第一届教育咨询师培训笔记(3)

◎背景知识储备一定扎实 ◎重点准备几个对症的案例

3撒网型：

避免开始告诉价钱，对方产生贵的没道理感觉 ◎家长拿我们和不对等的机构做比较，一定要熟悉其他机构的情况。 ◎好好塑造危机感和价值感 ◎不要报价，“先带孩子来做一个综合测评，如果孩子不适合就不收了” （第一种可能：现在消费不了，但是有人一定介绍 第二种可能：想办法报名）

4其他型 ◎口碑：一定搞定 询问孩子的情况、

概述介绍孩子在这学习的历程、

简述您家孩子来我们会怎么做1234，孩子提高的幅度、描绘前景 立马邀约，“您什么时候有时间过来？下周开始涨学费，老学生介绍来的不涨” ◎帮朋友询问、 首先判断是否探子 孩子的情况，“我们是一个负责任的教育机构，在没见到学生的情况不会随便说” 切忌不要不耐烦，做好口碑宣传 ◎孩子自己打电话

切忌说费用，留好家长的手机号

E电话咨询过程中家长常问问题概述及完美应对思路

1、“你们教师的来源，都是哪里的老师？” 我们的老师一共是分三种类型， 一是兼职教师，

公办学校的一线在职教师，他们负责讲授高年级课程，他们对考点大纲的把握最为准确，最多只有三分之一来自重点学校??

应聘老师审核：学历、教师资格证，教师职称证；指定某一部分知识，讲给我们三位老师听，??在整个过程中，我们不会因为是XX学校的老师就多看一眼，或少看一眼，不管因为什么原因只要累计带失败两位学生，那就终止协议，永不续用，严格保证我们教学质量。

二是专职教师，

来源：在公办校有过两年以上教龄但是没有编制然后出来的老师 退休的老师

在公办校里有过多年教龄但是读研后不想回原学校 对公办校失去信心，停薪留职出来的老师 株洲下面一些来整年进修的老师

我们学校每年从重点师范大学、师范类院校招聘的高材生，

全部送到北京接受培训，统一获得巨人教师资格证

三是从北京总部的老师 不定期来，家庭教育讲座， 2、“你们是如何收费的？” 避价！！！

“家长是这样的，我们的收费和别的收费还不太一样，不是一个小时多少钱，是要先见到孩子，然后了解孩子学习情况，” 总体性多少钱？

“如果您家孩子问题非常少，仅仅是需要1、2千，

如果您家孩子问题很多，需要系统性辅导，可能需要3、4千， 如果您家孩子基础非常不好，从根上进行辅导，可能需要7、8千， 如果您家孩子特别有问题，对不起我们不收了” 课时是多少钱？

“这个是根据学生的学习习惯??，课时平均下来可能不到50，但是一定算到课时上是50—200【浮动范围越大越好】” 家长见面要求知道谁是50？

“教育不打折，两种可能：贫困山区下岗职工的，二是凡是在年级内100名，您要是孩子能在一模中进10名，免费??，孩子如果考上清华北大香港中文大，我们甚至可以给奖学金，我们就是要这个名??不是我做不到，而是你做不到” “今天你的重点已经偏离了，您应该更多的关注是我们学校的师资，我们的管理，我们怎样提高孩子的成绩，一个真正负责任的老师在没见到学生之前，一定给不出准确答复，这就像一个医生没见到病人是不会开药的”

3“孩子不愿意来！”

要孩子电话：有足够自信在5分钟内说服孩子来，否则不做这件事 【与其留下不好印象不如不给留下任何印象】

“老师只要是我家孩子同意，我没有问题” 『不代表家长的认可』

“没关系，哪怕孩子不来，您可以改天自己先过来，我可以帮您分析一下家庭教育到底出了什么问题，孩子为什么会出现这样的现象，以及以后能怎么做。” 【先把家长征服，站在同一战线】

