中原房地产公司培训手册2227194160(4)

f. 小区规划图及座标； g. 位置图及座标；

h. 现房/准现房的字眼（如有）； i. 租金回报分析（适用于投资物业）。 4.4正反两面都必须利用

4.5于最后注明?上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据?

4.6注明售楼地址、电话号码、发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 4.7内容必须真确，发展商需签名确认。 5．生活手册

5.1目的：用软性的手法，重点介绍项目及周边配套带给客户生活上的享受及方便，以生活方式为出发点，有别于楼书；

5.2参考个案：深圳鼎盛时代

5.3尺寸：最好为小册子，可随身携带，建议为10 cm×15cm 5.4内容：

a. 案名，Logo及宣传语； b. 该项目区域地图及座标；

（地图内明确指出周边消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置） c. 周边著名消费地点的介绍、特色及其收费；

d. 详细交通情况，公交车路线及收费；项目到达各附近主要商务区、购物区、消闲区的距离； e. 发展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投资分析：楼价租/售状况及预计前景； g. 项目自身价值潜力； h. 外立面效果图；

i. 各消费场所的优惠券（最好能配合）； j. 地图中注明的公司的查询电话一览表； k. 项目档案一览表；

5.5于最底部注明发展商名称、中原名称、售楼处地址及售楼热线 5.6最后注明?以上资料供参考? 6．客户通讯

6.1用途：给已购业主的定期刊物（一般为季度性），以用作发展商与业主其中一种沟通的桥梁； 6.2目的：a.提高发展商美誉度，保持业主对发展商的信心

b.及时通知客户有关项目的最新情况，进一步拉近客户与发展商/楼盘的关系 c.售后服务，代表发展商对业主的关心 d.增加业主介绍新客户 6.3传递方式： 邮寄

b.举行业主的活动时派发 c.于售楼处派发（只限给业主）； d.中原公司 e.发展商办公室 6.4目标客户： a.旧客户

b.新成交客户 c.有潜质客户 6.5风格：

偏向杂志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的资料

b.这不是楼书，所以关于产品的资料都不用提，例如：户型、装修标准、价格等 6.6发行期间：

最好每季度1次，如楼盘的活动、进度及资料足够的情况下可增加至2个月一次 6.7内容：

a. 案名，Logo及宣传语； b. 客户投稿；

c. 项目工程进度及最新的动态情况；

d. 项目所举办活动的回顾及将会举行活动的时间及内容说明； e. 老客户介绍新客户的优惠政策；

f. 发展商的动态，例如开发其他项目、业务发展、参与慈善机构活动等； g. 利好项目的政策法规/新闻等；

h. 装修、家俱、电器公司的介绍，例如可举行电器价格专家，以比较各公司的电器售价；项目各户型的装修设计方案效果图及注意事项；装修材料的选择及其优缺点等； i. 给业主的消费/购物优惠券（如有）； j. 业主问题解答；

k. 与楼盘或发展商完全没有关连的内容，例如旅游热点推荐，子女海外升学须知等，最好是以目标客户群的日常生活或消费习惯有关的事情。

6.8如引用其他公司内容，请与该公司签订证明文件，证明客户通讯内的资料属实及准许刊登其内容/相片； 6.9最后注明发展商名称、售楼电话、售楼地址、中原名称 6.10最后注明?以上资料仅供参考? 7．售楼处硬件

7.1目的：售楼处的包装以及内部一切的配置，都是为了给客户对项目有更具体的认知及直观，以方便销售人员对项目的讲解，所以整体包装风格都必须要与产品的形象包装相符及可将项目的卖点及个性完全表现出来。售楼处布置原则为有效的引导客户顺畅地参观售楼处并吸收项目的卖点，此外，布置以凝聚客户为目的，尽量令客户聚集在某一个范围内。 7.2售楼处硬件

必备硬件:

----接待处（设于入口处，最好能容纳最少5人）

----接待处后的背板（背板高度尽可能高，宽度要比接待处宽） ----整体规划模型最少1个（看以下第3点）

----户型模型（最少1个，以主力户型或非样板间户型，看以下第3点） ----洽谈桌、椅最少4套 ----展板（看以下第4点） ----样板间连家俱

----男/女洗手间最少各1个 ----财务室1间 ----会议室最少1间

----销售经理、秘书、销售人员工作室1间 其他可选择性的硬件:

