营销管理时代的开始。“经济学是营销学之父，行为科学是营销学之母，数学是营销学之祖父，哲学乃营销学之祖母。”经济学侧重于效用、资源、分配、生产研究，核心是短缺，而营销是公司管理的重要部分，核心是交换。

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80年代，顾客满意度开始流行。满意是一种感觉状态的水平，源于对产品的绩效或产出与人们的期望所进行的比较。顾客的期望源于自己和别人的经验、公司的承诺，而绩效源于整体顾客价值（产品价值 服务价值 人员价值 形象价值）与整体顾客成本（货币成本 时间成本 体力成本 精神成本）之差异。它与顾客对品牌或公司的忠诚度密切相关。

舒尔兹提出整合营销，包括营销战略与活动的整合，信息与服务的整合，传播渠道的整合，产品与服务的整合。 巴巴·拉本·德杰克逊强调关系营销的重要性，它有别于传统的交易营销，为客户增加经济的、社会的、技术支持等附加值，更好地把握了营销概念的精神，强调了营销的人文性。

信息技术的迅速发展，使得企业“一对一沟通”顾客成为可能，出现了数据库营销，它更好地了解了顾客，加强了与顾客的忠诚关系。

现今

90年代，企业营销理念发生变化，企业开始反思传统

的营销活动，意识到营销不仅要考虑消费者的需要，更要考虑消费者和社会的长远利益，如环境保护与人身健康。

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公司实行组织目标不应为利润最大化或消费者的选择和满意度最大化，而应是兼顾消费者的满意与长期福利。

展望

21世纪网络营销将成为营销方式的主流。

网络营销在三个方面对营销理论体系将产生重大的突破：

(1)强调消费者已逐渐取得交易主权； (2)消费者需求差异日趋扩大；

(3)营销策略重在吸引消费者，培养消费者对公司及公司产品的忠诚。

（2）市场营销的主体及需求导向：

在市场经济条件下，消费需求的行为主体分为两类： 在市场经济条件下，消费需求的行为主体分为两类： 一是：消费个人者或家庭，是最终消费环节； 一是：消费个人者或家庭，是最终消费环节； 二是：厂商和其他社会组织如学校、政府机关，受最终消费市场的引导和影响。 二是：厂商和其他社会组织如学校、政府机关，受最终消费市场的引导和影响。 由于个人和家庭消费是社会再生产过程中的最终消费环节，生产者市场、 由于个人和家庭消费是社会再生产过程中的最终消费环节，生产者市场、中间商市场的

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消费需 最终消费环节 求均受最终消费市场的引导和影响， 由于个人和家庭满足消费需求的行为方式和特点同样会体现于 求均受最终消费市场的引导和影响， 生产者、中间商的购买行为过程，因此，消费者市场的需求和购买行为，是需求分析的基础。 生产者、中间商的购买行为过程，因此，消费者市场的需求和购买行为，是需求分析的基础

消费者或组织的需要通过市场表现出来，需要就成为需求。 消费者或组织的需要通过市场表现出来，需要就成为需求。 市场容量=人数+购买能力+消费方式） 需求或市场需求是指具备购买支付能力的需要（市场容量=人数+购买能力+消费方式）,需求概括为 5 种属性、8 种状态以及与其相关的若干问题。 消费需求的基本属性： 1. 消费需求的基本属性： （1）可变性（总量和结构的变化） 可变性（总量和结构的变化） （2）多样性（随社会经济和环境而变化） 多样性（随社会经济和环境而变化） （3）关联性（替代和连带消费） 关联性（替代和连带消费） （4）层次性（对消费需求的结构性变化有影响，马斯洛理论） 层次性（对消费需求的结构性变化有影响，马斯洛理论） （5）不均等性（源于消费主体及社会环境的差异） 不均等性（源于消费主体及社会环境的差异） 及社会环境的差异 2. 消费需求的状态： 消费需求的状态： （1）负需求（厌恶和抵制，无法扭转可以想办法扭转） 负需求（厌恶和抵制， （2）

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