产权式酒店策划案例(5)

二、价格策略

1、 开盘价格及价格爬升建议

销售价格的阶段性调高，不仅可以有效的保护发展商的利益，而且可以增加买家的信心，使其感受到项目正在增值，这对投资型楼盘尤其重要。

根据本项目的销售计划，销售周期为16个月，主要销售期为2004年全年12个月。我行建议：开盘期均价13600元/平方米，销售期末均价达到16400元/平方米，整盘均价15000元/平方米。

本着“低开高走”的原则建议，根据市场情况计划按销售进度上浮销售价格，每销售55套左右为一期，每期销售价格上涨400元左右。如果确因市场变化需要下调销售价格，我行将根据实际情况提出意见，由发展商研究决定

结合工程进度在适当时机可以进行稍大幅度的调价：如样板间完工投入使用、绿化工作完成、配套设施建成投入使用、物业入伙等。

别墅部分涨价时机与酒店部分同步，价格涨幅10%。双拼别墅开盘均价17100元/平方米，独幢别墅开盘均价19000元/平方米。 2、 项目价目表的制定

根据“产权酒店面积数量明细表”本项目酒店可销售部分面积37392.03平房米，双拼别墅7412.98平方米（地上5540.88平方米），独幢别墅7001.73平方米（地上4784.2平方米）。

1) 销售收入

I. 项目的销售范围85%（包括公寓、别墅），根据3幢公寓楼的面积和总户数，我行建议2号楼、3号楼面向市场销售，1号楼分为二部分，其中一部分可以供华宇集团自营，另一部分销售。实际公寓部分销售面积31783平方米，共销售383套。

公寓销售收入约：47675万元

II. 双拼别墅销售85%（即15套），其中A户型8套，B户型7套。销售价格以地上部分计算，地下面积赠送。 双拼别墅销售收入约：7897万元

III.独幢别墅销售85%（即9套），其中A户型4套，B户型2套，C户型3套，剩余部分及总统套华宇自营。销售价格以地上部分计算，地下面积赠送。 独幢别墅销售收入约：6526万元 IV. 项目总销售收入：62098万元 2) 定价

从投资者的角度考虑，其实得的是酒店6%返利。无论其购买单位的实际出租率如何，得到的是整体的平均水平，根据单位的总价不同，取得不同的收益。所以从这个角度来讲，各单位房价的高低与其实际的收益率没有严格对应的关系，因此，为了顺利的销售，我行建议单位的价差不必太大，否则高价单位会难于脱手。 综合系数：在基价15000元/平方米的基础上，根据楼层的不同与是否可以看到海景进行调整。楼层调整原则：楼层越高、单价越高（与普通的多层住宅不同）。海景房的调价：可以看到海景的单位加价5%。 楼层系数表

楼层 地下 一层 二层 三层 四层 五层 总平均

3）营销价格策略

由于本项目实际公摊系数较大（0.3644），导致房屋实用率较低（只有63.56%），容易打击目标客户的购买积极性。为了平衡客户心理，我行建议本项目酒店部分以套内面积出售，并可在营销推广中提出“纯套内，零公摊”的销售理念。依此

系数 90% 98% 100% 102% 104% 106% 100% 比例 单价 （元/平方米） 6.3% 13500 22.5% 14700 22.5% 15000 22.5% 15300 14.5% 15600 10.6% 15900 100% 15000 折算单价：开盘期均价18748元/平方米，销售期末均价达到22609元/平方米，整盘均价20679元/平方米。

此举仍可保持销售总价保持不变，不会损害开发商利益。在执行过程中，可通过本项目与洲际酒店在其它著名度假区酒店房间价格等角度展现本项目高性价比的特点，淡化高单价的弱点。