----儿童玩乐区； ----智能化示范区； ----VCD播放区 ----销控处

----装修用料展示区； ----发展商办公区；

----客户休息区，可有饮料提供； ----合同洽谈区；

----观景区，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多设于二层或售楼处屋顶； ----多功能区，可用作宣传活动的地方 ----菜单式装修用料及送家电的展示区 ----物业管理咨询中心 ----银行贷款咨询中心 ----公积金贷款咨询中心 7.3模型：

----若小区太大，可采用两个模型，一个是整区域的布局示意模型，一个是正在推销区域的精致大模型； ----所有模型的尺寸必须与售楼处的面积及洽谈处相配。 a. 规划模型

----高度不能高于眼睛的直线，即大约为1.7米(低密度住宅会再调低)； ----如密度太高，楼间距可以稍微放大或将楼体占地面积稍微缩小；

----如项目的主卖点为园林绿化（尤其别墅模型），可将模型高度调低，最好为人站在模型边，眼睛向下约45- 50角可看到模型的中央位置，沙盘高度约60-75cm，模型越大，高度可再调底。如由于有楼的外立面令视线受阻，可考虑最南面的楼用透明塑料，但不涂上其外立面颜色或甚至除去部分楼座，只在沙盘上显示其占地位置即可。如有必要，可另外设置区内园林模型；

----若项目分有一、二期，而其他规划有待落实，但又不想影响整体小区效果，可参看朝阳 \无限的模型设计；

----规划模型一般摆放于售楼处的中央位置，以保证模型四周都可给客户观看； ----除圆形设计模型沙盘外，模型沙盘四个角位必须修圆，以免令小朋友受伤；

----模型底部可充分利用，设计为推拉柜，尤其带往展会时，便可将杂物放于其底部，可减少物件堆放在展位内，影响其形象； ----规划模式最好设有灯光；

----如有需要，可增加区外配套指示，例如地铁站、公园等； ----楼座顶部需有楼号指示牌； ----必需有座标、案名、模型比例值。 b. 户型模型

----不建议设置整层的模型，因为面积太大，难于参看，而且容易产生大量客户集中看此模型，所以把户型模型分开做，有利于在售楼处分散人流及对户型的介绍更有针对性； ----户型模型一般比例为1：30，视乎面积而定(但不会小于1：50)；

----由于户型模型是以突出其内部分布，所以一般底盘的高度为80-90cm以方便观看，内部必须有家俱配备及装修，以显示居住的舒适性，增强其真实感。

----别墅的户型模型建议侧面其中一面不装墙，以便能清楚看清内部的格局，而且每层需拉开其距离，距离为10-15cm。别墅的底层花园、阳台或空中花园等必须配有精致的绿化配合，而且需要有人物； ----需要设有透明塑胶盖着。 c. 楼座模型

----楼座模型为突出其外立面及出入口大堂的装璜，所以比例可以较大及可做高些，以突出其气派； ----除别墅类的模型外，其他类别的模型的高度最高可为1.8米，底盘高度控制约90cm，比例约为1：100（塔楼/小高层），1：50（多层/别墅类）；

----别墅/townhouse等模型的底盘高度可调高至1米； ----最好设有灯光；

----需要设有透明塑胶盖着；

----园林设计的部分最好做的较为夸张。 d. 园林规划模型

----目前客户一般比较注重小区绿化，要注意模型制作公司对绿化处理的水平； ----如售楼处面积够大，方可单独设置园林规划模型； ----比例一般为1：150；

----不用有楼体，但要显示各楼座占地位置及面积；

----园林布局可以较为夸张，例如采用真的流水，不同颜色的灯光搭配； ----可适当增加周边环境的配套设施的位置。 7.4展板

展板的制作是为了方便销售人员向客户介绍项目，资料应该实在，毋需太多的花俏形容词；另一方面，展板亦是售楼处的装饰之一，色彩、图片、构图都要悦目； 展板内容可分两种：一是产品自身介绍（硬性）， 二是感性的介绍（软性）。 硬性和软性展板可同时配合使用。 硬性展板内容

