第一届教育咨询师培训笔记(5)

了图名最好的老师最好的管理”

5能否先上一个月？

交一个月：除非效果特别好不然不会来续费 交一年，除非效果特别不好不然不会退费

（1）“任何时候都不要抱着试的心态，在过去几年里有多少次是抱着这样的心态做的，在哪都没有常性，孩子的成绩不会提高的” （2）“您不是想一个月试试效果吗？我明确告诉您没有效果，原因就是您家孩子基础太差了，一个月连初一数学都讲不完，根本对初三的复习没有效果”

（3）有一种情况我得提前跟您说清楚，之前有家长提出这个问题，有一次我就妥协了，一个学生特别喜欢这个老师，一个月后家长来续费了，我们的老师没有时间了，这个损失算谁的？我们的协议不是只跟您签的，同时我们也会跟老师签协议，保证教学效果。我们这的好老师从来都是不缺学生的。

【员工合同+带班协议】

这个课程我承诺，必须带完??课程，如出现考研??情况，至少以兼职的方式带完这个课程，如果撂挑子不干了，最后一个月工资不要了

（4）询问家长的顾虑？

不需要你告诉我，我来告诉你??

“家长我们郑重承诺，只要是办理退费，我们15分钟内办理。” 【现场咨询成功率上升5%】

6家长回家反悔了！

（1）尽可能让家长多说，说出真正的顾虑，了解真正的原因 费用——危机感、价值感

“今天我们花了这么多钱是为了上高中不用再上”

“我们的流程已经开始了，孩子也把信心都寄托到这边了” （2）朋友、家人的影响

“朋友和家人不了解孩子的问题，更不了解我们学校的价值，他们只是拿家教和我们做对比这样是非常不合理也是非常不公平的” （3）家长想退费，以退为进

“退费没有任何问题，我想说的是，我们已经帮孩子把孩子的老师选好了，老师的课也备好了，这个一对一就是为孩子备的，给其他学生上不合适，要不等上完之后全额退”

F如何完美规划课时？

铺垫1、危机感的塑造

◎掌握本城市及本学校的数据，可以做横纵向数据、比例分析，以提高专业性 【高中排名第三名之后就是县级市一中】 ◎学科知识

“??是所有学科中最重要的一个学科，12345” ◎年龄特点、年级特点

“??是孩子12年基础教育中最重要的一年” ◎案例

引入同类型的2个失败案例和1个成功案例

铺垫2、学生问题的分析与解析达到真正的认可 把每个年级至少找出5个学生类型， 每个学生找出6个不同的症状

铺垫3、针对对方的消费能力

避免消费能力强的家长做成了小单，浪费了一次大单的机会； 消费能力不强的家长做成了大单，最后连小单也成不了

规划：

（1）公正客观的解析方案，单科解析到10个课时，简单精析，若在50课时以上可以5个5个的拆分 学会拆拼课时

（2）把考试的考纲、考点、分值与课时规划相结合

G如何堵上家长的“五扇窗户六扇门”

所谓“窗户”是指咨询过程中家长能够给孩子选择的其他的辅导方式，常见的有五种。

1、大小班/一对一 ◎大小班：

（1）大小班的老师所作的建教案只是针对班内40%的学生的，这就跟学校老师一样的，除非向王金占老师（55人，8个牛津剑桥，剩下的清华北大），您的孩子属于40%，这堂课就有针对性

（2）大小班的学生成绩各不相同，造成不理想的原因不一样， （3）学科知识一方面，更多的是学习之外的斗志， （4）除目前的学习习惯，学习效率学习方法

（5）提高成绩只是暂时的，没有办法从根本上培养长久的自主学习能力 ◎一对一：

（1）学费太贵了

（2）签约之前的服务是非常完美的，但是签约之后根本跟不上

（3）一对一很容易让学生产生依赖性，不上成绩一落千丈，上课不好好听讲 （4）相对来讲在师资上不是100%保证

2、家教（大学生、在职老师） ◎家教

（1）只是围绕知识点来讲，制定不了科学的学习方案 （2）动机、斗志 （3）学习习惯?? （4）自主学习??

