中原房地产公司培训手册2227194160(5)

----对整个系数表及价格表做出最后检讨及更正； ----制作对外的价格表。 8.4价格表完成后的人为调整 ----附平台、天台或花园等单位； ----对目标客户群的喜好加以考虑； ----销售策略对价格表的影响；

----开售后对价格表的调整；

----一般会按其希望均价加3-5%，为的是预留付款办法的折扣及促销时可能发生的费用，尽量制造最大利润。

8.5同一楼层系数说明 a. 因素

必须具备的因素 选择性具备的因素

户型、景观、面积、噪音、朝向 位置、建筑类型、外立面特色 b. 各因素的系数(5份制) 因素 系数设定原则 朝向

(这部分已包含采光因素) 只考虑朝向，但可能要再细化为客厅朝向为准，如卧室朝南，但客厅朝东，这个情况与卧室朝东，客厅朝南有区别。 户型 (已考虑 通风问题)

----只考虑户型间隔因素 例： A户型----5分 C户型----4分 H户型----3分 B户型----2分 D户型----1分 F户型----3分 E户型----3.5分 G户型----2.5分 噪音 ----先确定会影响项目的噪音因素 例:

面向中心庭园----5分 面向学校-----3分 面向会所----4分

面向停车场出入口----2分 面向对面楼座----5分 面向主马路----1分

面向小区内的行车路----3分 面向立交桥----1分

面积 ----先确定不同户型的最佳面积，然后+、- 范围 面积考虑是要符合目标客户需求为标准 例：二居二厅一卫----89.9m2以下 ----1分 ----90--94.9m2 ----3分 ----95--99.9m2 ----5分 ----100--104.9m2 ----3分 ----105m2或以上 ----1分

二居二厅二卫----105--109.9m2 ----4分 ----110--114.9m2 ----5分 ----140--145m2 ----1分

---- 每种户型不一定需要有1分及5分，但总体所有的户型里，必须有1分及5分。 景观 ---- 先确定会影响项目的景观因素

---- 如果高层有景观，但低层有遮档看不到，可先按有景观的打分，然后从楼层差作调整。 例：面向森林公园----5分 面向小区内园----4分 面向护城河及绿化带----3分 面向CBD远景，但空旷----2分 面向对面楼座----1分 人为调整 位置

----如同一项目但内部分隔开的 例： 紫宸园

A地块欠配套----减1分 B地块有会所----不做人为调整

位置 例：嘉铭园 建筑类型 例：

---- 多层（带电梯，由于密度低）加1分； ---- 高层（带电梯，由于密度高）减1分； ---- 小高层----不再调整

---- 顶层跃层送空中大花园及楼层高3.2m，所以额外加2分或单位单价40%

外立面特色 同一幢楼同一户型但会出现多种外立面的，但其外立面会影响户型的因素。 例：东海花园

平玻璃----减1分，外飘窗----加1分，阳台----不调整 c. 一般情况因素权重 因素

类型 户型 景观 面积 噪音 朝向 倍增 塔楼 15 10 15 10 50 300 板楼(纯南北向) 20 40 20 10 10 150 板楼(有东西向) 10 20 10 10 50 200

* 以上权重按项目具体情况而定，可作适当调整，例如项目的最大卖点是园林设计,所以其景观因素会相对提高；另外例如户型都是很好，没有很大的差异及缺点，户型的比重相对可降低。 其他例子：

因素: 比重: 平层系数加权表 例子：

楼层 1层 朝向 户型 景观 面积 噪声 单元户数 5级加权 中值3.0 倍增 房间号 加权数 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加权值 均值差 220 6-102 1.5 1.5 2.5 1 2 1 1.605 -1.395 -306.9 7-102 2 2.5 2 2 1 1 1.95 -1.05 -231 7-103 3 3.5 2.75 4 2 1 3.045 0.045 9.9

8-101 2.5 3.5 2.75 5 2 1 2.97 -0.03 -6.6 8-102 2 2.5 2 2 1 1 1.95 -1.05 -231 9-101 1 3 2 3.5 1.5 1 1.845 -1.155 -254.1 9-102 4 2 1 4 3 1 3.14 0.14 30.8 9-103 4 3 2.75 4 4 1 3.625 0.625 137.5 5级加权值 --将各因素的分数其比重，相加

均值差 --加权值总和减3,得出均值差,是反映平层单位之间系数差异 倍增 --为均值差的倍数，用来将系数转成价格 倍增的结果 --代表平层中单位的实际价格差异 d. 单位价格表 例子：

楼层 单位号 销售面积 平均售价 楼层调整系数 单位调整系数 单价 总价 1层 6-102 173.02 5700 -300 -306.9 5093 881191 7-102 78.05 5700 -300 -231 5169 403440 7-103 95.46 5700 -300 9.9 5410 516439 8-101 96.76 5700 -300 -6.6 5393 521827 8-102 77.52 5700 -300 -231 5169 400701 9-101 116.84 5700 -300 -254.1 5146 601259 9-102 147.36 5700 -300 30.8 5431 800312 9-103 144.37 5700 -300 137.5 5538 799521 10-101 142.62 5700 -300 331.1 5731 817355 10-102 143.69 5700 -300 376.2 5776 829953 11-101 144.75 5700 -300 407 5807 840563 12-102 144.75 5700 -300 407 5807 840563 13-101 143.69 5700 -300 383.9 5784 831103 13-102 142.62 5700 -300 349.8 5750 820065 14-101 144.37 5700 -300 133.1 5533 798799 14-102 147.36 5700 -300 -178.2 5222 769514 合计 2083.23 11472605 平均售价----为整体项目设定均价