3、 付款时间、方式、付款比例的确定及定期调整 1) 一次性付款：（98折）

I. 订金20000元于签署《认购书》时缴付；

II. 楼价的20%于签署《认购书》后7天内到指定律师楼或发展商指定地点签署《房地产购买合同》及《客房管理协议》时缴付（扣除订金）； III. 楼价的80%于签署《房地产买卖合同》后15天内缴付；

IV. 由发展商保证开业年度红利回报为楼价的6%；若未能达到6%的年度红利回报返还客户，则发展商原价回购本房产；

2) 银行按揭：（照原价）

I.订金20000元于签署《认购书》时缴付；

II.楼价的30%于签署《认购书》后7天内到指定律师楼或发展商指定地点签署《房地产购买合同》及《客房管理协议》时缴付（扣除订金）；同时交齐办理银行按揭申请资料；

III.楼价的70%办理银行按揭；

IV.由发展商保证开业年度红利回报为楼价的6%；若未能达到6%的年度红利回报返还客户，则发展商原价回购本房产；

3) 别墅部分

别墅部分与公寓部分程序相当，定金数目为5万元，不返租。

4、优惠折扣条件和方式

1) 建议本项目的折扣方案如下：

I. 销售人员可给予一次性付款客户2%销售折扣，按揭无折扣；

II.经销售人员提出，销售部经理认可，可给予一次性付款客户3%销售折扣，按揭1%的折扣，比例掌握不超过20%；

III.特别客户（或与本项目运作有关协作人员要求）经销售部经理提出，报经华宇公司主管领导书面同意可给予一次性付款客户4%销售折扣，按揭2%折扣； IV. 5%及以上的销售折扣，经华宇公司主管领导书面同意批准。

2) 其他优惠政策：

我行建议开发商综合自身和社会各种资源优势，为消费者提供额外的利益和优惠。比如客户可以得到航空机票更多的折扣、华宇其他酒店、商场、娱乐消费场所的优惠措施。具体的优惠政策优华宇公司确定。优惠的原则购买大户型单位或多套单位的企业和个人享有更多的优惠措施。

别墅客户可以获赠高尔夫金卡；一次性付款客户销售人员可打96折，按揭可打98折。超过此范围的折扣都需要经华宇公司主管领导书面同意批准。

5、免费度假时权的折算

I. 业主每年享有21天免费度假时权，当年未用完的，不累计到下一个年度； II. 三亚旅黄金季每年的2月、5月、10月，业主在此期间入住酒店，每年的21天免费度假时权将折合成7天的免费度假时权（即平常3天的时权可以折合旅游黄金季节1天的时权）；

6、投资收益模型—以公寓A户型为例

A型标准间（77平方米）委托型投资分析（以六成十年银行按揭为例） 1) 总价：1155000元 2) 购房款：

I. 首付款：470000元

II. 年还款：月供7522.67元/月×12月/年 =90272元（十年按揭，1万元月还款109.82元） 3) 年基本费用支出：

I. 物业管理费：77m2 ×8元/ m2 /月×12月/年=7395元/年（物业费暂时以8元/ m2 /月计算）

II. 取暖费：77 m2 ×18元/ m2/年=1368元/年 III. 小计：8763元 4) 购房相应费用：

I. 贷款保险费（房价款×0.043%×16.32）：8105元/套房 II. 贷款律师费（贷款额的千分之叁）：2055元/套房 III.维修基金（房价款的百分之贰）：23100/套房 IV. 契税（房价款的百分之壹点伍）：17325/套房 V. 手续费（120平方米以下的每套为500元）：500元 VI. 印花税（房价总款的万分之伍）：577.5元/套房 小计：51662.5元

5) 收入（以酒店年入住率90.3%计算，标准间实价800元） I. 收益：365 ×90.3% ×800=263774.4元 II. 相应税费： A．税金5%：

B．酒店管理佣金18%： C．酒店消耗品12.5%： 6) 合计

263774.4元-13188.7元-47479.4元-32971.8元=170134.5元 业主年纯收益(物业费、能源费不缴)： 170134.5元-90272元-51662.5元=28200元 年收益率：28200元/470000元=6%

从该收益模型可以看出，由于户型的面积和单价较高，酒店客房必须要保障较高的出租率和较高的房价才能保障业主6%收益。而对于业主来说这个指标的抗风险能力很低，在这方面会形成比较大的销售压力。

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