营销毕业实习报告 - 图文(2)

领导，找关系更便宜”，这是格力厂家直接发起的活动，让人们

充分感觉到和厂家的直接联系更为亲近，有效的拉近了和顾2格力厂家气定神闲，表现沉着、冷静，客之间的心理距离。○

以不变应万变，坚持自我，博得人们诚实守信的赞誉。3.18号之前，格力空调和美菱空调两家做的宣传，促销价格都未定出，要在3.18号当天具体价格才会揭晓，然后凭订购券在3.18-3.20号期间购买，然而，美菱空调在3.17号下午就已经公布了美菱空调各款机型的促销价格，力图以极大的让利优惠多留住一些顾客，由于让利幅度很大有部分顾客便趁早购买了美菱空调，格力空调后发制人，根据美菱空调制定出的促销价格，很快制定出了己方空调各种款型的价格，既赢取了人们诚实守信的赞誉又有针对性的采取了反击措施，一举双得，令人叹服。即使当时那次空调大战格力空调真的败了，我想格力空调也是虽败犹荣，赢得的良好信誉能很快让格力重新赢得成功，而且是更为长远的成功。

6>格力公司策划的营销策略：营造一个全方位立体的

宣传网络结构，非常有效刺激了消费者的购买欲望，为这次的促销圆满成功打下了坚实的基础。

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主流传播媒体（营造气势） 地方卖场（紧相呼应） 营销团队（作为辅助） +

消费 群体 格力空调的质量和信誉（作为基石） 3、2011.3.22-2011.3.24康佳彩电促销 （1）关于康佳彩电的促销

1>促销方式：散发传单和订购点订购相结合的方式。

2>促销地点：焦作市区各大超市、商场门口。

1优点：散发传单，宣传方式灵活， 3>促销形式的利弊：○

信息覆盖面广、覆盖区域大；宣传投资成本低；订购金额小，2让人容易接受；超市、商场处人口流动量大，且相对集中○缺点：宣传方式以发传单为主，过于单一，对消费者的购买欲望刺激力度不够；订购金额小，让消费者感觉无足轻重，在心理上缺乏对厂家的信赖；超市处虽然人口流动量大且相对集中，但是其中相当一部分人群是老年人，并且这部分人群里，极少有当家作主购买的权利，商场处人们行走匆忙，很少有人耐心听候讲解；缺乏市场调研，对市场实际需求量

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不甚明了；促销活动过于频繁，让消费者质疑康佳彩电的品质，对康佳品牌形象造成严重的损害。 （2）康佳彩电促销的细节不足之处

1>组织混乱：2011.3.22起开始为期三天的促销活动，当天才展开活动安排，促销用的器具、场地临时置办，等正式开始工作，已经花去一上午的时间。

2>传单版面、销售策略严重抄袭：套用格力、美的空调做的宣传方式，采取预先订购，交付订购金的方式，价格由50元改为10元，使消费者从心理上降低了对企业的信赖度；传单列举各种尺寸的彩电的价格形式如“××寸3D智能彩电2？99元”，一个“？”，引发消费者诸多疑问，策划这样宣传的目的在于引发消费者的好奇，但是同时引发了消费者一致的疑惑，这个“？”数值从0-9，跨度太大，很大程度上干扰了消费者订购、购买的心理趋向，负面效应远大于正面效应。

3>缺少对临时促销员的培训环节：临时促销员没有掌握商品相关的基本知识，难以和消费者在心理上达到共鸣，并且让消费者产生对临促员继而对康佳彩电品牌持否定态度的一连串恶性反应。

（3）综述康佳彩电促销活动：康佳彩电自3月份下旬至4月份中旬接连3次，时间间隔很短，期间几乎一直在搞促销活动，在促销期间遭到消费者的很多质疑，使消费者形成排

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斥心理，几乎构成了康佳品牌形象的信赖危机。每一次促销，形式大同小异，其中采取的发传单和定点促销结合的形式，是一种失败的促销方式，一方面促销员没有集中的时间去发传单，达不到一定的信息传播量，另一方面分散了促销员用于促销的精力，因此，从整体上说这是一种失败的宣传策略或宣传方式。

4、2011.4.14-2011.4.16温县城镇美菱冰箱推销

（1）推销情况概述：

本次促销活动人员共计24人，基本上都是大四临近

毕业的各专业同学，一方面大家有充分、连续的时间，另一方面大家都想找一个锻炼自我的机会，总体上来说，同学们精神饱满、状态积极，圆满的完成了这次周日即将进行的促销活动之前的订购任务。

我们24人共分为4组，其中10位同学被分配到沁阳市区一美菱冰箱专卖店，3人被分配到崇义西万任团店，6人被分配到温县县城通威店，我和其余4名同学被分配到温县县城万马奔腾店。西万任团店共订购出8张订购券，8张订购券全部成功成交；沁阳市区专卖店共订购出24张订购券，实际成交20台；温县通威店共订购出58张订购券，实际出售3台；温县万马奔腾店共订出30张订购券，实际出售4台。

本次促销活动前的订购任务费用包括同学们的基本

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工资、餐补费、车旅费、住宿费共计6000元左右。 （2）个人对本次推销任务的感想：

这次推销任务人员召集通过两个渠道：一个是临近宿舍班级的同学，一个是通过校园BBS公告召集在校空闲同学，用时两个小时，个人认为反应足够迅速，个人在寻找、圈定目标方面有几分优势。

就温县县城两个家电商店来讲，本次促销活动开始前的订购任务客观来讲有几分难度：第一，我们与当地人们口音差异较大，容易让人怀疑我们开空头支票行骗；第二，我们不熟悉当地环境，无法分辨哪里可以作为推销的要点；第三，美菱冰箱品牌一向十分低调，整体品牌形象没有树立起来，加上当地美的、海尔冰箱两大家电行业的挤兑，我们开拓市场几乎是从零起步，并且前提是已经博得当地人们起码的信任；第四，是所有临时营销员的硬伤，就是还没有对本企业和产品有一个系统的认识，缺乏起码的专业知识，缺少让人信服的重要砝码。由此导致了温县两个家电商店订购券数和实际销售数目差距巨大的现象发生，但是，可以肯定的是，我们的努力，不仅打开了美菱冰箱在温县县城的市场，而且为商店长远的利益打下了基础；同学们的能力是毋庸置疑的，虽然未取得即时的收效，但是必将取得长远的收益，时间会证明我们的努力不会白费的。

在白天，我是像其他同学一样的做推销的普通同学，

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