楼层调整系数----不同楼层,同一单位的楼层差价 单位调整系数----为前文所述的倍增结果

单价 = 平均售价 + 楼层调整系数 + 单位调整系数 总价 = 单价 销售面积 * 每层必须有层差价 e. 对外价格表(给销售部) ---- 给销售部的价单模式如下

---- 要达到易明,容易找到合适的单位及可容易找到不同单位之间的差异及价格 明珠花园A座价格表

户型(房号) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10) 面积

楼层 143.34 143.34 104.52 117.55 106.34 113.59 106.84 117.55 104.52 5421 5296 5257 5074 5257 4956 5071 5000 5361

21层 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331

5358 5234 5195 5012 5195 4914 5009 4938 5299

20层 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851 5296 5172 5133 4951 5133 4872 4947 4876 5237

19层 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 5234 5110 5071 4890 5071 4830 4884 4814 5174

18层 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786 5072 5048 5009 4829 5009 4787 4822 4714 4155

17层 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306 5110 4985 4947 4767 3066 4727 4760 4652 5050

16层 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826 5048 4923 4884 4706 4884 4667 4698 4590 4988

15层 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345 4954 4830 4791 4614 4791 4576 4605 4497 4895

12层 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 511625 2001年2月15日 f. 楼层差 塔楼

标准楼层差 ￥30 一层至二层 2.5倍 二层至六层 2倍 六层至十层 1.5倍 十层至十六层 1倍 十六层至二十层 0.5倍 二十层以上 0.25倍

顶层 等同顶层向下数的第3层 板楼/塔楼(13层以上,带电梯) 标准楼层差 ￥40 二层至六层 2倍 六层至十层 1.5倍 十层至十三层 1倍 13层以上 0.5倍 同上 0.25倍 板楼(最多12层，带电梯) 标准楼层差 ￥50 二层至三层 2倍 三层至六层 1.5倍 六层至十层 1倍 十层以上 0.5倍 同上 0.25倍

---- 以上1层及2层差距是假设了一层没有特别的卖点,例如花园及送下跃层；

---- 以上顶层的差距是假设了该单位不是复式、跃层、空中花园、一梯一户等的特殊原因； ---- 楼层差的范围视实际层数而定，可能与上述的有上、下一层的差异；

---- 如塔楼的层数达30层，可将二十层以上再多分一段，最高的若干层的差距仅为0.15倍；

---- 客户对高层单位的楼差敏感度很高，越高层的景观及噪音影响差异不大，加上北京人不习惯购买高层

及越高层越贵，所以将高层的楼层差距减少，从而减少因楼层所带来的价格差异敏感，鼓励客户购买高层。 此外低、中层单位价格略高，客户仍愿意购买，只要仍在其资金范围以内。中、低层的楼层差距大，有时更可加快客户落实的决心，因为很明显买不到现时的层数，再买高一层便会有很大差距，客户亦会考虑这点，最后由于中、低层单位价格略高，可给予1、2层较低的价格促销及制做低起价的策略 g. 微调系数

除非最后的均价比原定均价高出5%，否则正常情况不会作微调，因为多出的费用可作促销费用及折扣之用。于开盘前必须计算整个项目需要促销的费用，将这些费用摊分到每一户里，否则到尾盘销售的促销费用另加到尾盘的仅余单位内，价格便会过高。 h. 统计表

B组团总销售面积 B组团总售价 期望B组团平均售价 B组团实际平均售价 A座总面积 A座总售价 A座总平均售价 B座总面积 B座标准层总售价 B座总平均售价 跃层总面积 跃层总售价 跃层总平均售价 标准层最高单价 标准层最低单价

设定统计表，以统计价格表中几项需要注意的数据。

9．付 款 方 式

- 在考虑付款方式时须从发展商回收资金时间及客户负担，两方面考虑，尽量得到双方协调。 - 不可定立太多项付款方式免客户选择时难以决定。

- 每一项付款方式都须针对某类客户，使客户就着本身资金及投资情况可以作出即时决定。

- 在定立每项付款办法折扣时，基本上是依所相差之付款时间与市场基本储利率计算，为了吸引客户选择早些缴款，故此往往越早付款的折扣额比实际利息为多。 - 北京地区较常用的付款折扣 \一次性付款 97折 \公积金贷款 98折 \公积金组合贷款 99折 \银行按揭贷款 98折 \分期付款 无折扣

- 其实公积金贷款及银行按揭贷款，发展商回收资金的速度差别不大，但视乎发展商鼓励客户办理那种付款方式，可将鼓励之付款方式给予较多的折扣。

- 我们必须预测客户多选择那种付款方式，因为该折扣将影响价格的体系。 五、活动

1．活动流程及注意事项

活动流程：来客登记→活动→完结

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