XX别墅市场专题调查研展报告（背景篇） - 图文(7)

1—4别墅市场构成体系综述

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（三）别墅物业主要行销通路和策略

别墅特别墅是中高档以上级别的别墅物业，与普通商品

住宅的行销通路和策略常有不同，其关键因素在三个环节：

? 有效目标客源的甑选、定位及对这类人群的正确把握； ? 达成与有效目标客源的直效沟通；

? 行销招待如何与之全面配合和销售策略的灵活有效。

? 常见行销策略为： ? 运用多种方式对有效目标群（特别是金字塔上部客层）实行“一对一”直效营销； ? 广告策略随有效目标客源而调整，辅助配合销售进行； ? 销售执行策略灵活、机动、有效； ? 销售方式多样化（如带租约销售、以租代售、包租返利等多种销售方式的使用）。 ? “一对一”直效营销 “一对一”直效营销是指营销过程中间环节，达成产品与有效客源在同一界面， 直接面对面，加强目标命中率，促进销售的实现，是一种实用、有效、节约成本的销售模式。

? 直效营销模式具体举措： ? 事件营销：组织由目标客源直接参与的如“项目与文化”研讨、交流会 ? 公关营销：如组织由目标客源直接参与的各类联谊会、酒会 ? 情感营销：如有奖活动等

? 直效营销推广路径 推广路径选择应体现直效的特点，建立与有效客源程的直接交流平台，促进有效 沟通。常常是放弃大众化传播媒体，或者将传统广告起辅助的作用，选择针对性极强 的媒体如各类高级俱乐部、高尔夫球场现场、高级酒店等场所POP或内部各类高档杂志等。

别墅市场研展报告 别 墅 的 由 来 1—5相关市场统计数据

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? 据不完全统计，从1992年起至今开发建造的各类别墅 物业大约有160个，可建造总面积约在1000万平方米

左右，目前已交付使用或正建造的总量约在700成万平米，致分布在徐汇、虹桥、青浦、莘松、嘉定、浦 东等区域。

1988--1999年外销花园别墅开发量与批准上市量统计表30025020015010050088—91年1992年1993年1994年1995年1996年1997年1998年1999年合计 1988年——1999年外销花园别墅开发量与批准上市量计表

单位：万平方米 年份 批准开发量 批准预售上市量 备注 88—91年 3.3 0 1992年 148.77 5.1 1993年 75.22 49.3 1994年 41.64 17.6 1995年 1.3 13.1 1996年 0 7.78 1997年 0 11.22 1998年 0 8.35 1999年 合计 270.23 122.45

批准开发量批准预售上市量

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