F如何进行有效回访？

心态问题： ◎业绩来源：当月新开发客户 维护1-6个月客户 维护6个月以上客户 ◎销售三策：上策——让对方成为我们家长

中策——虽然没有成为家长，但是留下很好的印象

下策——让家长给一个开口说话的机会

Tips:

1不要给自己设限，每一个家长回访上限12年

2每一次的回访必须做好详细的记录，时间、接电话的人、沟通内容、家长态度 3在每一次电话回访结束之前，留下一个下次打电话很好的理由，“孩子是单词记不好是吧？我过几天去北师大专门学这方面的内容，我下次给您打电话” 4打回访切忌质问“您上次怎么没有来？”， 不要一开始就暴露商业目的，“您什么时候报我们的课程” 给对方找个理由，“您上次没有来，肯定是中途有事耽搁了”

5准备好同校案例，引起家长共鸣，案例内容：怎么来的，来的时候成绩怎么样，现在怎么样

6一定把握好时间，有的家长可能打20次回访来；

打电话注意时间的节点，与职业联系（如公务员周一上午开会，中午午休；饭店经营者）

前台的电话登记表，记录“没意向”，不是没意向，是说的不好， 【“你会没事逛医院吗？”】

如何快速提高咨询成交率

—专业咨询人才系统化培养秘诀

现场篇

A现场咨询前的全方位准备及咨询室的合理布置

硬件准备：

A咨询手册（给家长看），这是与家长沟通的标书，精美 ◎学校的简介：北京巨人简介，当地学校简介 ◎总部、当地学校的荣誉 ◎完整的教育模式和流程，班组：课程信息（没有费用） ◎全套的教务表格

『教案、阶段性辅导计划、月测试试卷、小测验试卷、学情分析会、学生心理档案、??』（可以掩盖咨询师不足），放置纯手工版的表格。 【喜报：红纸、手写】 ◎案例：真实案例 ◎教育信息：中高考分数线、小升初， ◎报价单（最后一页）

『咨询手册给家长看之前注意正反 』 B本子、笔

真皮本、签字笔

【带上协议，计算器，物品准备齐全，除非家长出来，否则不要动，每动一次需要用5分钟集中家长注意力】

软件准备： ◎背景知识及针对个案做充分的准备 ◎备单思路（充分了解家长信息及学生信息） ◎本校、本年级成功案例 ◎补习科目的重点、难点、考点

咨询室的合理布置

最容易被忽略的细节问题： ◎临街问题、走廊问题： 避免看见动的东西 ◎桌椅问题： 桌子问题：方桌

椅子问题：咨询师转椅，家长不能动的椅子 ◎摆设问题：

咨询桌上不要养能动的东西 不要摆稀奇古怪的东西

摆个书橱、500个档案袋（做旧） ◎阳光问题

阳光促进消费，除非落地窗，保持开灯状态

B现场咨询流程简述

谈单主线：家长的五个需求

1家长说出来的需求

“老师，我家孩子数学不好”

2家长真正的需求 提高学生成绩

培养良好的学习习惯、学习方法和学习能力 培养自主学习能力和学习效率

3家长没有说出来的需求

“我家孩子正处于初二，青春期叛逆”

4做到很高兴的需求

培养良好的人生观价值观

5特殊需求

单亲妈妈—男孩：培养孩子的阳刚之气

单亲爸爸—女孩：重视女孩子的问题，选一位女班主任，让班主任老师在课外多多帮助

整体价值的体现 逼单

“犹豫不觉之间时间不会停留” 回家考虑一下 “家长，您这么说我能表示充分的理解，您说回去商量??如果您今天不认可吕老师对您孩子的分析，判断，整体规划，您可以回去考虑没问题，也不要留我的电话；如果您今天是认可的，只是对价格有问题，回去商量，要不您先交个定金，然后教务方面才可以运作，教务才能安排老师，制定具体的教学计划，选课排课也得三天，??刚才孩子的情况您也看到了，等您下周来的时候开始上课也得下下周了，到时候还会有刚才的状态和效果吗？”

C 如何全方位地征服学生？

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