世联项目整体定位产品建议报告11111.ppt.Convertor(5)

客户圈层——我们锁定核心客户和重要客户

核心客户：在金阊区工作的政府机关、企事业单位公务员，根据竞争个案已购客户比例预估为70％

重要客户：在金阊区和新区工作的私营业主，根据竞争个案已购客户预估为20％

游离客户：现在外区居住，但向往市区居住，对生活配套注重的比例预估为5％-8％。 偶得客户：纯投资客2％-5％。 目标客群定位

目标客户特征

置业者来源地：主要是金阊区本地客源为主

置业者特征：以泛公务员为标签，包括私营业主、企业中高管理 置业驱动因素：居住户型、居住环境、居住品质、物业管理 户型面积要求： 3房（140-160平方米）；

4房（160-180平方米） 户型功能要求：花园、露台、步入式衣帽间、起居室、储藏室?? 可承受价位：单价：集中于7000元左右

总价：3房110万元；4房130万元； 置业倾向：户型设计、物业管理、景观设计、社区配套 社区内配套需求： 基础商业配套和社区会所 目标客群定位

本项目目标客户的价值取向对产品的要求 追求生活品位 喜欢舒适 喜欢大面积 注重居室功能 注重社区品质 有圈层概念 市中心地段

高得房率物业 居所功能明确

优美的园林所彰显的品质生活 高档社区所带来的身份感 优质物业服务 客户特征 产品偏好 目标客户 泛公务员 核心客户 重要客户

追求生活质量 喜欢类聚

有自住兼投资 私营业主

企事业中高层 市中心地段

多层产品、别墅类产品 优质物业服务 增值潜力

目标客群定位

目标客户具像描述

7：30： 起床，洗漱整理

8：15： 穿衣出门，在路上买早餐吃

9：00 – 12：00： 上午工作，老板又安排了一堆事做，还就一个人，怎么干得完啊 12：00 – 13：00： 吃午餐时间到，还是公司食堂，唉 13：00 – 17：30： 下午工作，中午没睡觉，困死了 17：30 – 18：30： 终于下班了，找mm一起吃顿好的

18：30 – 22：30： 工作了一天回到租的小屋，放松一下，看看电视、上上网、打打游戏?? 22：30 – 23：00： 时间不早了，赶快洗澡，给mm打 个电话就睡觉 23：00 – 8：00： 进入梦乡 普通企业白领一天的生活

? 在市中心有至少两套房子 ? 关注实事，有良好的阅读习惯 Action ? 应酬很多 闲时喜欢和朋友喝茶聊天 活动 ? ? 不追求时尚，注重品质多余品牌 ? ? 很有投资意识 喜欢高雅、有品质的物件 Interest 兴趣 ? 上网、看电视、听音乐、看书 ? 着装朴素、穿着稳重得体 Opinion 观点 ? ? 追求安稳 认为应依靠技术、知识、创新能力等获得财富

泛公务员、私营业主、企业中高层 AIO 量表 目标客群定位 生活状态提升

由于体量小，不可能分期开发，因此目标客户牢固锁定核心和重要客户群 政府机关公务员 私营业主 企业中高层 一期全面开发 区域昭示性 快速回现 品牌塑造 多层、洋房 项目客户 项目特征

目标客群定位

苏州市场产品供应集中点为普通产品，而对大面积产品供应则很少 市场供应主力

两房集中在90-100平方米 三房集中在120-140平方米

200平方米以上别墅类户型、公寓平层户型供应量比较充足

结论

50-70平方米的一房和160-180平方米的四房以及180-200平方米的产品是市场中的稀缺产品，是一个市场空白点。 市场供应 面积段房型/产品典型个案举例 （m2） 类型 50-70 一房/公寓 玲珑湾小户型（100套） 70-90 90-100 二房 二房 玲珑湾大板结构 白莲、锦书清华、盘门雅苑、宝石御景园 100-110 二房 三房 110-120 二房 三房 120-130 三房 130-140 三房 宝石御景园 锦书清华、盘门雅苑 宝石御景园、大湖城邦 锦书清华、金都名苑 锦书清华、盘门雅苑 锦书清华、盘门雅苑、主语城 140-160 三房 白莲、湖左岸、湖滨一号、中天湖畔 160-180 四房 天域（顶层32套） 180-200 平层/叠加 玲珑湾小湖景房（40套）、依云水岸（44套） 200平方别墅 米以上

市场供应最少

*由于需要考虑总价，选择单价在6000元/平方米以上的项目作为参考 Q3:如何寻求市场空白点？ 市场供应最少

现状：市区大多房源已售罄，三房目前总供应量为96套，竞争很少 市场竞争

庭院、依云水岸、玲珑湾湖景平层、中茵皇冠 地址 开盘时目前主力户型 均价/价差 库存情参数 项目名称 间 况 白莲.缘金阊区彩2005年共171套 和苑 香街道干3月 将西路(街/路)1308号 锦书清沧浪区葑第二批36套 华里 门街道相2006年三门后庄(街4月 7640元/平 三房：三房到四方大户79元/平 35套 型（143.48-178.65） 占供应量的77.6% 四方：10套 6500-6900两房：房元/平 11套 （108.68-136.22）无层差，靠三房：/路)50号 第三批占供应量的78% 小区中心39套 2006年6月 位置比靠近道路位置贵300-400元/平 盘门雅沧浪区吴2006年260套 苑 6500-6900两房：118套 门桥街道3月26三房（110-142） 元/平 杨家浜桥日 (街/占供应量的65% 100-150/平 三房：靠小区中21套 心位置比路)108号

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