战略管理及商业模式创新讲义-联想案例(7)

第四部分案例 文件之十一

20年就像一个轮回，联想必须证明一个多年前就已证明过的命题，而这一次，成败还是悬念。（《IT经理世界》2004年7月20日）

四、把IT服务卖给亚信

据消息人士透露，在2004年7 月28日前后，联想集团（HK：0992）与亚信科技（中国）有限公司（美国NASDAQ代码：ASIA）将很有可能签署一项协议。协议内容是关于亚信将用股权置换联想集团旗下的IT服务业务（非电信类）资产，从而建立一个新的IT服务公司。有关谈判过程漫长而复杂，直到北京时间7 月27日下午5 点，也就是亚信即将在美国发布季报之前，关于这个协议的签署仍然没有最终结果。尽管之前有消息人士说双方最终达成协议的日期会是7 月28日，但是甚至连新公司的名字是否如有关人士所说，是“联想-亚信”，还是“亚信-联想”，都还没有最后结论。

联想和亚信方面对来自各方的猜测保持着得体的沉默。在尘埃落定之前，一切都可能有变数。

交易

消息人士透露，该交易的整体金额在一开始谈判时被定在3 亿元人民币上下。在分析家看来，以联想IT服务年收入3 个多亿的盘子，虽然在2003年仍旧亏损，但以这个价格出售还是比较合理的。由于亚信的股票正徘徊在历史最低点，联想将凭借这个交易成为亚信公司的大股东，按照之前的逻辑判断，它所拥有的股份会占到亚信的百分之十几。

新公司的管理者据称将由原来管理IT服务业务群的联想高级副总裁俞兵担任。从某种意义上看，因为新公司完全属于亚信，俞本人的身份是否还能和联想发生任何关系，包括联想以何种方式在未来对该公司施加影响，截至发稿时，联想和亚信方面都以“不方便发表意见”为由没有接受采访。

不管怎样，消息人士透露的细节是，除了2002年4 月与智软组建的合资公司以及2002年10月吞并的中望商业机器有限公司不投入新公司，联想将把包括汉普咨询在内的非电信类IT服务“家当”一股脑全部投入新公司，这一块，光人员就超过500。这一点从逻辑上看是合理的，因为中望原本是联想为切入电信才收购的，而亚信本身服务于电信领域10年

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——它新组建的IT服务公司必定不会与自己的原有业务冲突。亚信在新公司投入的则是原来自己从事非电信业务的企业信息方案事业部（EIS），这个部门有将近100 多人，其中90% 左右是来自亚信 2003年10月21日收购的太平洋软件中国有限公司的软件开发人员，他们的核心业务是人力资源管理软件，目前在为国航、鞍钢、中石化等客户做有关的定制开发和服务。

关于这个将要诞生的“庞然大物”，一些细节尚不得而知，比如如何整合、内部组织架构、人员在何处办公等等??但可以肯定的是，在未来的两三年内，新公司会被许诺可以独立运作，享有充分的决策经营自主权。

联想

关于这个新公司的诞生，实际上在2004年4 月解读联想新三年战略时，杨元庆在话语中早已有过暗示。

在过去的3 年中，杨一直试图改变联想在大众眼中“PC厂商”的角色，取而代之以“全方位IT服务提供商”的形象。随着2004年新战略的公布，IT服务被划成为第三类业务，在联想的资源分配原则里，对“第三类业务”的关注相比核心业务是微不足道的。这不但意味着IT服务在联想的“边缘化”，同时被搁置起来的还有联想要成为IBM 的雄心。

联想的成长型业务2002年占了全部收入的23% ，IT服务业务虽然增幅到达200%，但因为基数很小，只贡献了1.1%. 如果在核心业务上投入管理资源，联想可以得到源源不断的收益；但对于发展中的业务，“却要允许它有比较大的亏损”，这样就会拖累联想的利润增长。

因此在解释新三年计划时，联想似乎已经改变说法，不再急着“吞下”IT服务企业文化，而是试图将其“剥离”。“IT服务的文化、组织结构跟联想应该是不同的。”或许可以把当时杨元庆的这句话看成一个暗示，他将给予第三类业务“灵活独立”的机制，甚至不反对让IT 服务部门以子公司的形式独立运作，不再依靠联想来进行“输血式”发展。“企业要根据自己的实际情况、大环境来决定到底要不要转变，” 杨元庆说，“我们还没到大规模向服务转型的时候。”

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一些内部人士对这个交易的解释是，联想还并不想完全放弃这块领域——最明显的一点是，整个交易是全部通过股票的方式进行的，而没有涉及现金。“这说明联想至少不是在‘甩包袱’，或者套现”，而是试图与有IT服务管理经验的亚信进行合作，在这个领域继续拓展。至少，在联想的历史上，几乎没有在联想不控股的前提下，让一个公司名字中出现“联想”字样的先例。截至记者发稿时，新公司董事会成员名单尚未确定。据说，谈判一直拖延的原因是双方在权力划分上尚未达成一致。联想希望能通过某种方式对新公司的管理施加影响。因此亚信与之正在磨合而尚未达成一致的细节中，就包括了以联想和亚信高层共同组成的人数几乎对等的“管理委员会”模式，来影响公司未来重大决策的条款“。

