产权式酒店策划案例(7)

III.专业媒体建立项目的业界形象；

2) 媒体组合策略

I. 航空类、高尔夫类杂志：东方航空、南方航空、国航、海航、北亚航空作为重点；

II. DM直投（各俱乐部及银行金卡会员）；

III.户外广告：各高尔夫球会户外牌，北京、上海机场高速路牌及灯箱广告，海口及三亚户外广告牌；

IV.电视广告：旅游卫视、凤凰卫视； V. 其它媒体广告视销售情况届时而定。

3、媒体计划 媒体 投入比例 平面（报纸、杂志） 户外 60% 15% 推广活动 销售道具 其他 10% 10% 5% 媒体排期及详细费用待广告公司落实后确定

六、销售渠道建议

1、销售渠道方式

1) 主要方式：传统的现场销售； 2) 网络、网页促销； 3) 房展会；

4) 特定场所展销会；

5) 配合旅游黄金周举办现场活动； 6) 特定渠道顾客网络销售；

7) 联系大型外企公司做产品说明会，直接销售；

2、各种销售渠道分析及选择建议

在以上的各种销售渠道中，现场销售属于直接渠道，其他的销售渠道都是间接渠道。直接渠道作为主要的销售渠道，其优点是在于开发商对项目销售的控制性高，产品与客户直接见面，有助于真实的了解客户需求。但主要渠道也有很大的缺点，因为是等客上门所以对广告的配合要求非常高。而间接渠道，则是主要渠道的有益补充，所以本项目的间接渠道要尽可能的丰富，以上可以利用到的渠道都宜用上。

七、销售控制建议

1、 开盘时机的建议及原因

根据目前的工作进展状况，9月中旬可以开始项目的内部认购期，可以采用“排号”的方式进行。认购期的时间视销售情况定，最晚于10月的第一周结束。与其他城市房地产淡季的时间界定不同，在冬季正是海南的旅游旺季，而此时其他城市房地产广告的投放量相对较少。在此时打出三亚的热带海滩，视觉冲击力很大，会有不错的广告效果。所以从销售条件上来讲，本项目开盘后不久即可迎来三亚的旅游旺季，销售工作是有保障的。所以正式的开盘宜在充分预热市场和各种销售准备就绪的条件下进行。

2、楼盘销售周期建议

销售阶段 导入期 强销期 稳定期 二次强销期 尾盘期 合计 销售时间 2003年9月中旬-2004年1月15日 2004年1月16日-2004年3月底 2004年4月-2004年6月底 2004年7月-2004年9月底 2004年10月-2004年12月底 16个月 销售预计16个月完成，主要的销售期是2004年全年，结合旅游黄金季节的变化确定项目的热销期及持续期。

3、楼盘销售次序建议

为了调控项目的供求，营造适度供求平衡的销售氛围，以加速客户成交，缩短销售周期，同时合理搭配销售推广单位以保证不同房型不同景观单位的协调出货，有必要对楼盘的销售次序进行选择。

1) 公寓部分销控：先推出1栋楼，按楼层一层层销售；

2) 别墅部分：数量很少，不做销控，但可以根据别墅的完工状况销售；

4、 楼盘销售进度控制

销售阶段 销售时间 2003年9月中旬 导入期 -2004年1月1518% 日 强销期 2004年1月16日 30% -2004年3月底 2004年4月 -2004年6月底 销售 进度 物业类型 具体配比 销售价格 回款 公寓81套 公寓：13600 双拼；3套 双拼：17100 11823万 独幢：2套 独幢：19000 公寓54套 公寓：14300 双拼；2套 双拼：17400 8288万 独幢：1套 独幢：19500 公寓68套 公寓：15100 双拼；3套 双拼：17600 11032万 独幢：1套 独幢：20000 公寓68套 公寓：16000 双拼：3套 双拼：17900 11689万 独幢：4套 独幢：20200 公寓112套 公寓：16400 双拼：4套 双拼：18300 11981万 独幢：2套 独幢：20400 公寓：383套 公寓：15000 双拼：15套 双拼：18000 54813万 独幢：8套 独幢：20000 稳定期 45% 2004年7月 二次强销期 60% -2004年9月底 2004年10月 尾盘期 85% -2004年12月底 销售范围：总量的85% 合计 16个月 1) 保障开盘期每月销售20套公寓；1套双拼，1套独幢；

