战略管理及商业模式创新讲义-联想案例(8)

第四部分案例 文件之十一

年底：惊天大收购

一、17.5亿美元收购IBM个人电脑业务

中国最大的电脑制造商联想集团8日在北京与美国IBM公司正式签约，联想将以总计12.5亿美元收购IBM全球的台式、笔记本电脑及其研发、采购业务，IBM公司将拥有18.5%左右的股份。

联想集团董事局主席柳传志在发布会上宣布，联想付出的12.5亿美元是以6.5亿美元现金和6亿美元的联想股票构成，联想控股将拥有联想集团45%左右的股份，IBM将拥有18.5%左右的股份，届时联想集团将成为年收入超过百亿美元的世界第三大PC厂商。新的联想集团在5年内有权根据有关协议使用IBM的品牌，并完全获得商标及相关技术。 另外，还将有5亿美元的净负债转到联想名下。

在联想集团正式收购之后，联想原CEO杨元庆接任董事长一职，新的CEO将由IBM个人系统集团副总裁史蒂芬·沃德接任，老帅柳传志将彻底退隐幕后。史蒂芬表示，联想在完成收购之后，员工将达到两万人左右，其中包括IBM原有的PC业务有员工约1万人。IBM称，合并后联想全球的PC市场份额将达到8%。联想集团将把它的PC业务总部设在美国纽约。“这是一个对客户和公司都有利的交易，我对新的业务充满信心。”史蒂芬说。

成立于1984年的联想集团从1996年以来连续9年位居国内市场销售第一，1994年在香港上市，2002年财年营业额达到202亿港币。

IBM是全球第一台PC机的制造者，也是将PC机普及到全球的先锋，目前IBM是全球第三大PC供货商，落后于戴尔和惠普。(汪涌 崔清新《新华网》2004年12月8日)

二、杨元庆剖析IBM PC亏损原因

联想集团董事长杨元庆在公布与IBM 的收购交易之后，接受了中国记者的采访，他表示，联想已经对收购之后的种种困难做了详细的考虑。

36

第四部分案例 文件之十一

杨元庆表示，IBM 的PC业务之前盈利状况不佳，是由于IBM 的政策策略使其客户群相对集中于大型企业，且规模效应不佳，联想有信心扭转这一局面。他还表示，新联想也不会充当PC产业价格杀手的角色。

收购IBM PC业务之后，联想成为一个跨国公司，杨元庆透露不排除联想在Nasdaq等海外证券市场上市的可能。

问：IBM 原来在全球基本都把制造外包，联想收购以后会不会采用原来的生产线，还是在谈其他合作伙伴？

杨元庆：短时期内我们会保留各自的生产方式，供货方式以及整个运营模式。长期我想我们是一定要整合供应链，包括采购、制造等等。联想要有一个完整周详的计划以后才对外界公布。

问：联想新CEO 是Steve Ward，能不能评价一下这个人，印象如何？

杨元庆：我和他认识也只有两周时间，这对完全了解一个人还不是很现实的。但是这两周时间里，我觉得Steve Ward还是一个非常有热情，有工作动力的这样一个人，对技术也很精通。

问：IBM 个人电脑部门尽管有很好的品牌，你最看好其中哪部分业务？如何评价它的PC业务不赚钱？

杨元庆：IBM 个人电脑业务是一个整体，包括笔记本和台式机，我们可以说它的笔记本做得更好一些，技术实力更强一些。但是它的台式机在用户那的声誉也不错。

我们认为IBM 的PC现在不赚钱有两个非常重要的原因，一个是IBM 整个公司它是一个服务导向的公司，历来都是高投入、高回报，而与之相对应是今天PC产业，已经是一个效率致胜这样一个产业，如果没有效率，肯定是赚不到钱的。联想今天的毛利率是14％、 15％，相比来说IBM 的费用过高，影响了盈利。第二，PC业发展到今天，要有规模才行。但是IBM 集团的总战略是关注那些企业客户，尤其是大型的企业客户，很少能覆盖到中小型的企业，这样影响了它的PC规模，因此难以和和戴尔、惠普竞争。联想有信心在收购后解决上述两个问题。

37

第四部分案例 文件之十一

问：联想今后会不会充当一个价格杀手？

杨元庆：不会。因为联想的品牌定位是以创新技术，以高品质的产品给客户提供高品质的产品。不会把低价、低成本作为公司的竞争优势。

问：联想集团前董事长柳传志曾表示，希望在2010年达到百亿美元的销售额，现在已经提前实现，下一步目标是什么？

杨元庆：这个公司还要有更远的目标，首先是在PC领域，我们还有赶超的对象。我们也不会在五年、十年以后还是只关注PC业务，或许3C（电脑、电子、通信）那时候已经成为热点了，我们还要继续探讨。