（5）学习是个循序渐进的过程，家教只是口头上临时性的约定，很多老师不能长久的带，孩子的学习就没有系统连贯性，我们会跟家长签协议，跟老师签协议 ◎在职老师

（1）同样的老师用同样的方式出来的只能是同样的效果，要能提高早就提高了，根本不会等到现在 （2）参考大小班

（3）“不去上课得罪老师”

对策：我每天能碰上好多，把学费交上，不去不会得罪老师的！您也不要心疼那点钱，就当是孩子成绩不好给老师送礼了。我真告诉你家长，给老师送礼图的不是老师多关照，图的就是不要歧视孩子

3、学校（老师）的补课

“理解??家长不用去征求意见，因为老师会明确反对的 （1）学校的老师只要肯定我们就否定了自己

（2）老师一定会问去哪上，多少钱？您要是把钱说少了，老师会说太少了没效果，要是实话实说，老师会心理不平衡

（3）只要让老师知道孩子在外面报辅导班，老师知道以后，只会关注度下降，不会上升

（4）您是好心的，真正聪明的家长明明是报了一堆辅导班，说的是没有，我家孩子的学习仰仗老师您了，这样老师的责任感增强了

4、网校及电子产品

（1）全部都是课件，没有老师与学生互动，互动是传输信息最好的方式

（2）讲课教师是各地的名师，各地的课改、课标和教学目的都是不一样的，达不到针对性

（3）斗志、心理问题

（4）无法搞清楚学生不理想的原因是什么，无法对症下药

（5）电子产品容易勾引起学生玩的心思，很多时候听课10分钟，P4、P5?? （6）学习习惯

（7）电子词典、英语的阅读理解

大纲中允许5%的生词量，脱离了不会做阅读理解，要查可以用字典

5、父母及哥哥姐姐

（1）您用二十年前的思路给孩子讲题，这二十年教改几十次，您的讲解怎么具备针对性？

（2）家长无法给孩子培养学习习惯和学习方法，也讲不清楚教学大纲的解题思路，最后只能说给孩子做作业

（3）孩子出于面子问题只会问有一定难度的问题，简单问题和基础问题不会问的，这样只会导致越来越差

所谓的“门”是指咨询过程中家长可能会说给孩子前途留下的退路，常见的有六种。

1、中专技校

重点大学从来不会招中专； 毕业后的工作不好

让孩子有个进入社会的缓冲

2出国

回来以后当出国顾问

3当兵

4艺术类

5做生意

您是怎么成功的您还记得吗？孩子能做到吗？不可能的。孩子在学习过程中遇到的问题都躲，您应该说的最多的是我就是吃了没有上学的苦，不然我的企业早就是上市公司了，??将来以一个更高的姿态经营。??中国有句话穷不过三代，富不过三代

6高考移民 冷静对待

首先了解高考移民的政策： 课改不一样，内容会有偏差

高考是人生中第一个坎儿，您就挑捷径，在以后遇到问题时候，只会走捷径 学生放松学习斗志

老师对学生的关注度只会下降

您在什么单位？人才控制，家长户口也得迁，单位会认为你要跳槽，最后工资降

H现场咨询过程中最容易犯的低级错误

1不要当着同学的面谈学费 ◎显得师德很差 ◎不利于跟孩子沟通，学生感觉跟家长成了金钱交换 ◎同学会坏事：学生会自己比较价格； 面子问题；

为了让自己心安理得（不管谁上成绩都不提高）

2四种不允许报价的类型

【当不具备一次性当场签约条件时，不要报准确价钱，后果是不记得优势只记得价格】

同学自己来

家长来学生未来

爷爷奶奶带学生来（除非老人负责教育问题） 姥姥姥爷带学生来

3家长承诺到访很高，实际到访很少 ◎反思家长到底是怎么答应的 ◎有没有给家长一个必须要来的理由和借口“您不要误会，不是非得报班，只是来见见老师，对您的家庭教育起帮助、得到启发” ◎终极原因：前台、咨询老师在电话沟通中无形放大了学校、专家、测评、试卷分析的威力，忽略了在电话中解决家长家庭教育的问题，两者相结合对方来的概率在会高

4不要征求学校老师的意见 5夫妻之间要教如何沟通

“您先不要着急打，我告诉您该怎么说，你要直接说两万肯定不同意，今天一个朋友介绍来着，这是一家北京来的全国最大综合性的教育机构，学费有点贵” 【简单的说教育模式，图不反对】 6要学会给家长台阶下 总部给的100个赠送课时

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