去哪儿旅游网商业模式与营销模式分析(5)

个电话=428元）。 （4）去哪儿推酒店旗舰店

构建酒店网络直销平台速8酒店与在线旅行网站去哪儿网结成战略合作伙伴。速8酒店旗下超过200家门店将通过去哪儿网在线直销预订平台--酒店旗舰店直接与互联网用户面对面提供服务。经过OTA市场的多年培育，酒店、航空等旅游产品供应商越来越重视网络营销的作用，建立自己的网络直销渠道的需求也越来越强烈，去哪儿网推出的酒店旗舰店产品可以帮助酒店快速构建自己的在线直销平台，正适应现阶段酒店的需求。 （5）去哪儿网“越狱”频道

去哪儿网“越狱”频道以“酒店价格你来定”为口号，以消费者出价，酒店方竞单的方式。简单来说，就是用户主导价格的C2B模式。去哪儿网提供拍卖平台，消费者选出心仪的酒店类型、给出愿意接受的价格、并进行在线支付。如果酒店愿意接受客人给出的价格，去哪儿网会将对应的酒店名称、地址、联系方式等信息以短信或邮件的方式进行告知。

（6）与昆士兰旅游局的整合营销合作

昆士兰旅游局活动的主要目的是希望推广昆士兰的旅游景点，吸引更多的人去游玩。其次通过活动注册，能拿到有效的用户名单。建立他们潜在旅游者的数据，能通过后续的一些宣传，来吸引他们去昆士兰旅游。活动主要是搭建在昆士兰的活动页面上，在去哪儿购买广告位作为入口.吸引用户注册上传图片。直观数据：活动的真实性增

加了用户对于活动的关注度。每篇博文的点击数量与评论数都是超过了预估。最终我们一共收到有效作品700多套，1000多个有效注册。最终客户从这些作品中选取了1位深圳的用户。这位获奖者已经与10月份飞往昆士兰进行旅行。 昆士兰旅游局的活动，采取了硬广、互动活动、软文支持三位一体的整合营销模式，打开营销新路径，提高了自身竞争力

（7）2011“寻找最美丽的休闲城市全国记者采风行”活动 去哪儿网、网易、中国旅游休闲网通过活动平台，向7个省12个城市57个景区传播了在线旅游营销、微博营销等新媒体营销方式。烟台市旅游局、中国旅游协会休闲度假分会、去哪儿网展开战略合作，开启了旅游新媒体营销模式。烟台市旅游局与去哪儿网在受众上的契合，使得去哪儿网成为烟台市旅游局的最终选择。去哪儿网利用自身平台优势，将烟台最具代表性的旅游景区搬上互联网，利用专题、团购、微博等众多新媒体营销方式宣传烟台旅游形象，极大提升了烟台旅游景区在网络受众影响力。最终吸引了500多万人的关注，1000多人的体验，数据统计显示，有超过50%的购买者来自北京、上海、江苏、浙江、广东等外省市的游客，实现了希望烟台旅游这张城市名片在全国范围内，发放到更年轻、更聪明的新型旅游消费者的目标。去哪儿网与烟台旅游局的合作迅速引起了业界围观，在2011第四届中国网络营销大会上，获得了“今典”年度最佳整合营销大奖。

第四章 经典事件及分析

4.1经典事件

4.1.1亏损后逆市而上

就在上个月，国内四大上市旅游公司都纷纷公布了自己的第四季度财报，亏损一片，景象十分惨重。不过在这个一片亏损的现象背后却出现了一个怪圈，去哪儿市值近日连续大涨，短短半个多月涨幅超过55%。目前去哪儿的市值已经超过50亿美元，位居中国互联网公司的第14位，中概股的第9位。

调查过后发现，去哪儿之所以会出现大幅度的亏损，其主要原因就是因为把钱花在了市场的扩张上，导致成本大增。但同时也正是因为大笔的烧钱，去哪儿在以下三大领域获得了长足的进展，并被资本市场普遍看好。