问：联想国内PC业务今后如何开展？联想此前成为奥运全球合作伙伴也花费巨资，联想有没有资金问题？

杨元庆：短时期内我们可能会维持国内这些业务的运营，相对独立，具体由谁负责，要和新的CEO 商定。现金流对于联想不是问题，我们手头上有4 亿美金的现金，奥运总的赞助才不到1 个亿美元，而且要分四至五年支付。

我们会有一定的借债来支付收购，因为我们必须保证这个公司正常业务所需要的现金流。过去联想是没有一分钱负债的公司，但是公司从运营角度来说并不一定没有负债就就最好，在合理负债的范围内，不影响公司银行的信誉，有一定的负债其实是对股东最好的回报。

问：组成新公司之后你在未来运作和最大的困难是什么？

杨元庆：我们分析过并购的风险，主要在三个方面：1 、客户认不认这个品牌，客户能不能保留下来；2 、员工，尤其是IBM 的员工能不能保留下来；3 、整合能不能实现，文化是不是能够相融，文化的冲突能不能很好的解决。

这三个问题我们都进行过认真的具体思考。比如在客户保留方面，我们在谈判里就谈到品牌延续使用的问题，同时我们也会考虑继续沿用现在和IBM 合作销售的方式，使得客户并不感觉到太多的变化。

38

第四部分案例 文件之十一

在员工方面，我们认为联想收购IBM PC后，将会有一个更好的前景。联想和IBM 会共同制定非常好的我们称之为\保留计划\的计划。员工留在公司，会有收入、期权等方面的激励。而且这次收购范围非常明确，确保了相关部门员工都会转到联想这边来。

问：怎么看直销和分销，联想今后会是直销还是分销？

杨元庆：我们认为将来的客户只有两类客户，一类叫做交易性的客户，一类叫做关系性的客户。关系性的客户就是你需要长期维护的，他们会长期会作为你的客户。而交易性的客户是这一次买了不知道下一次是什么时候。

渠道分销可能对于交易性的客户是比较有效的。但是关系性的客户就是要把客户关系维系，但是客户关系维系可能就需要直接来自公司的客户渠道经理，有一个很好的数据库对他们进行梳理，这并不一定说关系性客户就是直销。

问：联想有没有海外上市（如Nasdaq）的计划？

杨元庆：这也不无可能，因为我们现在是一间中美合作的企业。（许燕《CNET科技资讯网》2004年12月9日）

三、杨元庆聊天：请戴尔公司不要忽视联想

本期作客嘉宾：联想集团新任董事长 杨元庆

主持人：新浪网财经中心总监 刘书

北京时间12月10日下午3时，联想集团董事长杨元庆作客新浪科技总裁在线，谈收购IBM全球PC业务内情及未来整合难题。以下为聊天实录：

主持人 ： 各位网友大家好！欢迎来到新浪网总裁在线，今天我们非常荣幸地请到了联想的董事局主席杨元庆先生，我们都知道，这一周，联想发生了一件很大的事情，现在也在业界产生了很大的影响，那就是联想收购了IBM全球的PC业务，这件事情，我们今天可能要具体的聊一聊很多的内幕，很多将来联想的发展，大家也都非常关心。元庆，网友现在的留言条数已经超过了5000条，其中有一个网友的话，希望我转达给你，“中国需要联想，

39

第四部分案例 文件之十一

联想需要世界，中国企业需要走向世界的勇气，联想你大胆的向前走，我支持你！”元庆我想你看到网友的话，一定有很多的感想，你对我们的网友先说两句话。

杨元庆 ： 其实像这样的话，我最近几天听得非常多。让我真的是非常的感动，我觉得这其实也就是一直以来给我们一种动力，就是因为有我们中国的消费者、公众对联想的关心和支持，我们才有这个胆量和勇气，不但能够在中国做好，而且希望走向世界。

杨元庆，这两天都在做什么？

主持人 ： 从12月8日开始，其实你在联想的角色就有些转换，我们都很关心你这两天在忙什么？

杨元庆 ： 这两天像这样的采访比较多一些。同时，我们也非常多的去考虑和我们的员工沟通，和我们的客户沟通，和我们的投资人去进行沟通，这些东西都是做过精心的规划。

主持人 ： 我听联想的员工讲，这件事太突然了，好象在梦里一样，那你当时在签约的时候是什么样的心情呢？

杨元庆 ： 我想，这件事情对于我来说，我是谈判的主要参与者，实际上对我来说没有突然的感觉，因为它是有一个13个月的比较长的时间，当然，也正是因为有13个月这么长的时间，所以最后能够达成协议，能够有这样一个结果，还是让我们非常的欣喜、开心的。

主持人 ： 很兴奋。这几天员工的表现什么样呢？

杨元庆 ： 员工的表现？

主持人 ： 是不是感觉很兴奋？

杨元庆 ： 员工的表现我觉得大家也都是非常兴奋的，兴奋之处就是在于联想终于上了一个台阶，我们国际化的理想和梦想终于有一个初步的实现。

谈判中随时都有终止的可能

40

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说综合文库战略管理及商业模式创新讲义-联想案例(8)在线全文阅读。