2) 保障强销期每月销售30套公寓，2套双拼，1套独幢； 3) 保障稳定期每月销售24套公寓，1套双拼，1套独幢；

八、售楼中心设计建议

现在不少发展商斥以巨资兴建销售中心，顾名思义就是销售楼盘的地方。其功能最直观之处就是接待客户、介绍楼盘、谈判签约等，这里是买卖双方最直接、最近距离接触的地方。

销售中心是客户对产品的第一认知场所，其装修和使用应符合产品的总体定位，要求应为：大气、典雅、位置明显、距离工地现场近。使用功能上应符合销售控制的原则。

销售中心首先应该是一个项目的标志性建筑，尤其是现场销售中心，应极具醒目之特征。客户见到一个在建项目的现场附近时，首先可能搜寻的是一个横幅或路牌广告，那上面有项目的名称，其次就该找销售中心了，因为到那里才能了解到自己想知道的更多信息。所以销售中心应该处在比较明显好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明显标志。

1、售楼中心位置及形式选择建议 1) 北京售楼处位置

我行认为考虑到项目的整体宣传及形象的需要，同时考虑到北京是全国最好的形象展示基地，为了更好的推广项目，建议项目的售楼处应设在北京市人文气息浓郁的海淀区，具体位置为中关村数码大厦。具体原因如下：

I. 其地理位置极其优越，且车位充足。该写字楼地处北京市最繁华的商贸区之一，紧临三环路干线，畅往京城各个商贸区。总建筑面积达67000平方米，楼高28层，是中关村的标志性写字楼，同时也是北京市的顶级写字楼之一，拥有充足的车位，便利的周边环境，完善的商务和生活配套。

II. 数码大厦设有有华宇商场，于今年10月正式营业，将售楼处设在这里能够提高来往客户对华宇集团和海南项目的信任度。同时在商场内设立项目的形象展示，客户可以就近到售楼处参观。

III.数码大厦是华宇北京公司办公地点，方便统一指挥。

2) 形式

I. 保证主题的一致性：房产是一个比较复杂的商品，没有一个项目是完全相同的，同样的房子如果盖在不同的地点，它的个性会完全不同，同样的区位地块也会因为发展商观念不同，而造成产品的差异。销售中心实际上一个展示产品的舞台，通过这个舞台，发展商要将项目的主题说明白，让目标顾客产生一种想象。因此，要保持主题的一致性，从视频到颜色到所有配套的东西都应保持一致性。

II. 细节着手：为了真正实现高标准的售楼处效果，与项目档次相称，内外装修，色彩与用具的搭配、灯光的配制等都应达到考究的程度。

2、售楼中心功能设计建议

在销售形式上本项目有海南现场售楼处和各地销售处两种主要形式，海南售楼处功能配置要齐全，其他各地售楼处面积可适当缩小，主要安排展示和办公（集谈判功能）两个区。

3、售楼中心主要内容配置建议 海南售楼现场

背景墙：背景墙面对销售中心正门，背景墙上是项目的名称和LOGO； 销售接待台：背景墙的前面是销售接待台，销售人员坐在接待台后随时准备接待客户；

主模型：销售控接待台前是项目的主模型，要宽敞明亮；

谈判区：谈判区宜紧凑舒适，桌面不宜太大要拉近销售人员与客户的距离，以便于交谈、讲解图纸等。谈判桌不能距离办公区太远，以便销售经理随时可以对销售人员的销售过程实施控制；

展示区：销售中心入口处一侧为项目资料展示区，含有大型的效果图以及户型的剖面模型，要宽敞明亮；

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