藤铁工艺DIY（最终稿word版） - 图文(7)

4.3.4 差别定价策略

我们艺家居网站通过建立CRM客户关系管理系统，设置贵宾客户、会员客户、一般消费者，同时对于不同等级的客户给与不统级别的优惠政策以及在服务维修方面给与不同的待遇。有目标的维持客户关系，发挥“二八定理”，保证艺家居的忠诚客户享受最好的服务待遇提高客服粘性，同时有利于“口碑营销”的实施。

4.3.5 产品组合定价策略

把一些畅销产品与滞销商品或两种滞销商品进行组合定价销售，这样可以把高利润或附加利润隐藏在低价产品背后。通过组合，让商品间进行优势互补，提高性价比。组合产品往往会让顾客产生产品很便宜的错觉，其实这样的产品利润也不会低。但却因此，降低了购买的门槛，很容易使顾客产生冲动购买的欲望。另外，还可以把产品与服务等增值价值进行组合定价， 可以推出只要消费者加一点钱就可提高保修期或附赠其它商品等。 1.不同等级的同种产品构成的产品组合

这类产品组合，可以根据这些不同等级的产品之间的成本差异，顾客对这些产品不同外观的评价以及竞争者的产品价格，来决定各个相关产品之间的价格。 2.连带产品

这类产品定价，要有意识地降低连带产品中购买次数少、顾客对降价比较敏感的产品价格。提高连带产品中消耗较大、需要多次重复购买、顾客对它的价格提高反应不太敏感的产品价格。

3.系列产品定价

对于既可以单个购买，又能配套购买的系列产品，可实行成套购买价格优惠的做法。由于成套销售可以节省流通费用，而减价优惠又可以扩大销售，这样流通速度和资金周转大大加快，有利于提高店铺的经济效益。

4.把同种产品，根据质量和外观上的差别，分成不同的等级，分别定价 这种定价方法一般都是选其中一种产品作为标准品，其他分为低、中、高三档，再分别作价。对于低档产品，可以把它的价格逼近产品成本；对于高档产品，可使其价格较大幅度地超过产品成本。但要注意一定要和顾客说清楚这些级别的质量是不同的。

4.4 渠道策略

4.4.1 多平台、多渠道、多店铺

1.多平台。利用一切可以利用的销售平台，通过这些平台，覆盖更广阔的目

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标客户。

（1）自营平台：企业自建的B2C网站。

（2）B2C网站：独立运行的B2C网站，授权其可以销售企业品牌产品。 （3）C2C平台：淘宝网（含淘宝商城）、速卖通。

（4）B2B平台：阿里巴巴。

（5）新平台：团购网、积分兑换网。 （6）网上特卖会：维品会、VIP特卖等。

2.多渠道。利用多种渠道销售产品。

（1）自营渠道：由企业自己运营的渠道，一般包括企业自建的B2C网站、淘宝和天猫商城旗舰店等。

（2）分销渠道：授权分销渠道（需要辅助以一套分销渠道支持与管理的管理制度）。

（3）处理渠道：对尾货或者其他特殊情况的产品，进行一次性处理，在指定的市场低价处理（如网上特卖会）。

3.多店铺。在一个大型平台上，一个店铺的人去覆盖有限，可以经营或授权多点，让更多的资源来帮助和进行销售行为。可以构建一个官方旗舰店，10个以内的品牌专卖店和50个以内的集市授权店。

4.4.2 组建属于自己的物流车队

中国已成为全球藤铁工艺品的主要制造中心，在制造成本方面具有比较大的优势，但是交易成本却很高。据统计，整个藤铁行业的原材料成本和制造成本只占总成本的57%，而与物流营销有关的成本却占到43%。通过降低生产成本来提高利润的传统方式已经无法适应当前的藤铁工艺行业微利时代的竞争。

并且由于，藤铁工艺产品本身已磨损的属性，据调查的藤铁生产企业内部资料显示，该企业每年因为产品磨损原因向客户赔付的金额达到10多万，约占利润的10%。造成对货物磨损的因素有很多，具体有：货物包装不规范、货物包装材料不合格、货物被野蛮装卸搬运、货物装载不科学、货物运输条件和环境影响、物流管理不到位等。但是无论哪一种原因导致的货物受损，最终受损的还是生产企业。

针对以上的各种物流问题，我们企业采取各种相对应的措施。并且把打造出一支属于本企业的专业物流车队作为我们的目标。

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4.4.3 品牌授权+集权管理模式

为了保证“三多”渠道的有序运营，我们选择品牌授权+集权管理模式，具体如下：

1.有序构建授权分销体系

即根据平台的不同、渠道的不同，设定待授权店铺规划；再根据店铺的实际情况，设置销售指标、明码标价；再与有意分销商进行沟通，将授权名额落实。

2.通过业务软件支持和统一发货机制

即企业建立专门的电子商务仓储中心，统一储备货品，并划分虚拟库存给各分销店铺，统一提供商品数据包，交由各分销店铺经营。

3.设立分销管理规则

对产品价格、形象、客服、活动及售后做出统一规定。 4.5 服务策略

4.5.1 DIY个性化定制服务

艺家居公司主做DIY模块，主要有两种方式。一是：由我们公司给客户提供模版，客户可依据我们提供的模版进行尺寸、颜色、材料的选择，我们会按生产成本告诉客户一个合理化的价钱，客户满意我们再帮他们做。二是客户直接发图片，把他们的想法告诉我们，他们要怎么做我们就怎么做，我们会按照做工的复杂程度和成本向客户要一定的价钱，同样也是客户同意我们再生产。艺家居公司还接受送货上门并帮助安装服务。艺家居DIY，只有你想不到，没有我们做不到。