但是，根据一些已知的细节来判断，所谓的“亚信用股权置换联想集团旗下的IT服务业务”，实际上就是联想把自己的IT服务卖给了亚信 ——因为新公司将完全属于亚信。联想对于这个新IT服务公司的影响，理论上来讲，其实只能够透过“亚信单一最大股东”的角色来进行。 “对于联想来说，它的未来战略里还有一种戏剧性转变的可能”，一位业内人士提醒人们要注意到这一点——联想剥离掉了令其亏损的IT 服务，而神州数码又在宣扬向服务转型。那么按照这个逻辑推理，接下来要发生的，会否是曾经时不时就被人们拿出来讨论一番的“联想与神州数码合并事件”呢？

“至少合并可能性在这个协议的签署后，会由零或者极小而稍微变大，因为一个公司不可能完全抛弃未来的业务增长点。”如果真的完全一头扎在“专注”于PC和关联产品上，身边又有戴尔和惠普这样的强敌伺候，联想会在海外战略不能立竿见影地带来效益和“精耕细作” 挖掘完国内市场潜力后，遇到更大的麻烦。

“柳传志和杨元庆不可能看不到这一点。”这位人士分析。（汪若菡《21世纪经济报道》2004年7月28日）

五、出台乡镇电脑计划

联想昨天公布“乡镇电脑普及计划”，价格创下联想历史最低记录

联想昨天公布了已蓄谋良久的“乡镇电脑普及计划”，但几乎所有业内外人士一致认为，这一计划的实施意味着联想在PC多事之秋掀起了一次极具杀伤力的价格风暴行动。

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更值得关注的是，杨元庆极为看重这次行动，他称这一次是要打开“冻土层”。

中国PC消费的潜力地带。

联想选择了一个良机来宣布价格计划，这是因为现在正值暑促热度未消，但从另一角度看，联想推出这一计划煞费苦心，这一计划极可能已酝酿数月，毕竟这是杨元庆新财年以来最大的一次赌注。

为什么弃用Intel

人们在昨天看到联想电脑历史上未曾有过的价格：2999元，这是一个带有普及化概念的产品价格，这一价格的确会让广大的乡镇地区消费者、更多的工薪阶层使用上品牌电脑。

除了2999元的圆梦系列，联想此次还推出了3799元、4299元、5999元三款家悦系列电脑，这些电脑的价格均比早前的同配置品牌电脑价格低10%-20%。此外，这些电脑将只在联想营销网中的四至六级中小城镇销售。

此次价格行动的背后是联想历史上第一次采用AMD处理器，这也是联想电脑第一次未采用Intel处理器。

联想的一位高层人士解释说，在联想推出此系列新电脑产品之前，联想曾和Intel方面进行过长时间的沟通，但Intel方面坚持它的芯片平均售价不能下降，这最后也迫使联想弃用Intel，改换AMD。

联想不认为采用AMD处理器是促成电脑价格下降的唯一动力，他们认为新电脑的推出还依靠多方的支持，其中包括主板、显示器等等厂商。

农村包围城市

杨元庆昨天谈到了“冻土层”概念，杨元庆说中国人口比美国多得多，但PC销售量仅是美国的1/4，其原因就是中国在中低收入人口群体中有一个庞大的PC消费“冻土层”。

杨元庆的用意明显：向乡镇进军，要用“农村包围城市”，以低价产品砸开冻土层。

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联想高层昨天公布了它的“乡镇电脑普及计划”目标：未来乡镇电脑销量达到200万到300万台，占国内年PC销量的25%.有人士分析说，联想现在的国内PC市场占有率为27%，如果新计划实现，其总的市场占有比例将大幅提高。

联想已经表示新计划将完全依赖其分销网络，而不会有直销参与，很显然这正是早前柳传志所言“要夯实根据地”的具体表现，也是杨元庆面对戴尔凌厉攻势的强力出击。

计划将在今年完成销售100万台

来自Gartner和IDC两大著名调查机构公布的数字显示，联想在新财年的开始就遭遇到最严重的挑战，Gartner的数据显示，惠普发货量已超过联想成为亚洲第一；而另一家著名调查公司IDC认为，联想仍居亚太区头把交椅，惠普、戴尔等对联想霸主地位的公开挑战已经形成。

除去洋品牌，包括方正、同方、TCL等在内的诸多国产品牌一直紧紧跟在联想身后。

在“前临重围、后有重兵”的作战图面前，联想选择了稳固大后方，选择了价格战这一手段，尽管这一手段被许多人评价为是“短视”，是“牺牲长期利益”。

“联想在价格上出击应属必然”。一位业内人士说，他认为尽管有这样那样的议论，但人们不要忘记，1996年联想掀起的“万元奔腾大战”所获得的重要成果。

而在联想看来，这将是一次有把握的行动。昨日，联想副总裁吕言就信心十足地表示：新计划将在今年完成销售100万台。（《北京青年报》2004年8月4日）

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