----一般尺寸为1m1.5m（竖向）；

----一般会钉在墙上，或可按售楼处布局而改变，（参看朝阳 \无限悬挂式展板）。 ----内容

编号 内容 低档楼盘 中档楼盘 高档楼盘 投资性楼盘 1 地理位置及交通 √ √ √ √ 2 规划设计 √ √ √ О

3 园林设计（小区内） О О √ О 4 景观资源（小区外） О О О О 5 片区配套介绍 О О О √ 6 片区发展介绍 О О О √ 7 升值潜力/租金回报 О О О √ 8 主力户型 √ √ √ О 9 发展商介绍 О О О О 10 智能化介绍 О О О √ 11 会所配套 О √ √ √ 12 物业管理 О О О √ 13 装修用料 О О О √ 14 强强联手 О О О О 注：“√”为必须有的内容；

“О”为视乎产品是否具备这些条件，如果有便需介绍，如果没有便可不包含这些内容。 展 板 园 地

软性展板内容（即售楼处内大型海报）

---- 由于是形象的展示，所以多会采用大型图片或效果图；

---- 会尽量利用售楼处内能用的墙壁，所以尺寸视乎售楼处墙壁大小而定； ---- 展板内容会很强烈反映出如客户住在这小区，可以得到怎样的生活感受/享受；

---- 一般会用于以环境为主卖点的楼盘，其次是该楼盘能代表身份的象征，例如锦秋知春，文字的介绍说明很少，甚至是没有；

---- 建议这种包装的售楼处为封闭式售楼处，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能与售楼处内部的设计统一。封闭式售楼处可利用软性展板有效地营造楼盘的个性及形象，令客户在踏进或离开售楼处之时产生强烈对比，从而感受到该楼盘与众不同之处。

---- 一般图片会有园林效果图或实景指示图；各有关著名设计师的相片；各大城市繁华的相片；各项设施带来享受的相片；区外景观实景相片等； ---- 软性展板的视觉冲击力会很强。 7.5售楼处、样板房、POP及其他注意事项

---- 售楼处最好在工地或可以看到工地的地方，与样板房一同搭建（若未能在实地装修样板房）； ---- 售楼处与样板房为客户对项目施工标准、档次评估的第一印象，不能马虎，应有专业室内设计公司负责；

---- 样板房一般为户数最多或布局最好的单位，但也有采用最难销的房型的；

---- 售楼处应在大路旁，缩进里边的除了失去广告作用外，亦令客户产生局促的感觉； ---- 设计舒适的样板房可以让客户产生代入感，引发购买欲； ---- 售楼处灯光要足够，采用泛白灯光可以令客户精神振奋； ---- 样板房采用泛黄灯光可以提升家的感觉；

---- 售楼处外或连接样板房的绿化带可以提醒客户小区花园的重要性； ---- 售楼处外应有空间方便客户泊车；

---- 谈判桌不宜分散布置，应集中一角，较易形成客户人气旺的感觉；

---- 一般客户逗留样板房时间较长，样板房与售楼处连在一起有助保持售楼处的人气； ---- 滚动播放项目介绍录像带（若有）或轻音乐可以避免售楼处呈现冷清清的感觉；

---- 若项目所在地与目标客户群的所在区域有所不同，应有目标客户群较为集中或方便到达的地点设立次售楼处作为接待用途，并安排车辆接送客户；

---- 工地围墙是项目最大的一块广告牌，同时可以用作显示项目的建筑风格，要适当利用；

---- 人流、车流匆匆过，路边的广告牌、指示牌不宜有太多文字，以项目名称、商标或彩图作为主要注目点就可。 8．价格表的制作 8.1目标

----合理地反映不同单位之条件；

----令物业以最好的价格在合理的时间内售出； ----引导客户选择单位，尽量做到户型销售的均衡性。 8.2准备工作

----对准备出售的楼盘进行彻底的分析；

----对周边同类型物业进行分析，特别针对一些与我们楼盘的单位有竞争性的。 8.3制作过程

----盘量将同一类型楼体所有单位一起打分，不要人为定下每幢楼的均价； ----定出需要考虑的因素（客户关注的因素）及整体项目均价； ----对考虑的因素做出分析及说明，定立每个因素所占的权重； ----设定系数表及价格表的形式及楼层差的差距； ----进行对同一楼层不同单位的打分，然后检讨； ----对不同单位做出抽样比较；

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