4.5.2 产品包装

产品只有经过包装才能进入流通领域，实现其价值和使用价值。良好的包装可以保护商品在流通过程中的品质完好和数量完整，便于消费者携带和使用，还可以增加商品的价值。

对于我们公司销售的藤铁DIY工艺品的包装，分为两大类进行包装，一类是体积比较大，我们主要采用运输包装，即外包装，它的特点是坚固耐用，主要用于保护唱片品质安全和数量完整；另一类是体积较小的商品，在外包装的前提下，进行内包装，主要在造型结构、装潢设计和文字说明等方面对产品进行包装设计。

在包装策略下进行细分为：类似包装策略、等级包装策略、分类包装策略、配套包装策略、再使用包装策略、附赠品包装策略、更新包装策略。

4.5.3 产品咨询服务

1.产品选购

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（1）在企业网站上设立相关页面，提供如何选购好的藤铁工艺产品的相关资讯，告诉消费者如何选择藤铁工艺产品，需要注意哪些问题，提高网站的用户体验度，让消费者感受到企业的贴心与用心。

（2）每一个在线的客服人员都将尽可能地为消费者提供详细的产品介绍和体验服务。同时，网站也有专门针对不同产品的质量以及使用方法也都会有详细的图解以及模拟演示视频。

2.产品安装

设立专门的在线安装客服中心，通过电话以及网络平台（电商平台，微博，微信以及各论坛）向顾客提供专业的卫浴产品安装的咨询服务，消除顾客对产品购买的疑虑。

3.产品交易

提供售前售中售后各阶段的交易咨询服务，设置移动物流在线跟踪平台，让顾客随时掌握购买产品的最新物流动态，旨在做到让顾客满意，有宾至如归的网络购物体验。

4.客户反馈服务中心

妥善用心处理客户对产品和服务的投诉和建议，结合客户的要求，对企业存在的问题进行分析并做出改进。

4.6推广策略

4.6.1 搜索引擎营销

1.搜索引擎营销的优势 （1）使用广泛

根据艾瑞咨询统计数据显示，2012年第二季度中国搜索引擎市场规模68.7亿元，环比增长25.2%，同比增长55.0%。艾瑞咨询认为，搜索引擎市场整体发展稳健，保持较快增长。这个数字让所有的广告主都无法忽略搜索引擎带来的商业价值。让自己的网站被用户搜索到，已经成为各类企业新的营销方向。 （2）门槛低且资回报率高

搜索引擎是开放性的平台，门槛比较低。任何企业，不论企业规模大小，也不论品牌知名度高低，都可以在搜索引擎上推广宣传，并且机会均等，发布的信息都有可能排在前面。另外，与传统广告和其他的网络推广方式相比，搜索引擎网站推广更便宜，更有效。 （3）可以更好的获取新客户

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在获取新客户方面，搜索引擎发挥了重要作用。特别对于已经拥有网站的企业来说，登录搜索引擎已是网站宣传推广最直接、最有效的途径，也是最重要的网络营销方法。如果企业的站点不在搜索引擎中，潜在的客户将不能找到。如何充分利用搜索引擎为企业和公司搞好网络营销并发挥最大限度的作用，应当是目前每一个上网企业所应该高度重视的问题。 （4）针对性强

在搜索的时候，客户的需求已经通过关键词表现出来，搜索引擎根据客户需求，给出相应结果。搜索引擎是建立在互联网基础上的，它继承了互联网没有时间、空间、地域限制的优点，同时又具有传统媒体广告所无法比拟的低成本、高针对性的优点，因此，可以说是迄今为止最优秀的推广方式。

（5）竞争性强

每个企业或网站都希望自己的信息出现在搜索结构中靠前的位置，否则，就意味着被用户发现的概率比较低，因此，对搜索引擎检索结果排名位置的争夺成为许多企业网络营销的重要任务之一。如果客户通过搜索引擎找到你的网站，而非你竞争对手的网站，你就已经在互联网的竞争上战胜了竞争对手。 2.搜索引擎营销策略 （1）SEO策略

SEO是指在了解搜索引擎自然排名的基础上，对网站进行内部及外部的调整优化，改进网站在搜索引擎中的关键词自然排名，获得更多流量，从而达成网站销售及品牌建设的目标。

关键字优化：利用关键词工具分析关键词的搜索量和竞争度，选定搜索量大，竞争程度低并且与网站主题相关的关键词作为网站的核心关键词，再通过对竞争网站的关键词分析，以及核心关键词的组合等方式对关键词进行扩展，作为分类页面和产品页面的关键词。

网站结构优化：导航清晰，减少动态代码的使用，利于搜索引擎蜘蛛抓取网页，并向各大搜索引擎提交网站地图。

网站内容更新建设：适时适量的更新网站内容，抓准搜索引擎收录的更新时间，有利于网站的收录和增加好的用户体验。

外部链接建设：导入链接是百度、google收录的重要因素，向卫浴行业的相关权威门户网站或者权重较高的竞争对手争取友情链接，能够互相增加企业网站在搜索引擎的权重，提高在搜寻引擎的排名，达到互利互惠的双赢状态。

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