4月14日，去哪儿网又在中关村发起的“扫我开房，五折优惠”活动引发了轰动：数位身材傲人的美女胸前举着“扫我开房”的二维码标语活动牌引发了路人的狂扫。很多路人途经此地也忍不住扫了一把，当然不只是为了“开房”，更是为了“300元的周边红包”。 如此大规模地发动价格战，足见去哪儿的实力和雄心所在。2014年1月，去哪儿成立目的地事业部，推进直签酒店扩张，2014年Q4财报显示，酒店直销量已经占去哪儿酒店销售总量的66%。去年全年去哪儿的酒店预订量同比增长105%，并已成为国内第二大在线酒店预订平台，成为所有在线旅游平台增长最为迅猛的一个。去哪儿的三架酒店马车正齐头并进，为这个强大的旅游帝国保驾护航。 第一架马车：地面主攻团购市场。由于去年去哪儿成立了地面强大的地面部队，包括销售、客户、研发等连续招了2600多人。每个

销售负责方圆150个小旅店，手把手教那些老板怎么用手机上的APP，又组建了一个防控中心，每天提醒小旅店核实价格，避免因价格不符的拒单现象出现。从成立之初的10个月内，直签合作的酒店从几千家狂飙到超过22万家，并在数百个城市的酒店团购超过了美团，尤其是在日照、保定等城市，超过美团酒店夜间量的比例高达160%以上。

第二驾马车：重点争夺中高端市场。今年2月初去哪儿网立下豪言，2015年去哪儿网酒店将在各个细分市场争取第一，高星酒店是业务中的重点。据了解，去哪儿还推出了其高端酒店联盟，希望借此快速扩大在高端酒店板块的业务。

第三架马车：无线酒店。无线一直是去哪儿网的强势领域，2014年第四季度，无线预订量，已经占到酒店间夜总数的70%。 由此可见，去哪儿在酒店市场的突飞猛进受到了投资市场的一致认可，同时投资者们也非常看好去哪儿未来在酒店领域的作为： （1）去哪儿成立强大的地面部队，选择从低端市场作为突破口，然后稳固低端市场之后再向高端市场发起进攻，去哪儿所采用的这种农村包围城市酒店战略大受资本称赞。

（2）去哪儿采用的是平台模式，以搜索比价为核心，这对于去哪儿进军高端市场也有相当大的优势。目前很多客户通过去哪儿预定的高端酒店价格比其他平台的价格要低三成左右，对消费者来说自然会更愿意选择价格低、酒店服务同等的平台。

总体看来，去哪儿在机票预定市场的一骑绝尘、无线端的遥遥领

先、酒店市场的突飞猛进是去哪儿受到资本热捧的三大核心原因所在，国内的在线旅游市场也正式进入了携程、去哪儿两超，艺龙、途牛、同程等多强时代。 4.1.2封杀事件

1月4日，国航、东航、南航、海航等四大航空公司先后发布官方声明，宣布因近期收到大量旅客投诉，决定从5日起暂停与去哪儿的商务合作，关闭在后者平台上的官方旗舰店。同时，与四大航相关的重庆航空、首都航空、天津航空、祥鹏航空和四川航空也宣布与去哪儿风停止合作。至此，九大航集体与去哪儿网翻脸已成事实。去哪儿（QUNAR）美股应声大跌，截至收盘跌去16.65％。

从上述九家航空公司的声明来看，他们作出这一决定都是基于近期收到大量乘客关于去哪儿网的投诉。这些投诉内容包括后者“擅自修改机票退改签条件”、“加价销售机票”“多收退改签费”和“航班变动未通知”等。不过，各家航空公司均表示，此前已通过官方旗舰店购票并出票的乘客不会因此受到影响。

真是祸不单行，就在九大航集体与去哪儿网翻脸之时，去哪儿网内部正经历着一次人事大变动。1月4日晚间，去哪儿网创始人庄辰超宣布正式卸任CEO一职。同时，去哪儿网的首席财务官、首席运营官两个职位的管理层人员也相应替换。此外，去哪儿网董事会也做出调整，新的董事会将由五名成员组成，包括携程董事会主席兼首席执行官梁建章、去哪儿网新首席执行官谌振宇、以及三名独立董事，目前尚未披露继任董事长的人选。

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